O que é preciso para ter sucesso nas vendas

As vendas podem ser um trabalho difícil, desde a prospecção e qualificação até o fechamento do negócio. Cada etapa do processo de vendas pode ser preenchida com desafios. Alguns profissionais de vendas entendem que as vendas costumam ser um jogo de números e, mais importante, sabem como usar esses números para impulsioná-los em direção aos objetivos. As vendas são mais um processo do que uma tarefa.

Para entender o jogo de números de vendas, é útil revisar os diferentes estágios comuns à maioria dos ciclos de vendas.

Prospecção de Clientes

A prospecção é onde o ciclo de vendas começa. Isso envolve a identificação de clientes em potencial que usam os métodos de qualificação para determinar quem é e quem não é um cliente em potencial. Uma grande parte da prospecção não é apenas identificar os clientes em potencial, mas também invocá-los. Prospecção de chamadas pode ser realizada de várias maneiras, incluindo telefonemas frios e quentes, mala direta e visitas cara-a-cara.

Prospecção é fácil quando você tem um produto para vender que todo mundo quer.Para produtos que podem ser necessários, mas não empolgantes, como seguros, a venda exige que você jogue o jogo dos números, o que é realmente simples e muito difícil ao mesmo tempo: quanto maior o número de clientes em potencial, maior o número de vendas você vai fazer.

Obtendo um compromisso

Uma vez que seus clientes potenciais tenham sido identificados e contatados, o próximo passo é garantir um compromisso. Conseguir uma consulta é geralmente um sinal de interesse em nome de seus clientes potenciais e cada conjunto de consultas deve ser visto como uma vitória. Ter mais compromissos leva a mais chances de fazer uma venda.

Enviando uma proposta

Como parte de muitos ciclos de vendas, você precisará entregar algum tipo de proposta ao seu cliente, explicando a solução ou o produto oferecido junto com o preço. Como no outro passo do ciclo de vendas e do jogo dos números, quanto mais propostas você puder trazer para as partes interessadas qualificadas, mais vendas você fará.

Fechar o negócio

Cada etapa de um ciclo de vendas deve ser projetada para levar ao fechamento do negócio. Se você fez um trabalho minucioso ao qualificar o cliente e projetar uma proposta que atenda às necessidades do cliente e lide com qualquer objeção, então você deve estar preparado para fechar o negócio. Isso, é claro, parece muito mais fácil do que é, mas fechar um ciclo de vendas no qual você não fez um bom trabalho com as etapas que levam ao fechamento é significativamente mais desafiador.

Como configurar e jogar o jogo dos números

Embora alguns possam argumentar que existem mais etapas para um ciclo de vendas típico do que os fundamentos apresentados aqui, essas quatro etapas fornecem um resumo sólido de um ciclo de vendas. Para entender a parte do jogo dos números de vendas, você precisa começar com seus objetivos. Em outras palavras, armado com um entendimento completo do seu plano de compensação, determine muito dinheiro que você quer ganhar em sua posição. Uma vez que você tenha clareza sobre quanto de remuneração total você quer ganhar, descubra quanto você ganha em uma venda média. Se você é novo demais na posição para saber o que uma venda média paga, pergunte a seus colegas de trabalho pela renda média por venda.

Uma vez que você saiba a comissão média de uma venda média, divida a sua receita total de comissões desejada pelo valor da comissão da venda média. O resultado será o número de vendas que você precisa fechar em um ano para atingir sua meta de receita. Para servir como um exemplo simples, suponha que você precisa fechar 50 vendas por ano para atingir sua meta de receita.

Em seguida, determine quantas propostas você entrega resultam em uma venda fechada. Novamente, se você é novo em sua posição de vendas, entre em contato com seus colegas de trabalho para descobrir quantas propostas geralmente acabam com uma venda. Usando o exemplo acima de ter que fechar 50 vendas para atingir seu objetivo, suponha que você precise de cinco propostas para fechar um negócio. No exemplo, você precisará entregar 250 propostas em um ano para fazer 50 vendas e atingir sua meta de receita.

O próximo passo é determinar quantos compromissos você precisa antes de encontrar um cliente que esteja pronto e qualificado para que uma proposta seja projetada e apresentada. Para manter as coisas limpas, suponha que você precisa de dois compromissos antes de encontrar uma perspectiva para propor. Usando os números de exemplo, você precisará de 500 compromissos por ano para chegar a 250 propostas.

O último passo é descobrir quantas chamadas de prospecção você precisará concluir. Novamente, determine quantas chamadas de prospecção (chamadas frias, chamadas telefônicas, etc.) são necessárias para garantir um compromisso com o cliente. Digamos que você precise de cinco chamadas de prospecção para conseguir um compromisso.

Colocando todos os números juntos

Usando os exemplos acima, você pode assumir que precisa de cinco chamadas para definir um compromisso, dois compromissos para entregar uma proposta e cinco propostas para fechar uma oferta. Uma vez que você tenha o número total de vendas necessário para atingir sua meta de rendimento, apenas trabalhe para trás para chegar a seus números específicos. Neste exemplo, você precisará de 1.500 chamadas de prospecção para garantir 500 compromissos, que renderão 250 propostas, resultando em 50 vendas.

Você precisará determinar seus números para que isso funcione para você. Depois de conhecer os números, você pode projetar seus dias com muito mais foco. Se você acabar precisando fazer 1.500 chamadas de prospecção por ano, você deve dividir esse número para os padrões de atividade mensal, semanal e diária.

Se você trabalha 250 dias por ano e seus números mostram que é necessário fazer 1.500 chamadas de prospecção, você terá uma meta diária de 6 chamadas de prospecção por dia. Ver um pequeno número como "6 chamadas por dia" é muito mais motivador do que trabalhar para atingir 1.500 chamadas por ano.