Aprenda como as declarações de benefícios impactam as vendas

Os vendedores que passaram pelo treinamento básico de vendas geralmente saem do outro lado, muito familiarizados com o clichê "os recursos dizem, os benefícios vendem". Os recursos são os atributos básicos de um produto; benefícios são o que seus clientes vão sair usando o produto. Em outras palavras, os recursos são baseados em fatos e os benefícios são baseados em emoções. E as vendas têm tudo a ver com o uso da emoção para chegar às suas perspectivas.

Exemplo

Vamos dizer que você está vendendo rádios via satélite. Um exemplo de um recurso seria os milhares de estações que os assinantes podem ouvir, não importa onde eles vão. Mas suas perspectivas não se importam com esse fato; eles se preocupam com os benefícios que trazem milhares de estações disponíveis. Há muitos benefícios possíveis que você pode emparelhar com esse recurso. Você pode dizer: “Ter milhares de estações disponíveis ao toque de um botão é muito mais conveniente do que o rádio básico”. Nesse exemplo, “conveniente” é a palavra de benefícios.

Mas você poderia facilmente dizer: "Você terá a segurança de saber que sua estação favorita está sempre disponível, mesmo se você sair da cidade", ou "Ter todas essas estações lhe dá paz de espírito porque a estação certa está fora lá, "ou" Tendo todas essas estações você economiza dinheiro porque você não terá que comprar MP3s de suas músicas favoritas."

Como você sabe qual é o benefício correto a ser usado por um cliente em potencial? Você pergunta ao prospecto. Parte do processo de qualificação é entender o que o cliente em potencial deseja e precisa de você. Ele deve precisar (e / ou querer) algo ou ele não teria reservado o tempo para falar com você. E algumas perspectivas vão sair e dizer o que eles estão procurando. Mas muitos outros não explicarão sua motivação a menos que você pergunte.

Uma vez que você tenha uma ideia dos desejos de seu prospect, você pode combinar esses desejos com uma declaração de benefícios compatível. Alguns exemplos de benefícios frequentemente utilizados incluem convenientes, economizam tempo, economizam dinheiro, protegem, prestam serviços e são fáceis de usar. Com um pouco de brainstorming, você provavelmente poderá obter muitos outros benefícios que se aplicam ao seu produto ou serviço.

Oportunidades e Benefícios

Uma declaração de benefícios deve preencher a lacuna entre o recurso do seu produto e a necessidade do cliente. Comece repetindo a necessidade do cliente em potencial conforme você o entende. Você pode dizer algo como: "Você mencionou anteriormente que você viaja muito e fica frustrado porque sua estação de rádio não está disponível quando você sai da cidade, certo?" Então pare e dê a ele uma chance de corrigi-lo ou concordar com você. Então, supondo que ele concorde, você pode acertá-lo com a declaração de benefícios: “Bem, uma vez que você tenha se inscrito para rádio via satélite, você terá a segurança de saber que sua estação favorita ainda está disponível quando você sai da cidade."

As declarações de benefícios são efetivas somente se você as adequar às necessidades ou desejos específicos do cliente em potencial. Se você não tiver tempo para coletar essas informações primeiro, estará fotografando no escuro. No exemplo acima, se você não tivesse sondado a motivação do cliente em potencial e descoberto que estava querendo ter acesso a estações em todos os lugares, você poderia ter apresentado as declarações de benefícios "economiza dinheiro". E esta declaração de benefícios não teria movido a perspectiva mais perto de comprar. Na verdade, isso poderia tê-lo afastado ainda mais porque você está ignorando sua necessidade primária.

Uma pequena preparação antecipada também ajudará você a implantar as instruções de benefícios com o melhor proveito. Primeiro, faça uma lista de recursos do produto e, em seguida, crie uma lista de uma ou duas declarações de benefícios para cada recurso da sua lista. Com essa lista em mãos, você estará pronto para responder claramente às necessidades da maioria dos possíveis clientes. Naturalmente, nenhuma lista abrangerá todas as situações possíveis, mas você terá a resposta certa preparada para 95% das perspectivas que encontrar.