Como fechar uma venda a cada momento

Fechar uma venda nem sempre é fácil, mas é sempre necessário - se você quiser realmente conseguir essa venda. As perspectivas simplesmente não se fecham para você, mesmo que estejam realmente interessadas. Cabe a você dar o passo final. Mas não se preocupe, fechar não precisa ser uma experiência assustadora. Na verdade, se você fizer certo, o fechamento pode ser tão simples quanto dizer: "Você quer que seja entregue esta semana ou na próxima semana?"

A importância de vender o prospecto

De um modo geral, quanto melhor você vender a perspectiva durante os estágios iniciais do processo de vendas, mais fácil será o fechamento. Você não pode apressar o fim; Primeiro, você precisa descobrir as necessidades do cliente em potencial, revelar os benefícios do produto que atendem a essas necessidades e responder a quaisquer objeções. Uma vez que tudo isso esteja fora do caminho, você pode começar a pensar em fechar.

Antes de chegar ao fim, porém, você tem que confirmar se a perspectiva compreende os benefícios que você ofereceu. Isso é facilmente conseguido fazendo algumas perguntas abertas. Por exemplo, se seu cliente em potencial compartilhou que ele precisa cortar custos em seu processo de fabricação, e você explicou como seu produto reduziria materiais desperdiçados e, assim, economizaria dinheiro, você poderia fazer uma pausa e dizer: "Isso faz sentido para você?" “Como isso soa?” A resposta do cliente em potencial geralmente lhe dará uma pista sobre como ele se sente sobre o benefício que você acabou de mencionar.

Se você escolheu os benefícios certos e checou com o prospecto para ter certeza de que ele concorda com o seu ponto de vista, o fechamento deve ser muito fácil. Você pode fazer um teste de perto, dizendo algo como: "Tudo bem, então, há alguma razão pela qual você não gostaria de fazer esse pedido agora?" Se ele der um passo atrás neste ponto, você estragou tudo em algum lugar. Seu benefício não é atraente o suficiente para que ele se mude imediatamente ou há um problema que você não descobriu. Talvez a pessoa com quem você está falando precise da aprovação de outra pessoa para comprar ou já esteja sob contrato com outro fornecedor.

Neste ponto, em vez de passar para o final, você precisa dar um passo atrás e fazer mais perguntas.

Se a falta de urgência está causando o problema, dar um prazo para a perspectiva é uma ótima maneira de motivá-lo. Seu prazo pode estar relacionado a uma promoção em toda a empresa, como a empresa que está executando uma campanha, durante a qual o produto é fornecido com recursos adicionais que normalmente custam mais, mas estão temporariamente livres. Ou você poderia dar a ele um prazo de escassez: se o produto que você está recomendando é um popular que se esgota às vezes, você pode dizer à perspectiva de que ele precisa fazer seu pedido imediatamente para ter certeza de que ele pode obter o modelo que ele quer..

Se ele esperar muito tempo para fazer um pedido, o produto pode não estar disponível até que sua empresa possa reabastecê-lo. No entanto, você nunca deve usar esse prazo, a menos que o produto esteja realmente em risco de ser vendido.

Um prazo que você raramente deve usar, se for o caso, é o desconto por tempo limitado. Em outras palavras, você oferece para descartar parte do preço se a perspectiva fechar o negócio até uma determinada data. Como todos os descontos, este irá prejudicar a margem de lucro da sua empresa e também pode afetar suas comissões. Também dá aos clientes a impressão de que seu preço original foi deliberadamente inflado, e que o novo preço mais baixo é o preço “real”. Essa atitude é particularmente comum em setores em que os descontos também são comuns - comprar um carro é um exemplo óbvio.

Todo mundo sabe que o preço da etiqueta nos carros é uma piada e que o vendedor espera que você negocie um preço melhor. Se você não está vendendo carros, você definitivamente não quer dar aos seus clientes a mesma ideia.

Em situações em que você sente que a perspectiva precisa apenas de um empurrãozinho para convencê-lo a comprar, é melhor adicionar valor ao invés de descontar o preço. A coisa a lembrar nesses momentos é que o preço geralmente não é o fator decisivo quando uma perspectiva está considerando uma compra. Afinal, se o preço fosse o mais importante para a maioria das pessoas, a maioria das pessoas estaria dirigindo Kias. Na realidade, há muito mais pessoas em carros caros, sejam elas pessoas ambientalmente conscientes em Prius ou pessoas que pensam no conforto em Lexus, do que pessoas que dirigem os veículos mais baratos possíveis.

O truque para fechar uma venda sem recorrer a um desconto é identificar o fator mais importante para a sua perspectiva e, em seguida, oferecer apenas um pouco mais de valor correspondente. Por exemplo, se a confiabilidade é realmente importante para o cliente em potencial, ofereça a ele uma garantia estendida ou um plano de manutenção sem custo adicional.

Como isso é diferente de oferecer um desconto? Primeiro, seu novo cliente nunca pode usar a garantia estendida ou precisar de manutenção extra, e nesse caso ela não está custando nada à sua empresa. Em segundo lugar, mesmo se o cliente usá-los, esses serviços terão um impacto muito menor na margem de lucro do que o corte do preço pelo mesmo valor (já que a manutenção provavelmente custará à sua empresa muito menos do que cobra por tal garantia). E terceiro, porque você o vendeu pelo preço original, quando seu cliente faz compras futuras, ele não espera automaticamente um desconto.

Técnicas de Fechamento

Às vezes, quando você alcança o ponto de fechamento, sua perspectiva apenas continua empurrando de volta para você. Nesta fase, pode valer a pena ficar um pouco complicado e tentar usar uma técnica de fechamento. Como essas técnicas são baseadas em manipulação, elas não são um ótimo começo para um relacionamento de longo prazo com um cliente. Em alguns casos, no entanto, eles podem valer a pena usar. Se você está certo de que este produto será benéfico para a perspectiva e você sente que ele está segurando apenas por medo ou uma resistência geral à mudança, técnicas de fechamento podem dar o seu próximo o suficiente para empurrá-lo para fora da cerca.

Você pode encontrar exemplos das técnicas de fechamento mais comuns com base no seu nível de experiência e especialização:

• Técnicas básicas de fechamento
• Técnicas de fechamento intermediário
• Técnicas avançadas de fechamento

Talvez você tenha passado por todas as etapas acima e até mesmo jogado em sua técnica de fechamento favorita, e a perspectiva não irá se mover. Ele não disse "não", mas ele insiste que não está pronto para tomar uma decisão hoje. Isso significa que você perdeu a venda? Não. Significa apenas que você não vai ganhar hoje, e você precisa recuar e dar mais tempo à perspectiva.

Permitindo o Prospecto Mais Tempo

As perspectivas gostam de adiar a decisão de compra por vários motivos diferentes. Primeiro, quanto mais tempo eles demoram, melhor eles se sentem sobre a decisão, uma vez que é um negócio feito. Um cliente em potencial que leva o tempo ainda pode se arrepender mais tarde, mas pelo menos ele sentirá que fez o melhor para obter o produto certo - analisando todas as opções, comparando vários recursos, tentando obter o melhor preço possível de cada um. fornecedor e assim por diante.

Em segundo lugar, qualquer mudança é uma coisa assustadora, mesmo apenas comprando algo. Quanto maior e mais cara a compra, mais assustadora ela é. Levar bastante tempo durante o processo de compra ajuda o prospecto a lidar com esse medo. Quanto mais tempo ele pensa sobre o que ele está comprando e quanto mais ele sabe sobre isso, mais confortável ele estará com a idéia de realmente possuí-lo e usá-lo.

Terceiro, os compradores inteligentes geralmente estão cientes de que os vendedores querem fechar o negócio o mais rápido possível. Para os compradores profissionais, cujo trabalho é basicamente conseguir o melhor negócio possível para o que estão comprando, os atrasos podem ser uma poderosa ferramenta de negociação. Esses compradores vão empacar deliberadamente para tentar entrar em pânico com você, então você estará disposto a fazer um acordo melhor para conseguir a venda.

Tudo isso remonta à importância de recuar e permitir que a perspectiva tenha mais tempo.Se ele está fazendo isso para provocá-lo ou porque ele está com medo, deixá-lo tomar o tempo que ele precisa, vai desarmar a situação. Calmamente, deixe-o saber que você está lá para ele com qualquer informação que ele precisa para tomar sua decisão, e que você está feliz em deixá-lo pensar sobre as coisas por alguns dias. Isso irá tranquilizar a perspectiva, mostrando a perspectiva inteligente de que você não vai desmoronar e fazer uma oferta ridiculamente boa.

Uma vez que você pare de empurrar, sua perspectiva começará a avançar novamente por conta própria. Alguns especialistas argumentam que, quanto mais lento você vender, mais rápido será o processo de vendas. A idéia é que é a pressão dos vendedores que causa ou piora os medos da perspectiva, e se você deixar as coisas seguirem seu ritmo natural, ele ficará muito menos nervoso e, assim, acelerará o processo por sua própria iniciativa.

Por outro lado, se você chegar ao fim e, depois de dar-lhe a luz verde todo o caminho a perspectiva de repente faz diga "não", isso significa que você perdeu a venda? Talvez, mas depende de por que ele de repente decidiu não comprar. Quando um cliente em potencial cancela uma venda no último minuto, sua nova missão é descobrir o que deu errado. Às vezes você será capaz de recuperar a venda ou, pelo menos, manter a oportunidade aberta para um futuro. A única maneira de fazer isso, porém, é descobrir o que aconteceu.

A primeira e pior possibilidade é que a perspectiva nunca tenha realmente a intenção de comprar. Algumas perspectivas apenas odeiam dizer não e ferir seus sentimentos, especialmente se você trabalhou duro na construção de relacionamento e ele realmente gosta de você. Tais clientes em potencial podem concordar em se encontrar com você e ouvir sua apresentação, mesmo que eles não tenham a intenção de fazer uma compra. Eles podem até dizer que precisam de tempo para pensar quando você tenta fechar, em vez de dizer que não há chance de venda. Então eles simplesmente desaparecem - eles param de devolver seus e-mails e nunca atendem suas ligações.

Se este for o caso, você obviamente não tem chance de fechar esta venda, então você pode muito bem deixar de perder tempo com a perspectiva.

Outra causa comum para perder a venda no último minuto é falar com a pessoa errada. Em outras palavras, a pessoa que você está vendendo não é realmente um tomador de decisão ou não é o único tomador de decisão. Depois de marcar uma reunião com esse cliente em potencial, ele levou as informações para o tomador de decisões e foi fechado, deixando-o sem outra opção a não ser lhe dizer que o acordo está fechado. Você pode tentar novamente mais tarde, desta vez certificando-se de que está falando com o tomador de decisões, mas vai querer dar a ele algum tempo primeiro.

Caso contrário, parecerá que você está pressionando-o a mudar de idéia, o que não ajudará em nada.

Por último, você pode ter dito ou feito algo para alienar a perspectiva em algum momento no início do ciclo de vendas. Talvez você estivesse atrasado para a reunião e lhe desse a impressão de que você não respeita seu tempo, ou fez uma piada desagradável e a ofendeu. Essas vendas geralmente não são recuperáveis, porque tudo o que você diz está corrompido pela impressão que a perspectiva tem de você. Se você conseguir fazer com que ela lhe diga apenas o que você fez de errado, talvez consiga fazer as pazes, mas será preciso muito esforço para ganhar sua confiança depois de tal gafe.

Feche cada venda

Se você só se lembra de uma coisa sobre o fechamento, lembre-se de que você deve sempre tentar fechar cada venda. Não feche apenas as vendas e tenha certeza de que vencerá; tente fechar as vendas que você acha que são causas perdidas. Você pode se surpreender com a frequência com que o cliente em potencial dirá "sim" quando tiver certeza de que receberá um "não".