Como estabelecer cotas de vendas para sua equipe

Uma cota ou meta de vendas é um número definido de vendas ou um valor geral de vendas que um vendedor deve atender em um determinado período de tempo. Quase todas as empresas definem cotas para seus vendedores porque a prática garante que o vendedor saiba o que se espera dele e porque é uma maneira fácil de determinar quais comissões são devidas a esse vendedor.

Cotas podem variar muito de empresa para empresa

Embora as cotas sejam difundidas no setor de vendas, elas assumem várias formas e podem variar um pouco de empresa para empresa.

Uma empresa de pequeno porte com apenas um punhado de vendedores e um ou dois produtos geralmente estabelecerá um sistema de cotas muito simples. O objetivo pode ser que cada vendedor venda US $ 100.000 em produtos por trimestre.

Uma grande empresa com milhares de representantes de vendas e muitos produtos ou serviços diferentes para oferecer pode definir uma cota muito complexa composta de diferentes metas para diferentes produtos. Pode-se esperar que um vendedor mova 100 unidades do produto A, 50 unidades do serviço B e US $ 1.000 em serviços adicionais, como garantias.

Objetivos podem diferir com base no potencial percebido

No caso de uma grande empresa com escritórios espalhados por uma ampla área geográfica, as metas para cada escritório ou local provavelmente diferirão com base em seu potencial percebido. Em outras palavras, um escritório que tradicionalmente faz muitas vendas e tem muito potencial de mercado terá metas mais altas para seus vendedores do que uma em uma área com menos clientes em potencial.

Períodos de tempo podem variar

As cotas podem ser definidas para períodos de tempo que variam de uma semana a um ano, mas as cotas trimestrais são as mais comuns. Um período trimestral dá aos vendedores tempo suficiente para alinhar suas estratégias de vendas aos seus objetivos e definir um plano de vendas em movimento.

As cotas trimestrais também podem permitir que as empresas levem em consideração a sazonalidade do produto. Se um produto em particular vende muito melhor nos meses de verão do que no inverno, a empresa pode ter uma cota maior no terceiro trimestre do que no quarto trimestre e gerar mais receita sem colocar muita pressão em sua equipe de vendas.

As cotas podem ser definidas com base em dados históricos

Os executivos de vendas costumam definir cotas com base em dados históricos combinados com projeções do que esperam que sua indústria faça no futuro próximo. Infelizmente, mesmo os melhores modelos de previsão podem estar longe da realidade, especialmente quando o mercado passa por mudanças repentinas e inesperadas.

Por exemplo, um setor específico pode ser abalado por um escândalo ou uma nova tecnologia pode tornar obsoleto um produto existente. Em ambos os casos, os vendedores não teriam muita chance de cumprir suas cotas porque foram definidos sem levar esses fatores em consideração.

Os gerentes de vendas podem querer ajustar seus pagamentos de comissão para aliviar parte da dor da equipe de vendas, sempre assumindo que eles claramente colocaram seus melhores esforços e falharam devido a circunstâncias além de seu controle.

Comissões são normalmente ligadas a cotas

As comissões são geralmente vinculadas a cotas de alguma forma. Às vezes é uma correlação simples, como 5 por cento para cada unidade vendida sob quota e 10 por cento após essa cota ser superada. Em outros casos, as empresas podem configurar comissões baseadas em cálculos matemáticos complicados que influenciam o desempenho do vendedor na venda de vários produtos diferentes.

De um modo geral, amarrar as comissões de vendas ao montante de receita que um vendedor traz é uma boa maneira de compensá-lo, enquanto mantém essa remuneração em linha com o dinheiro que a empresa fez de seus esforços.

Como definir uma cota

Calculadoras gratuitas são abundantes na Internet, mas se você preferir criar um sistema de cotas mais personalizado ou ajustar o que está usando, comece com suas metas e o desempenho existente.

Como regra geral, muitos especialistas em vendas dizem que uma cota é justa se cerca de 80% dos vendedores puderem atender a ela durante a maioria dos períodos de cota. Se menos de 80% da equipe de vendas atingir a cota na maior parte do tempo, isso indica que pode não ser realista e que os números devem ser ajustados para baixo.

Mas se toda a equipe sempre atender ou exceder sua cota, eles podem não ser desafiados o suficiente e você pode querer considerar aumentar os números para cima. Apenas lembre-se de que fazê-lo sem aviso ou explicação pode ser desmoralizante para a sua equipe de vendas e pode não alcançar o resultado que você está procurando, especialmente se a mudança for significativa.

Considere a reunião com sua equipe de vendas. O que são seus objetivos?

O tempo pode ser crítico

Considere calmarias sazonais que não são relacionado a vendas quando você está definindo prazos. Você pode levar em consideração outras coisas se a sua empresa estiver no lado pequeno. A maioria de seus funcionários tira férias durante os meses de verão por causa do tempo, não necessariamente porque sua empresa experimenta uma trégua naquele momento?

Talvez você queira ajustar sua cota para baixo nesses horários, em vez de fazer com que seus vendedores insiram o período de tempo já sabendo - ou pelo menos acreditando - que não podem atender a uma cota. É tudo sobre psicologia. Qual a probabilidade de eles envidarem seus melhores esforços se já se sentirem condenados?

Lembre-se, o seu sistema de cotas não precisa ser exatamente o mesmo a cada trimestre ou a cada mês. Você pode aumentar as metas ou reduzi-las do período de cotas para o próximo - apenas certifique-se de anunciar a mudança temporária alta e clara e explique por que está fazendo isso, para que ninguém seja surpreendido por um salário melhor do que o esperado. Isso não ajudará a boa vontade.

Outra ideia é definir metas de desempenho específicas com recompensas que correspondam à sua conquista uma ou duas vezes por ano, quando você sabe que sua equipe provavelmente está lutando por dinheiro, como na temporada de festas.

Agora, sente-se e monitore seus resultados, fazendo os ajustes necessários.