Como e quando contar histórias de vendas

Contar histórias é uma das melhores maneiras de transmitir informações porque é memorável. Se você puder trabalhar a informação que você está tentando transmitir na forma de uma história, é muito mais provável que o ouvinte preste atenção e retenha as informações mais tarde. E as histórias vendem bem porque também tocam nas emoções do ouvinte.

As histórias de vendas funcionam melhor quando são personalizadas para cada cliente em potencial. Embora seja bom escrever uma ou duas histórias e depois usá-las em todas as apresentações, as histórias de propósito geral simplesmente não serão tão eficazes em direcionar as necessidades da perspectiva como seria uma história personalizada. Felizmente, suas histórias de vendas podem ser projetadas em torno de um formato simples que facilita a criação de novas histórias com alguns minutos de trabalho.

Conheça seu cliente

Quanto mais você souber sobre a sua perspectiva, melhor será a sua história, porque você pode usar o que sabe para fazer a história ressoar. Por exemplo, se você está vendendo produtos de investimento para um possível cliente que tenha dois filhos na faculdade e outro no ensino médio, você pode escrever uma história rápida mostrando os altos custos da faculdade e o quão difícil pode ser obter empréstimos e bolsas de estudo. Agora você tem uma história que certamente interessará a sua perspectiva.

Regras de Especificidade

Quanto mais específica for a sua história, mais impacto terá no seu ouvinte. Se você começar dizendo “Mais de 70% dos pais se esforçam para chegar às mensalidades da faculdade”, você terá menos impacto do que se dissesse algo como: “Belinda não podia acreditar. A carta que ela acabara de receber da faculdade de seu filho anunciava que os custos da mensalidade aumentariam em US $ 3.000 no ano que vem. Ela já tinha que sacar seu fundo de férias para pagar as mensalidades do ano passado … como ela iria administrar?

Não improvise

Não tente inventar uma história de vendas em tempo real. Poucas pessoas têm a capacidade de improvisar uma história realmente convincente. Em vez disso, reserve um tempo para redigir sua história bem antes do compromisso. Escreva e depois leia em voz alta o seu roteiro. Isso ajudará você a identificar áreas em que sua história está atrasada ou pula algo importante. Melhor ainda, peça a um amigo ou outro vendedor para atuar como seu público para suas primeiras histórias. Uma vez que você tenha aprendido a escrevê-las, você deve ser capaz de julgar por si mesmo se uma história está funcionando bem ou não.

Você pode se preparar para a redação da estória real compondo uma lista dos componentes mais importantes. Primeiro, anote o fato ou fatos que você descobriu sobre a perspectiva de que pretende trabalhar na história. Em seguida, anote os benefícios do produto que melhor se aplicam à situação desse cliente em potencial. Pense nas emoções que seu personagem terá no decorrer da história e escreva-as também. Esses elementos são a estrutura básica da sua história.

Use imagens

As imagens são úteis para obter e manter o interesse do seu ouvinte. Inclua alguma ação e diálogo também. No exemplo acima, você pode continuar a história fazendo com que Belinda discuta o problema da mensalidade com o marido e / ou o filho dela. Uma história de vendas não deve demorar mais de cinco minutos para ser lida em voz alta.

Dar um aviso legal

Certifique-se de notar em algum lugar que a história é baseada em circunstâncias imaginárias, ou sua perspectiva pode assumir que é um depoimento de cliente. Se você usa essas histórias em materiais promocionais escritos ou em seu site, pode adicionar um aviso na parte inferior dizendo algo como "A história acima é um exemplo geral e não baseada em uma pessoa ou pessoas específicas". história em voz alta em um compromisso, você pode acompanhar com, "Agora isso foi apenas uma história inventada, mas provavelmente soa muito familiar para você …" e continuar a partir daí.