O modelo básico de grade de pagamento do corretor

Embora corretoras de valores mobiliários e empresas de gestão de fortunas tenham há muito evitado o termo "corretor" em favor de "assessor financeiro" ou algo semelhante para sua força de vendas, a expressão "grade de pagamento de corretor" persistiu no uso comum. Em suma, o que é chamado de grade é o driver essencial do pagamento do consultor financeiro, especialmente no cenário tradicional de pagamento por comissões.

O pagamento pode ser um cálculo muito complexo, com uma variedade de fatores que contribuem para o valor final. Entre as variáveis ​​mais comuns incluídas com o plano de compensação típico são:

• Créditos totais de produção (PCs) ou comissões ganhas
• Tipos de produtos vendidos
• Recolhimento de ativos

As empresas de Wall Street tradicionalmente tratam suas redes de pagamento como segredos comerciais.

Como funciona a grade

A grade de pagamento de consultoria financeira na corretora típica oferece um incentivo duplo para ganhar mais créditos de produção (PCs) ou comissões. Não apenas ganhar mais créditos de produção se traduz em maior remuneração de consultor financeiro, mas também em uma taxa de pagamento geral mais alta. Aqui está um exemplo altamente simplificado, organizado por pontos de interrupção de crédito de produção:

• Menos de 100.000 PCs: pagamento de 20%
• Pelo menos 100.000 e menos de 250.000 PCs: pagamento de 25%
• Pelo menos 250.000 e menos de 500.000 PCs: pagamento de 30%
• Pelo menos 500.000 e menos de 1.000.000 de PCs: pagamento de 35%
• 1.000.000 PCs e até 40% de pagamento

Agora, para aplicar essa grade de pagamento de amostra a alguns níveis diferentes de produção:

• Em 300.000 PCs, pague = US $ 90.000,00 (300.000 x 0,30)
• Em 499.999 PCs, paga = $ 149.999,70 (499.999 x 0,30)
• Em 500.000 PCs, pague = $ 175.000,00 (500.000 x 0,35)

Esse último exemplo ilustra a característica principal da grade de pagamento, como tradicionalmente tem sido aplicado em Wall Street. Movendo o consultor financeiro para o próximo nível da grade, um crédito de produção adicional (PC) levou a um surpreendente pagamento de US $ 25.000,30. Aqui reside um exemplo particularmente poderoso desse duplo incentivo para aumentar a produção aludida acima.

Tipos de produtos vendidos

Algumas empresas têm extensas exceções à rede, com as vendas de certos tipos de produtos recebendo taxas de pagamento especiais. Por exemplo, uma empresa pode dar incentivos especiais para vender fundos mútuos internos, novas emissões de ações que subscreve ou valores mobiliários dos quais possui estoques em excesso que deseja reduzir para fins de gerenciamento de risco. Essas exceções e bônus podem ser permanentes ou temporários. Tradicionalmente, os bônus de vendas temporárias têm sido referidos como promoções "sabor do mês".

O conceito de oferecer incentivos especiais de vendas para certos produtos, especialmente produtos internos, vem sendo cada vez mais criticado, já que eles podem colocar os interesses do consultor financeiro em desacordo com os de seus clientes. Como resultado, algumas empresas eliminaram esses incentivos especiais e enfatizaram sua abordagem de "arquitetura aberta", que deixa o consultor financeiro sem distrações ao buscar os melhores veículos de investimento para o cliente.

Solicita-se que firmas de valores mobiliários e consultores financeiros estejam sujeitos ao padrão fiduciário mais rigoroso, em oposição ao padrão de adequação mais solto que tradicionalmente os vinculou, muitas vezes citando práticas como promoções do tipo "sabor do mês" como evidência de que reformas extremas são necessárias..

Recolha de Ativos

Mesmo quando a remuneração do consultor financeiro é impulsionada por transações e créditos de produção ou comissões, ao invés de uma taxa baseada em ativos, a maioria das empresas complementa a grade de pagamento com pagamento de incentivo para a coleta de ativos. O imperativo estratégico é ter o máximo possível de ativos financeiros de um cliente em depósito junto à empresa, de modo que a empresa esteja obrigada a maximizar as receitas que pode obter desse cliente. Veja nossa discussão sobre o retorno dos ativos do cliente ou a velocidade da receita.

Os prêmios de coleta de ativos normalmente são baseados no aumento líquido de ano para ano no total de ativos nas contas de clientes de um consultor financeiro. Algumas empresas podem ajustar o valor da coleta de ativos para refletir apenas os depósitos líquidos de novos fundos e títulos para as contas dos clientes, eliminando o impacto das flutuações no valor.