Como diagnosticar uma venda doente para fechar o negócio

Quando uma venda desmorona no início, é decepcionante. Mas quando uma venda se desfaz no final do processo de vendas, justamente quando você acha que está prestes a fechar, é muito mais do que decepcionante. Nesse ponto, você investiu muito tempo e energia na venda e pode estar contando com isso para atender sua cota.

No entanto, não há necessidade de se desesperar (ainda). Às vezes, se você consegue descobrir o que aconteceu, você pode fazer um salvamento de última hora. Se não, você pode, pelo menos, lembrar o que deu errado, para que na próxima vez você possa detectar o problema no início do processo de vendas, quando é mais fácil de resolver.

Aqui estão algumas das circunstâncias mais comuns que podem fazer com que uma venda desmorone.

1. Você está lidando com a necessidade errada: As necessidades de prospecção não são de tamanho único. É verdade que as perspectivas em circunstâncias relacionadas, muitas vezes, têm necessidades semelhantes, mas você não pode simplesmente supor que uma perspectiva específica terá uma certa necessidade ou que essa necessidade específica é o que ele está mais preocupado. Não faça suposições - cada vez que você conhecer um novo cliente em potencial, faça perguntas para descobrir sua necessidade crítica e, em seguida, crie sua apresentação de vendas para conhecê-la.
2. Você não provou que tem a solução: Abordar a necessidade certa não é suficiente; você também precisa mostrar a perspectiva de que seu produto consertará o problema dele. E apenas dizer "nosso produto consertará isso" não é suficiente para a perspectiva, a menos que você já tenha um relacionamento muito forte com ele. Não é de surpreender que as perspectivas relutem em confiar nos vendedores, especialmente nos vendedores que são totalmente estranhos para eles. Então, se você vai fazer uma reivindicação, é melhor fazer o backup com provas concretas. Testemunhos ou endossos de pessoas que o cliente em potencial confia são uma maneira poderosa de provar seu ponto de vista, mas também há muitas outras opções.

1. A perspectiva não é tão preocupada: A maioria das pessoas não faz uma compra a menos que ache que realmente precisa. Quanto mais caro for o produto, maior será a urgência antes de se comprometer com uma compra. Assim, mesmo se você abordar a necessidade correta e convencer a perspectiva de que você tem a solução, ele não dará o próximo passo, a menos que ele também acredite que o problema precisa ser consertado imediatamente. Há duas abordagens básicas que você pode usar para criar urgência de prospecto: mostrar a ele que o problema é mais crítico do que ele imaginou ou mostrar a ele que a solução oferecida só está disponível por um tempo limitado - por exemplo, o modelo do produto está prestes a ser descontinuado.

1. Você não provou valor: Um cliente em potencial não vai comprar algo que ele acha que está superfaturado, mesmo se todos os outros critérios de compra forem atendidos. Em vez disso, ele provavelmente se voltará para seus concorrentes na esperança de conseguir um acordo melhor. Provar valor não significa oferecer uma quebra de preço; Significa mostrar a perspectiva porque o produto vale o preço que você está pedindo. Geralmente, isso implica apontar os benefícios do produto e compará-los a como eles farão o dinheiro da prospecção ou reduzirão seus custos.

1. A pessoa com quem você está falando não é uma perspectiva: Se você se apressar no processo de vendas sem gastar tempo para qualificar a perspectiva, pode acabar perdendo muito tempo com alguém que é literalmente incapaz de comprar de você. Se você errou ao falar com alguém que não é o verdadeiro tomador de decisões, você pode recuperar a venda fazendo com que a pessoa com quem você está falando conecte você com o tomador de decisão real. No entanto, as chances de sucesso são pequenas se você já passou por todo o processo de vendas. Claro, se você está lidando com alguém que simplesmente não pode comprar de você ou não precisa comprar, você nunca teve a chance de fechar essa venda. O melhor que você pode esperar é salvar o nome da pessoa, caso ele se torne um cliente em potencial no futuro e preste mais atenção na qualificação de futuros clientes.