As 3 estratégias básicas de fechar uma venda

Uma das lições mais difíceis para os novos vendedores aprenderem é a importância de fechar cada venda. O fechamento não precisa ser tão difícil quanto parece. Se você fez um bom trabalho ao apresentar o produto e respondeu às objeções do cliente em potencial, o fechamento segue naturalmente. No entanto, se as coisas não saírem tão bem, talvez seja necessário dar um pouco de incentivo à perspectiva de fechar a venda com sucesso. Aqui estão algumas estratégias que podem ajudar quando a abordagem simples falhar.

The Assumptive Close

O fechamento presumido é o mais genérico e o mais usado se você não conseguir encaixar o cliente potencial em um fechamento mais personalizado. Depois de fazer a apresentação e responder às perguntas do cliente em potencial, faça uma pergunta que pressupõe que seu cliente em potencial está prestes a comprar o produto. Aqui estão alguns exemplos:

• Você prefere vermelho ou azul?
• Nossa entrega padrão pode ter isso para você até terça-feira, ou você precisará da nossa opção de entrega urgente?
• Serão dez unidades para começar?
• Eu posso te dar um desconto de 10% se você pagar por um ano de antecedência, isso funcionaria para você?
• Você vai ter fritas ou anéis de cebola com a sua refeição?

OK, você provavelmente não vai usar esse último com muita frequência. Não deve ser muito difícil chegar a um punhado de questões semelhantes que se encaixem em seus produtos ou serviços.

O Limite de Tempo Fechar

Esta é uma boa para usar se a sua perspectiva proferir a frase fatal "Eu gostaria de pensar sobre isso em primeiro lugar." Pausa por um tempo, em seguida, acene com a cabeça pensativamente e diga algo como isto:

“Eu certamente posso entender sua vontade de pensar sobre isso, mas eu quero que você saiba agora que o modelo que você gostaria é popular e geralmente somos subestimados. Eu odiaria que você ficasse com um modelo que não é tão bom só porque este não está disponível amanhã! ”

Ou mencione um desconto que expira em dois dias ou uma promoção como um presente com a compra que está prestes a terminar. Claro, isso só funciona se tal limitação existir - nunca mentir para uma perspectiva! Você pode trabalhar com seu gerente de vendas para oferecer ofertas por tempo limitado para usar, caso não tenha uma empresa inteira.

O Custom Close

Se você qualificou bem o cliente, provavelmente reuniu muitas informações sobre suas preferências (cor, tamanho, recursos, nível de qualidade, a quantia que eles estão dispostos a gastar, etc.). Quando você estiver pronto para fechar, veja suas anotações sobre as necessidades do possível cliente e diga algo assim:

“Então, você precisa de uma TV LCD grande o suficiente para todos na sala de estar verem claramente, que não custa mais de US $ 500, e você preferiria em prata. Existem outras características que você gostaria?

Aguarde a perspectiva de responder, então, supondo que eles dizem "não" sorrir e dizer …

“Felizmente, nossa XCL 5560 é perfeita para você! Ele tem todos esses recursos e vem com nosso sistema de som avançado, e é seu por apenas US $ 399. Tudo o que preciso é a sua assinatura e eu a entregarei diretamente em sua casa até o final da semana.

Ainda sorrindo, entregue o contrato e aponte a linha de assinatura. Como você já contabilizou tudo o que o cliente em potencial diz que deseja em uma TV, é improvável que ele volte agora. Se a perspectiva hesitar neste momento, ele provavelmente tem algumas objeções não resolvidas. Você precisará descobrir o que eles são e ajudar o prospecto a superá-los para fechar a venda.