Resolvendo uma cota de vendas irrealista

Em um mundo ideal, sua cota de vendas é alta o suficiente para acertar com um pouco de esforço, mas baixa o suficiente para que um vendedor razoavelmente bom possa alcançá-la. Infelizmente, os analistas que definem essa cota às vezes estão desativados. Qualquer coisa, desde uma queda inesperada no mercado até uma impressão ruim sobre sua empresa, pode deixar sua cota de vendas fora de alcance.

Quota alta

Quando sua cota de vendas é alta demais, você pode tomar algumas providências para tentar resolver o problema. O que você pode fazer depende, em grande parte, de quem define esse número de cotas e de quanto seus gerentes imediatos têm margem de ação quando se trata de cotas e comissões.

Se sua cota é definida pelo seu gerente de vendas, você está com sorte. Você pode falar diretamente com o responsável e talvez obter algum alívio imediato. Em uma grande empresa, no entanto, suas cotas de vendas são provavelmente definidas por alguém da alta gerência. Eles costumam ser determinados em um nível corporativo, com ajustes com base na região, na área e, talvez, no desempenho de vendas anteriores em cada local. Nesse caso, você ainda precisará começar com o seu gerente de vendas, porque passar por cima da cabeça só causará sentimentos ruins e muito desagradável no futuro.

Como alcançar

A melhor maneira de abordar seu gerente é configurar uma intervenção de cotas. Reunir todos na equipe de vendas e agendar uma reunião com o gerente de vendas.Seja qual for a tentação, não comece a jogar o jogo da culpa ou você transformará a situação em um concurso de "representante vs. gerente", o que significa que seu gerente agora é seu oponente. Obviamente, ele não vai querer ajudá-lo neste caso!

Pense nisso como uma ligação de vendas para o seu gerente - você está tentando vendê-lo em seu caso, o que significa que sua cota para o período é exageradamente alta. Antes de você ir para a reunião, reúna todas as provas que puder encontrar - números de desempenho anteriores, evidências de problemas que afetam as vendas, como a queda de mercado mencionada anteriormente, descrições de suas atividades de vendas e seus resultados. Seja o mais específico possível. A ideia é mostrar à gerência tudo o que você fez para atingir seus objetivos, e isso simplesmente não foi possível.

Se você estiver tentando entrar em contato com alguém na alta gerência com seu gerente como intermediário, redija uma carta que resuma seu caso e faça com que todos na equipe o assinem ou indiquem seu apoio. Seu gerente pode passar esta carta pela escada, junto com as evidências que você coletou.

Quando o problema que afeta seus números de vendas é uma situação temporária, pode não valer a pena que a alta gerência tente obter a cota alterada, porque, mesmo que você tenha sucesso, levará tempo para a empresa ajustar e distribuir novas cotas. Mas se o problema é contínuo, pode valer a pena o esforço para apresentar o seu caso.