Entendendo seu contrato de cota de vendas

Ame-os ou odeie-os, posições de vendas e quotas andam de mãos dadas. Embora a maioria dos profissionais de vendas receba uma cota, muitos não entendem como eles são formulados, por que são importantes e como ter uma compreensão completa de sua cota pode ser um fator importante no sucesso de sua carreira de vendas.

Cotas do lado da gestão

A gerência vê as cotas de vendas como uma ferramenta para previsão e para responsabilizar seus profissionais de vendas. Sem as cotas atribuídas, os representantes não têm metas formais de receita ou atividade a serem executadas e a administração é enfraquecida sem a capacidade de fazer referência a uma expectativa objetiva que tanto os gerentes quanto os representantes concordam. E, embora os representantes talvez não concordem necessariamente com as cotas atribuídas, a maioria dos empregadores inclui o reconhecimento de qualquer cota de vendas atribuída como requisito para o emprego. Esse reconhecimento significa que o profissional de vendas contratado entende que ele deverá produzir pelo menos sua cota atribuída e que a administração tem o direito de esperar que seus representantes entreguem cotas atribuídas.

As cotas não são, no entanto, puramente meios para a administração responsabilizar seus funcionários. As cotas também são usadas como uma ferramenta de medição para estimar e prever quanto receita pode e deve ser esperada de cada representante ou base de contas. Embora a administração muitas vezes aumente as cotas atribuídas quando comparada com suas estimativas, as cotas são (geralmente) baseadas na realidade e baseadas em expectativas razoáveis.

Como a maioria das cotas são formuladas

Se você trabalha para uma empresa de vendas com vários territórios de vendas ou linhas de produtos, sua cota atribuída provavelmente é resultado de desempenhos passados, participação de mercado e dados de mercado. Embora isso possa parecer um pouco confuso, entenda que, para quase todos os setores, há relatórios independentes que descrevem a oportunidade total de cada área de mercado e são frequentemente comprados por empresas de vendas que precisam entender melhor como comercializar, posicionar e vender seus produtos. ou serviços.

Para as empresas de vendas recém-formadas, a atribuição de cotas é uma abordagem muito mais otimista, pois carece de indicadores-chave como desempenhos passados, mas a grande maioria das cotas atribuídas não é aleatória e se baseia em pesquisas e evidências.

A importância das cotas

As cotas são importantes por vários motivos. Primeiro, eles dão à administração um veículo de medição contra o qual eles podem julgar o desempenho de seus representantes de vendas. Em segundo lugar, as cotas fornecem um feedback valioso para o gerenciamento que auxilia em seus requisitos de previsão. Terceiro, as cotas são frequentemente usadas como parte do plano de remuneração de um profissional de vendas. Muitos planos de comp (s) incluem bónus de superação que recompensam os representantes que excedem as quotas atribuídas e alguns planos incluem um intervalo de pagamento variável que aumenta quanto mais próximo um representante estiver da quota atribuída.

Cotas do ponto de vista de um profissional de vendas

Obter 10 profissionais de vendas em uma sala e faça uma pergunta simples para todos eles: "Como você se sente sobre sua cota de vendas atribuída?" Aqueles que respondem que suas cotas são muito altas e irrealistas são aqueles representantes que estão longe de atingir suas cotas. Aqueles que respondem que suas cotas são difíceis, mas atingíveis, e aqueles representantes que estão muito próximos ou ligeiramente acima da cota atribuída. E aqueles que respondem que sua cota é muito precisa e é uma ótima ferramenta de motivação são aqueles que estão produzindo receita que excede em muito sua cota atribuída!

As cotas fazem parte de praticamente todos os trabalhos de vendas e geralmente são a causa da maior parte do estresse com o qual os profissionais de vendas lidam diariamente. Sabendo que espera-se que você entregue sua cota atribuída, alguns o levam a trabalhar ainda mais do que normalmente e levam os outros para o mundo do medo, da queixa e da negatividade.

Saiba como representantes bem-sucedidos visualizam suas cotas, gerenciam suas cotas e as visualizam como o padrão mínimo aceitável.