Métodos e Estratégias de Aquisição de Clientes.

A aquisição de clientes é o processo de trazer novos clientes para sua marca. Isso geralmente é feito por meio do marketing, e um dos objetivos é manter um fluxo consistente de novos clientes.

Este processo quase sempre tem custos associados a ele. Embora haja muitas maneiras diferentes de adquirir clientes, alguns métodos podem ser rastreados com mais facilidade do que outros. Em última análise, você quer fazer o mínimo de trabalho e gastar menos dinheiro para conseguir o máximo de clientes possível.

Métodos de aquisição de clientes

Todas as formas de publicidade e marketing são projetadas para atrair pessoas para um produto ou serviço com a esperança de que elas eventualmente se tornem leais à marca. Publicidade acima da linha tais como outdoors, spots de televisão e rádio, cartazes, impressão e spots de cinema fazem um ótimo trabalho ao colocar uma marca na frente de milhões de olhos, mas eles raramente fecham uma venda ou incluem métodos para rastrear a conversão de clientes.

Em através da linha e publicidade abaixo da linha, o processo torna-se muito mais científico e informativo. Por exemplo, um pacote de mala direta que contém números de telefone ou endereços de correspondência fornece uma agência de publicidade com dados que podem ajudá-los a rastrear:

• Quantas peças foram enviadas pelo correio
• Quantas peças foram abertas e respondidas
• Quantas peças resultaram em uma venda ou conversão

A aquisição de clientes encontrou um lar semelhante nas mídias sociais, com o Facebook e o Twitter em particular sendo recursos comprovados para divulgação. Você pode segmentar clientes e mantê-los informados sobre ofertas especiais ou novas linhas de produtos. Você pode fazer com que eles se sintam valorizados, conversem com as pessoas e compartilhem ideias que criam a marca.

Custos de Aquisição de Clientes

A despesa de trazer clientes é conhecida como custo de aquisição do cliente (CAC). É um cálculo simples que divide os custos de marketing pelo número de clientes adquiridos. Por exemplo, se sua empresa gasta US $ 5.000 em uma campanha de marketing que atrai 500 novos clientes, seu CAC seria US $ 10 (US $ 5.000 dividido por 500).

O cálculo, no entanto, normalmente fica muito mais complexo. Por exemplo, para calcular os custos de marketing, você também precisa calcular tudo o que vai para o marketing, desde a despesa real de campanhas específicas até os custos indiretos associados à manutenção de um departamento de marketing. Seu CAC pode ser medido por campanha, por trimestre, anualmente ou, no entanto, beneficia sua empresa.

A maior razão pela qual esse número é importante é para que você possa determinar quanto valor cada novo cliente precisa trazer. Por exemplo, se você está vendendo widgets que resultam em um lucro pré-CAC de US $ 9 para cada venda, seu CAC de US $ 10 é claramente muito alto; Está custando US $ 10 para adquirir cada cliente, mas isso resulta em um retorno de apenas US $ 9. O objetivo, obviamente, é adquirir clientes que gastarão o suficiente para mais do que compensar o custo de adquiri-los.

Um exemplo de mídia social

Se você quiser aumentar o número de seguidores na sua página do Facebook, você pode coordenar um brinde simples que exige que os participantes levem sua marca à atenção de pessoas que ainda não o seguiram.

Comece decidindo o que dar. Para o propósito deste exemplo, considere um par de widgets, cada um com um valor de $ 20. Em seguida, crie uma postagem no Facebook promovendo o "par de widgets gratuito para um vencedor sortudo". Inclua uma imagem dos widgets de uma forma criativa e atraente e escreva a postagem de uma forma que deve intrigar quem a vê. Explique que entrar no concurso é tão simples quanto marcar um amigo na seção de comentários da postagem - e o amigo não deve ser um seguidor da página do Facebook da sua empresa.

Gaste mais US $ 20 para promover a postagem no Facebook e mantenha seu desenho on-line em uma data específica uma semana depois da criação da postagem.

Com esse tipo de campanha, você gasta apenas US $ 60 (dois widgets a US $ 20 cada e outros US $ 20 para promover o post no Facebook) e o tempo que levou para criar o post. Em troca, você tem o potencial de aumentar seus seguidores on-line e, talvez, adicionar mais clientes pagantes.

Medindo Sucesso

Campanhas de mídia social estão entre as mais fáceis de acompanhar porque você pode ver quantas pessoas estão visualizando sua postagem, quantas estão clicando, comentando, marcando amigos e assim por diante. No exemplo da distribuição gratuita de widgets, você pode acompanhar exatamente quantos novos seguidores em potencial foram marcados, quantos deles gostaram de sua página e quantos deles fizeram uma compra on-line. Se apenas quatro novos seguidores estiverem suficientemente impressionados com sua empresa para comprar um widget, suas vendas excederam o custo de sua campanha e você espera ter adquirido um punhado de clientes fiéis que gastarão mais dinheiro no futuro.

Obviamente, este exemplo é mais aplicável a uma pequena empresa em pequena escala, mas grandes campanhas funcionam da mesma maneira.

Melhorando a Aquisição de Clientes

Uma das chaves para conquistar novos clientes é procurá-los onde você não estava antes. Em outras palavras, diversifique sua estratégia de marketing. Se você tem confiado apenas em publicidade impressa ou televisiva, é provável que seja hora de transferir mais recursos para estratégias on-line ou para o rádio. Com uma mudança na sua estratégia, você estará transmitindo sua mensagem para um grupo totalmente novo de pessoas.

Construir a fidelidade à marca também é importante. Adquirir clientes é um bom primeiro passo, mas esses clientes serão mais valiosos se voltarem várias vezes. Com sorte, eles vão até contar para seus amigos, ajudando você a conquistar novos clientes através do boca a boca, o que pode até ser parte de sua estratégia. Ao direcionar seus produtos para os líderes de opinião em sua comunidade, você pode construir mais rapidamente seguidores leais que podem crescer por meio de referências de fontes confiáveis.

Outra maneira de criar fidelidade à marca é ser visível em sua comunidade. Organize um calendário de eventos locais e destaque aqueles com maior probabilidade de atrair seu mercado-alvo. Por exemplo, se você está vendendo um produto ou serviço que beneficiaria os pais de crianças em idade escolar, segmente eventos voltados para jovens com essa idade. Procure oportunidades de patrocínio ou parceria. Se os fornecedores são permitidos em alguns eventos, pergunte sobre como obter uma tabela. Quanto mais você fizer da sua presença uma parte regular dos eventos da comunidade, maior a probabilidade de as pessoas se familiarizarem com seu nome e seu produto e quiserem experimentá-lo.