O que significa fechar uma venda?

Em termos de vendas, o fechamento é geralmente definido como o momento em que um cliente potencial ou cliente decide fazer a compra. Pouquíssimos clientes em potencial se aproximarão, tornando necessário que o vendedor instigue o fechamento. Isso pode ser desconcertante, especialmente para novos vendedores, pois deixa o vendedor aberto à chance de rejeição da perspectiva.

Enquanto fecha a venda é necessário, não tem que ser um grande negócio. Um vendedor que tenha feito um bom trabalho nos estágios iniciais do processo de vendas só precisará dar um simples empurrão para a perspectiva de iniciar o fechamento. Pode ser tão simples como dizer "Assine aqui para torná-lo seu", enquanto entrega a perspectiva de uma caneta e um contrato.

Quando usar um fechamento de teste em vendas

O fechamento se torna mais complicado quando o cliente em potencial não está pronto para comprar no final de sua apresentação de vendas. Em geral, você pode dizer o quão pronto o cliente está se sentindo ao comprar sinais. Se a linguagem corporal do seu cliente em potencial for tensa ou resistente enquanto você estiver encerrando sua apresentação, provavelmente ela não estará pronta para abrir sua carteira.

Nesse caso, o fechamento se torna muito mais complicado. Muitas vezes é uma boa ideia tentar fechar um teste antes de você se comprometer com um fechamento final. O fechamento de um teste é uma maneira de testar a disponibilidade do prospect, ao fazer uma pergunta como "Como você se sente sobre o que discutimos até agora?". Uma perspectiva que, de fato, não está pronta, muitas vezes reagirá a um julgamento encerrado, levantando uma objeção. Se você responder apropriadamente à objeção, eles aparecerão com outro e possivelmente com outro. Lembre-se que as objeções são realmente um bom sinal, porque se a perspectiva é completamente desinteressada, eles apenas diriam "não, obrigado" e lhe mostrariam a porta.

Uma vez que você tenha respondido a todas as objeções do cliente em potencial, você pode fechar outro teste ou passar para um fechamento final, dependendo de como você se sente confiante naquele momento. Geralmente, é um ponto de venda ou quebra para a venda. Uma vez que a perspectiva tenha ficado sem objeções, eles devem lhe dar um sim final ou um no final.

Um não de uma perspectiva neste momento não é necessariamente o fim da venda. Dependendo de suas razões para dizer não, você ainda pode mudar de ideia e concluir o fechamento. Mesmo que eles se atenham ao seu não, você pode agradecê-los pelo seu tempo e fazer uma anotação para contatá-los em uma data posterior. Afinal de contas, as coisas serão diferentes para a perspectiva em uma semana, um mês e um ano, então eles podem ficar ansiosos para comprar se você lhes der um pouco de tempo.

Técnicas de fechamento em vendas

Os vendedores têm uma série de técnicas de fechamento para ajudar a suavizar a perspectiva de resistência e colocá-los em um clima de compra. Essas técnicas de fechamento podem ser bastante poderosas e devem ser usadas apenas conforme apropriado. Um vendedor nunca deve usar uma técnica de fechamento para criticar uma perspectiva na compra de algo que realmente não quer ou precisa. As técnicas de fechamento são melhor usadas quando o cliente em potencial está próximo de comprar, mas é retido por uma preocupação irracional.

A atitude do vendedor em relação ao fechamento mudou bastante desde os dias de Glengarry Glen Ross. A maioria dos vendedores vê o fechamento como a oportunidade de fornecer uma perspectiva com algo que será benéfico para ele. Como resultado, fechamentos difíceis são muito menos populares nos dias de hoje. Infelizmente, alguns vendedores se movimentaram tanto nesse espectro que acreditam que todo fechamento é inadequado.

Em um mundo perfeito, esse pode ser o caso, mas, na verdade, alguma forma de fechamento é necessária para quase todas as situações de vendas. O medo da mudança impede as perspectivas de dar o salto final para a compra, por isso os vendedores precisam oferecer-lhes aquele pequeno empurrão para movê-los além desse medo. Se você não abusar do fechamento, é uma ferramenta de vendas perfeitamente válida e necessária.