Como passar os guardiões para fazer uma venda

Se você pensar em gatekeepers como obstáculos de chamadas frias ou (pior) como adversários para enganar, você está perdendo algumas oportunidades significativas. É verdade que há algumas recepcionistas e assistentes por aí que se divertem dando trabalho aos vendedores. No entanto, a grande maioria dos gatekeepers irá tratá-lo da mesma maneira como você os trata.

Seu porteiro médio está sobrecarregado e mal pago. Eles conhecem muitas “informações privilegiadas” sobre seu chefe e possivelmente sobre outros tomadores de decisão também. E ele está acostumado com vendedores tentando enganar ou intimidar o caminho para chegar ao nível de gerenciamento. Não surpreendentemente, ele provavelmente tem uma opinião muito baixa sobre os vendedores como um grupo.

De sua parte, obter gatekeepers do seu lado fará maravilhas para o seu registro de vendas. Se você puder convencê-los de que seus chefes se beneficiarão ao falar com você, eles não apenas lhe darão acesso ao tomador de decisões, eles poderão lhe contar todo tipo de informação útil … como seus chefes realmente se sentem sobre isso. o fornecedor atual da empresa, por exemplo. Os gatekeepers também estão freqüentemente cientes das políticas internas da empresa, que podem ser incrivelmente úteis quando você está lidando com um comitê de compras.

Seja educado

Sempre comece com o pé direito com um gatekeeper sendo educado e respeitoso. Use “por favor” e “obrigado” e não esqueça de um tom de voz agradável. E nunca tente enganar o porteiro para deixá-lo passar fingindo ser outra coisa senão um vendedor. Os porteiros mais experientes vão perceber sua identidade instantaneamente - os vendedores que passam muito tempo chamando a sério inevitavelmente desenvolvem um tom de voz “suave” a partir do grande número de telefonemas que fazem.

Não tente passar por eles

Como qualquer gatekeeper está acostumado a vendedores que tentam passar por eles, destaque-se em um bom caminho fazendo o oposto. Dê seu nome completo e nome da empresa, e se eles perguntarem, diga que é uma chamada de vendas. Se um guardião do portal anunciar que ele vai colocá-lo no correio de voz agora, pergunte se há alguém com quem você deveria falar (seja lá o que você vende). Ou pergunte se há um horário melhor para ligar ou uma maneira melhor de entrar em contato com o tomador de decisões, como e-mail. Ao pedir conselhos, ambos estão mostrando que você respeita o conhecimento do porteiro e o trata como uma pessoa, e não um equipamento defeituoso de escritório.

Trate o Gatekeeper como uma pessoa

Se o porteiro lhe der o nome dele, escreva-o imediatamente e use-o uma ou duas vezes na conversa. Continue com o resto das informações que você tem sobre essa perspectiva. Da próxima vez que ligar, supondo que o mesmo gatekeeper atenda o telefone, diga algo como: "Olá, Joe, este é Fred Smith - falei com você na terça-feira". Depois, trabalhei em algo da última conversa. Por exemplo, se Joe dissesse que estava muito ocupado e não tivesse tempo para conversar, diga algo como “Você estava realmente inundado na terça-feira!

Como vão as coisas agora? ”Novamente, tratar o porteiro como uma pessoa o deixará mais inclinado a fazer o mesmo com você.

Depois de desenvolver um relacionamento amigável com um gatekeeper, talvez seja uma boa ideia adicioná-lo à sua rede. Guardiões de gatekeepers podem não apenas continuar dando informações importantes sobre a empresa em que trabalham, mas também podem conhecer outros gatekeepers e podem ajudá-lo, pedindo a seus amigos que lhe dêem acesso a tomadores de decisão.