Uma carreira em gerenciamento de vendas

Você conquistou o respeito da alta gerência e recebeu uma promoção para o maravilhoso mundo do gerenciamento de vendas. Junto com a promoção vem um aumento no salário-base, a capacidade de escolher e moldar sua equipe de vendas, adicionar estresse e responsabilidade e, como um bônus final, maiores expectativas e algumas noites sem dormir!

Antes de aceitar a promoção, há uma série de coisas que você precisa considerar e estar ciente. Embora os cargos de gerência de vendas variem muito de empresa para empresa, existem vários pontos em comum, cada um dos quais afetará em algum grau.

Não é mais apenas você

Em uma posição de vendas, você tem apenas você e seus resultados para se preocupar. Embora você possa ser o melhor jogador da equipe na história da empresa, o desempenho de seu colega de trabalho, bom ou ruim, provavelmente tem pouco ou nenhum efeito sobre sua renda. Quantas chamadas você tem a fazer e se tirar férias ou não afeta apenas você.

Não é assim quando se trata de gerenciamento. Os gerentes de vendas são julgados pelo desempenho geral de toda a equipe. Se a equipe se sair bem, seus líderes seniores sentirão que você está efetivamente concluindo seu trabalho. Se o seu time não está indo bem, o oposto geralmente é verdadeiro.

Isso cria um problema óbvio e universal para os gerentes de vendas: não importa o quanto um gerente trabalhe e não importa o quão talentosa um gerente possa ser; se a equipe é fraca, sem inspiração ou simplesmente está com dificuldades, o gerente de vendas leva adiante. Uma vez que um profissional de vendas aceita uma promoção para o gerenciamento de vendas, ela não está mais no controle total de seu nível de sucesso.

É difícil encontrar um bom talento

Um dos trabalhos mais desafiadores e importantes pelos quais a maioria dos gerentes de vendas é responsável é o recrutamento. Como a maioria das organizações de vendas tem mais de 15% de taxas de rotatividade, o recrutamento é algo que deve ocorrer o tempo todo. Um gerente sabe quando um profissional de vendas de sua equipe não vai conseguir e pode começar a procurar por um substituto assim que um representante começar a ficar abaixo dos níveis mínimos de expectativa. Esse mesmo gerente geralmente não tem aviso quando um representante médio ou de alto desempenho pode entregar seu aviso.

Aberturas de emprego surpresa são o inimigo dos resultados de uma equipe de vendas.

Além de feiras de carreira, recrutadores internos e externos e casas abertas, os gerentes de sucesso costumam usar a "regra dos 5 pés". Essencialmente, a regra de 1,5 metro significa que qualquer pessoa com quem um gerente de vendas entra em contato, que mostre promessa ou interesse, deve ser adicionada a um "fluxo de pessoal". Esse canal deve sempre ser preenchido com candidatos em potencial e cada um deve ser contatado com frequência. Ter um pipeline completo atenua os efeitos das surpresas de vagas e também permite substituições mais rápidas de representantes terminados.

Um gerente, treinador e terapeuta

Entrar na gerência com a ideia de que sua única tarefa será gerenciar sua equipe para entregar os resultados esperados é um sinal de natividade ou de recrutamento inadequado da gerência sênior. Gerenciar é apenas uma parte do trabalho de um gerente de vendas. Gerentes eficazes entendem que devem ser líderes, treinadores, gerentes e, às vezes, terapeutas.

Para maior clareza, é importante entender que você gerir processos, você conduzir e treinador pessoas. Todos em uma equipe de vendas é uma pessoa, com seu conjunto de habilidades, pontos fortes, pontos fracos, objetivos, desejos e problemas pessoais. Tentar "gerenciar" as pessoas é como pastorear gatos. Liderar e treinar tem caráter, habilidade, paciência e respeito.

As recompensas

Com a maioria das organizações de vendas, os empregos com o maior potencial de ganhos são as posições de vendas, de modo que mudar para o gerenciamento de vendas pode ser um corte de pagamento. No entanto, a maioria dos gerentes de vendas recebe um salário base mais alto e uma superação no desempenho da equipe. Quanto melhor sua equipe fizer, mais você ganhará. Treine, gerencie, lidere e treine sua equipe para que eles sejam todos grandes empreendedores e sua conta bancária traga um sorriso para seu rosto todas as manhãs.

Embora existam várias outras recompensas além da renda, a recompensa mais comumente apreciada pelos gerentes de vendas é quando eles vêem seus esforços compensarem por outra pessoa. Ajudar um representante em dificuldades a fechar um grande negócio, superar um medo ou construir autoconfiança é um tremendo sentimento. Fazer isso não é apenas gratificante no momento, mas paga dividendos que duram uma carreira.