O que é uma venda complexa?

Uma venda complexa é aquela que inclui mais de um tomador de decisão. Para fechar uma venda complexa, um vendedor deve convencer pelo menos a maioria dos tomadores de decisão, em vez de precisar influenciar apenas uma pessoa. Essa tarefa é ainda mais dificultada pelo fato de que o vendedor geralmente não é informado de quem são todos os tomadores de decisão e pode nem ter a chance de falar com todos eles!

Vendas complexas são especialmente comuns em grandes ambientes de vendas B2B, mas também não são desconhecidas em vendas menores. Em situações de vendas ao consumidor, os tomadores de decisão podem incluir marido e esposa, filhos, colegas de quarto, etc. Geralmente, haverá um tomador de decisões responsável pela decisão final, enquanto os outros tomadores de decisão, que têm participação compra por uma razão ou outra, vai tentar influenciar o tomador de decisão principal.

Nas vendas B2B, o principal tomador de decisões geralmente é o executivo que controla a esfera de autoridade relevante (por exemplo, o CTO para vendas de tecnologia) ou o responsável por todas as operações de compra. Outras partes interessadas podem incluir o assistente e o guardião do tomador de decisões principais, os usuários pretendidos do produto, a pessoa ou pessoas que serão responsáveis ​​pela configuração e manutenção do produto, membros da equipe jurídica da empresa e assim por diante.

Vendas complexas de qualquer tipo são ainda mais complicadas pela política existente e lutas pelo poder dentro da equipe de tomada de decisão. Por exemplo, se você está vendendo para um marido e uma mulher que tiveram uma discussão contínua sobre que tipo de produto comprar, suas reações ao argumento de venda podem ser baseadas em coisas que discutiram anteriormente e podem ser inesperadas para você. Da mesma forma, um vice-presidente da empresa envolvido em uma disputa de poder com o chefe de outro departamento pode apoiar ou se opor à venda com base em fatores que não têm nada a ver com você.

A melhor maneira de fazer essas lutas internas trabalharem para você é ter um defensor do lado de dentro. Idealmente, esse defensor será um dos tomadores de decisão, mas você pode se contentar com alguém que entende o que faz com que os tomadores de decisão atuem (por exemplo, um assistente do tomador de decisões). Um defensor também pode indicar a você quem tem o controle do processo de compra e quem tem influência. Ele pode te informar sobre os detalhes das vendas passadas e quais problemas serão mais importantes para os tomadores de decisão.

Muitas vezes, o defensor ideal é o porteiro. Ele é quem controla o acesso aos vários tomadores de decisão, então ele pode facilitar ou impossibilitar que você os alcance diretamente. Ele também costuma conhecer todos os atores em vez de estar familiarizado com apenas um departamento. Finalmente, o gatekeeper geralmente tem menos a perder se o seu produto não funcionar, então ele provavelmente está mais disposto a correr o risco de ajudá-lo do que outros tomadores de decisão cujos empregos possam estar em risco.

Outro defensor útil em uma venda complexa é a pessoa que tem mais a ganhar com os benefícios específicos de seu produto. Por exemplo, digamos que você está vendendo um pacote de software baseado em nuvem (ou seja, hospedado on-line) que substitui o software tradicional no local. Um pequeno questionamento revela o fato de que o CTO está acima do orçamento e tenta reduzir os gastos tanto quanto possível. Você pode então apontar que seu sistema baseado em nuvem economizará muito dinheiro eliminando a necessidade de manutenção no local e de hardware para hospedar o pacote.

Com sorte, você pode transformar o CTO em seu defensor e terá uma excelente chance de fechar a venda.

Outra grande vantagem em vendas complexas é ser o primeiro vendedor em cena. Se você é quem inicia o processo de compra, você pode enquadrar a discussão em termos de pontos fortes do seu produto. Por exemplo, se você vende uma peça de equipamento excepcionalmente confiável, mas não tão rápida quanto alguns dos outros produtos no mercado, você pode enfatizar a importância da confiabilidade e citar números sobre os custos associados à falha do equipamento em sua apresentação. Quando outros vendedores fizerem suas apresentações, a equipe de compra já estará ciente da importância da confiabilidade - e como seu produto é o melhor nessa área, seus concorrentes parecerão fracos em comparação.