Como fazer com que sua equipe de vendas implemente uma nova estratégia

Uma grande parte do trabalho do gerente de vendas é fazer com que sua equipe de vendas siga as iniciativas de vendas da empresa e estratégias abrangentes. É mais fácil falar do que fazer, já que os vendedores - especialmente os grandes - tendem a ser pessoas muito independentes e duras. Então, como você faz com que eles assinem e executem uma nova estratégia de vendas que foi imposta a eles do alto?

Explique o novo plano de ação

Basta dizer à equipe de vendas que o novo plano de ação não é suficiente. Lembre-se, vendedores, muitas vezes são independentes e contrários.

Se você está pedindo a eles que mudem toda a sua maneira de fazer negócios, você deve explicar por que a nova estratégia é importante para a empresa e por que você acha que ela funcionará melhor do que a estratégia antiga. Se você mesmo não souber as respostas para essas perguntas, importe-se com a alta direção até que elas lhe digam.

Motivar a equipe de vendas para implementar o plano

Uma vez que você tenha explicado sobre o que é a estratégia e por que ela é importante para a empresa, o próximo passo é explicar por que isso é importante para sua equipe de vendas.

Em essência, você está vendendo sua equipe neste novo plano, então você precisa abordá-lo da mesma forma que abordaria uma venda para um cliente em potencial. Em outras palavras, é melhor você ter alguns benefícios poderosos para compartilhar com a equipe de vendas. Sem benefícios, por que a equipe se preocuparia em fazer mais do que o mínimo esforço para aderir à nova estratégia?

Meça as métricas de vendas e descubra novas metas

Você não saberá se a estratégia está funcionando, a menos que você possa coletar alguns dados reais. Como parte da nova estratégia, você deve definir algumas novas metas e solicitar que sua equipe acompanhe suas métricas de vendas relevantes. Essas informações permitirão que você compare os resultados da nova abordagem de sua equipe com a antiga estratégia, permitindo que você prove que a nova abordagem está, de fato, ajudando-a a vender melhor.

Exemplos de métricas a serem monitoradas seriam o número de chamadas frias feitas, o número de compromissos definidos, o número de indicações coletadas, etc. Dependendo da natureza de sua mudança de estratégia, talvez você deseje acompanhar outras atividades também.

Treine a equipe de vendas para aprender novas habilidades

Se a sua nova estratégia envolve o uso de mídias sociais e ninguém em sua equipe de vendas, tanto quanto tem uma conta no Twitter, você precisará obter algum treinamento sério antes de prosseguir. Caso contrário, até mesmo o vendedor mais entusiasmado se esforçará para fechar as vendas sob o novo regime. Quaisquer que sejam as tarefas ou habilidades de vendas que sua nova abordagem enfatize são aquelas que seus vendedores precisarão dominar antes eles podem ter sucesso.

Se você não tem certeza de como sua equipe é forte nessas áreas, encontre-os individualmente e pergunte sobre a experiência deles com essas tarefas ou agende um horário para acompanhá-los nos compromissos, para que você possa ver por si mesmo.

Recompense a equipe quando o novo plano de vendas for implementado

Implementar toda uma nova abordagem de vendas não é uma tarefa menor. Sua equipe de vendas precisa saber que você aprecia o quanto eles estão trabalhando, mesmo que seus esforços não sejam atendidos com sucesso instantâneo.

Uma abordagem é definir metas de marco para as quais você fornece uma pequena recompensa (por exemplo, dar a cada vendedor um cartão-presente de US $ 20 depois de fazer 200 chamadas frias com o novo script). Alguns generosos elogios verbais também podem fazer uma grande diferença no moral. E quando as vendas começarem a decolar, você certamente deve elogiar e recompensar sua equipe publicamente.

Por outro lado, se sua equipe começar a escorregar e voltar às antigas estratégias de vendas, você deve responsabilizá-las. Se você simplesmente ignorar os desviados, sua equipe provavelmente não manterá uma mudança na estratégia por muito tempo.