Como os empregadores se aproximam da comissão de vendas?

Os funcionários com um emprego em vendas ganham uma base salarial e, muitas vezes, uma comissão de vendas para atender ou exceder determinadas metas de vendas. Uma comissão de vendas é uma compensação adicional que o funcionário recebe por atender e exceder o limite mínimo de vendas.

Os empregadores pagam aos funcionários uma comissão de vendas para incentivar os funcionários a produzir mais vendas e a recompensar e reconhecer as pessoas que apresentam um desempenho mais produtivo. A comissão de vendas provou ser uma maneira eficaz de compensar os vendedores e promover mais vendas do produto ou do serviço.

A comissão de vendas é eficaz para os executores individuais porque oferece aos funcionários a oportunidade de obter uma compensação adicional que recompensa seus esforços e, principalmente, suas conquistas. Muitas pessoas acham que esse reconhecimento é gratificante e gratificante, tanto pessoal quanto profissionalmente.

Os empregadores devem projetar um plano efetivo de compensação de vendas que recompense os comportamentos que a organização precisa promover. Por exemplo, se sua equipe de vendas interna trabalha com os mesmos clientes e qualquer vendedor pode atender uma chamada ou responder a uma solicitação de cotação de um cliente, você não pagará uma comissão de vendas com base no desempenho individual.

Você preferirá compartilhar o incentivo de vendas igualmente entre os membros da equipe de vendas, para incentivar o trabalho em equipe. As pessoas que trabalham em um ambiente de comissão compartilhada tendem a se ajudar regularmente.

Por que pagar às pessoas de vendas um salário base?

Os empregadores geralmente pagam aos vendedores um salário base além da comissão de vendas. O salário reconhece o fato de que o tempo de um vendedor não é gasto em vendas diretas. Você tem outros aspectos do trabalho que precisa pagar à equipe de vendas para concluir.

Essas tarefas podem incluir a entrada de vendas em um sistema de rastreamento, inserir informações de contato do cliente em um banco de dados compartilhado da empresa, coletar nomes para listas de chamadas e entrar em contato com clientes em potencial em eventos do setor e feiras.

As tarefas de um vendedor também podem incluir trabalhos como clientes potenciais de chamadas frias e trabalhar no estande em feiras e outros eventos do setor. Eles também podem incluir o acompanhamento com os compradores de seu produto ou serviço para verificar o grau em que atendeu às suas necessidades. (Essas chamadas também podem incluir sugestões de melhorias.)

Como você pode ver, as tarefas dos vendedores exigem compensação além de apenas uma comissão de vendas em muitos casos. Enquanto alguns vendedores altamente compensados ​​podem fazer essas tarefas relacionadas como parte do trabalho, o vendedor médio precisa de um salário base para fazer face às despesas.

O salário-base também pode variar de empresa para empresa, dependendo de quanto suporte e serviço o representante de vendas deve fornecer ao cliente, enquanto o cliente aprende a usar ou integrar o produto. Enquanto algumas empresas têm pessoal adicional em funções de suporte técnico ou em atendimento ao cliente, outras esperam que esse acompanhamento e ensino venham de sua força de vendas.

Como funciona uma comissão de vendas

Dependendo do esquema de compensação, um vendedor pode receber comissão de vendas com base em uma porcentagem do valor da venda, como 3% do preço total de venda, uma comissão padrão em qualquer venda, como US $ 500 por venda x vendas em um semana ou mês, ou uma porcentagem baseada em equipe do total de vendas do departamento por um período de tempo específico.

Na porcentagem do plano de comissão de vendas, a comissão de vendas pode aumentar ou diminuir à medida que o volume de vendas aumenta. Isso é importante porque você deseja incentivar os funcionários a aumentar as vendas. Você não deseja que os vendedores sintam-se à vontade para produzir vendas em um determinado nível quando sua meta é expandir sua empresa.

Dependendo da cultura de sua empresa e de suas expectativas dos funcionários, os empregadores podem optar por pagar um bônus padrão a todos os funcionários da empresa quando as vendas excederem um determinado valor em dólar. Os empregadores também podem pagar um bônus com base em uma porcentagem do aumento de vendas.

Esse modelo cultural enfatiza que, embora o vendedor possa ter feito a venda, o atendimento ao cliente, o treinamento e o suporte técnico ensinaram ao cliente como usar o produto. O marketing levou o cliente até a porta para que o vendedor tivesse a oportunidade de fazer a venda. Engenharia projetou e fez o produto, e assim por diante.

Os empregadores também podem optar por recompensar os funcionários com uma distribuição trimestral de lucros, na qual uma porcentagem das vendas é distribuída aos funcionários para recompensar e reconhecer seus esforços. Em um sistema de participação nos lucros, o empregador está comunicando que a lucratividade é responsabilidade de todos os funcionários. Se o funcionário faz vendas diretas, controla custos ou gasta com prudência, cada funcionário é recompensado por contribuir com os lucros.

Como Pagar Comissão de Vendas

Você deve pagar comissões de vendas aos empregados em seu salário normal após a venda ser feita. Outro modelo paga os funcionários mensalmente. É injusto pedir aos funcionários que esperem pelas comissões até que o cliente lhe pague. O funcionário não tem controle sobre quando um cliente pagará sua conta.

É desmotivador e desmoralizante para um vendedor ter que esperar para receber suas comissões. Na verdade, se as comissões de vendas forem baseadas em qualquer fator que o funcionário não possa controlar, você corre o risco de que a motivação e o envolvimento positivo do funcionário se desintegrem em um ambiente de desligamento dos funcionários.

Ao pagar o funcionário após a venda, você está reforçando a motivação do funcionário para continuar a produzir vendas.

O que é uma cota de vendas?

Uma cota de vendas é a quantidade de vendas em dólares que um vendedor espera vender durante um período específico, geralmente um mês ou um trimestre. Uma cota pode incentivar um vendedor a vender mais, ou pode afetar negativamente os funcionários e criar um estresse sério.

Como você define a cota de vendas, se a cota de vendas é uma meta móvel, se leva em conta fatores como o estado da economia, tem impacto no nível de estresse e na motivação de sua força de vendas.

Uma cota realista pode incentivar mais vendas, motivar os funcionários porque as pessoas querem saber qual é a meta e fornecer expectativas claras da gerência sobre o que constitui o sucesso nas vendas da sua empresa.

Você pode criar uma cota de vendas realista, analisando a média de vendas por funcionário do departamento e negociando as metas estendidas a partir daí.

As cotas de vendas são outro conceito frequentemente usado, mas têm o potencial de prejudicar o moral dos funcionários. Eles também limitam potencialmente o quanto um funcionário vende criando uma expectativa artificial.

Eles podem incentivar o tratamento de clientes de má qualidade e a falta de acompanhamento com os clientes, que não contam para cumprir a cota de vendas. Eles também podem fazer com que um funcionário não consiga completar os componentes necessários de seu trabalho que não ganham comissões, como atualizar o banco de dados de clientes, pesquisar leads de vendas e manter relacionamentos com os clientes.

Conceitos relacionados à comissão de vendas

Você encontrará esses termos quando explorar mais o conceito de comissão de vendas.

Desenhar:

Em um empate em futuras comissões de vendas, o empregador paga o empregado de vendas uma quantia de dinheiro na frente. O empregador presume que o vendedor vai vender produtos suficientes mais tarde para ganhar mais do que o empate em comissões de vendas. O montante do sorteio é subtraído de futuras comissões.

Essa é uma ferramenta freqüentemente usada quando um funcionário de vendas inicia um novo trabalho em uma organização. Dá ao vendedor uma receita antes de tornar as vendas elegíveis para comissões de vendas. Presume-se que um funcionário levará algum tempo para se atualizar sobre os produtos, fazer contatos e muito mais.

Plano de Comissão em camadas:

Em um plano de comissão escalonado, o valor da comissão de vendas aumenta à medida que o vendedor vende mais produto. Por exemplo, para vendas de até US $ 25.000, a equipe de vendas recebe uma comissão de 2%. Para vendas entre US $ 25.001 e US $ 50.000, a equipe de vendas recebe uma comissão de 2,5%. Para vendas entre US $ 50.001 e US $ 75.000, eles recebem 3% e assim por diante.

O plano de comissão escalonado incentiva os funcionários a aumentar continuamente a quantidade de produtos vendidos. Ele também fornece aos funcionários de vendas um incentivo adicional para vender novos produtos, fazer upgrades para produtos mais antigos e manter contato com possíveis clientes repetidos.

Você precisará fornecer o nome da sua empresa e outras informações, mas este site tem informações sobre tendências na compensação de vendas que você pode achar útil.