O que é uma proposta única de venda ou USP?

Uma Unique Selling Proposition (USP) é uma característica específica que faz com que um produto, empresa ou pessoa se destaque da concorrência. Definir seu USP é útil na venda de situações por dois motivos principais. Primeiro, se você não sabe o que torna seu produto ou sua empresa melhor do que os concorrentes, você terá dificuldade em gerar muito entusiasmo durante as vendas. Em segundo lugar, a USP oferece aos seus clientes em potencial uma razão clara para fazer negócios com você.

Um bom USP é uma maneira poderosa de diferenciar seu produto da concorrência. Muitas perspectivas simplesmente não vêem muita diferença entre os diferentes produtos em seu nicho de mercado, então eles escolherão qual comprar com base no preço - não é uma boa situação para você! Ter uma USP forte tira o seu produto da categoria de commodity e o transforma em algo que tem valor além do que é oferecido pela concorrência.

Encontrando o USP correto

O melhor USP para a sua situação nem sempre é óbvio. Charles Revson, fundador da Revlon, disse que "vendemos esperança, não maquiagem". Ao selecionar sua USP, você precisa descobrir o que seus clientes podem ganhar com seu produto ou serviço e basear sua USP nisso.

Outro fator a considerar é que uma USP não deve ser única, deve ser importante e positiva para seus clientes em potencial. Por exemplo, se você vende um relógio que é o maior relógio do mercado e todos os seus clientes em potencial preferem relógios menores, o tamanho do relógio da sua USP não lhe fará nenhum favor. Encontre outra qualidade única - a bateria do relógio é muito mais fácil de alterar do que relógios semelhantes? Você usa materiais superiores? Você oferece a melhor garantia do setor?

O seu processo de produção permite oferecer o relógio a um preço abaixo do da concorrência, sem sacrificar a qualidade?

Muitas empresas usam uma USP por seu slogan. Por exemplo, pegue o slogan da Milky Way: “O doce que você pode comer entre as refeições sem estragar seu apetite.” É uma declaração clara de como as barras da Via Láctea são diferentes das outras barras de chocolate: elas não vão te encher e estragar o jantar. Considere se o slogan da sua empresa também se qualifica como base para um bom USP. Se isso acontecer, então o seu PSU vem com uma enorme vantagem: é algo que os clientes e prospects provavelmente já ouviram milhares de vezes e podem recitar de cor, então eles vão ficar com eles.

Algumas empresas têm dificuldade em encontrar uma boa USP porque sabem que seu produto não é necessariamente o melhor do mercado. Os vendedores inteligentes podem inverter isso e apontar como uma desvantagem percebida é, na verdade, uma vantagem. Um exemplo clássico é a empresa de aluguel de carros Avis, que começou muito atrás de seu poderoso concorrente Hertz.A Avis lançou uma nova campanha publicitária baseada no slogan “Somos o número dois. Nós nos esforçamos mais ”e triplicamos sua participação de mercado em apenas quatro anos.