Descubra se o modelo de vendas de relacionamento ainda é válido

Houve (e sempre haverá) vários "modelos de vendas" que afirmam ser o modelo mais eficaz e poderoso já criado. Eles vêm com promessas que aqueles que seguem o modelo fecharão mais vendas, terão mais lucro em seus negócios e se tornarão mais bem sucedidos ganhando promoções, renda, prêmios e prêmios.

Um desses modelos de vendas amplamente utilizados é o modelo de vendas de relacionamento. Esse modelo ensina que o papel principal de um representante de vendas é estabelecer um relacionamento com seus clientes. A crença é que as pessoas gostam de comprar das pessoas de quem gostam e encontrarão um motivo para fazê-lo.

Por outro lado, as pessoas vão encontrar uma razão para não comprar de representantes de vendas que eles não gostam. Get gostei, obter mais ofertas. Ao construir relacionamentos é um objetivo poderoso e benéfico para os profissionais de vendas considerarem, muitas mudanças e tendências emergentes podem ter se tornado antiquadas no Modelo de Vendas de Relacionamento.

Clientes estão ocupados

Relacionamentos levam tempo para serem construídos. Embora exista algo como "rapport instantâneo", a maioria dos clientes está muito ocupada para passar um tempo se encontrando com um profissional de vendas com a mesma frequência que o Modelo de vendas de relacionamento sugere para construir um relacionamento.

Os clientes querem encontrar-se com um representante de vendas, obter informações e preços, em seguida, tomar uma decisão sobre se a solução proposta é a solução certa para eles e suas necessidades de negócios.

Clientes são melhor informados

Parte do Modelo de Vendas de Relacionamento depende de ser um especialista em um aspecto particular dos negócios do cliente. O modelo sugere que um representante informado e preparado ganha credibilidade e rapport, trazendo informações ao cliente que são necessárias e, na maior parte, estão fora do alcance do cliente.

A Internet mudou muitas coisas nos negócios e uma das mudanças mais significativas é a facilidade de acesso dos clientes às informações. Os clientes estão se tornando ou se tornaram muito mais bem informados sobre suas necessidades de negócios, sua indústria vertical e horizontal e soluções disponíveis para seus desafios.

Muitos clientes não confiam mais em seus "amigos do representante de vendas" para informá-los. Na verdade, um cliente desinformado é frequentemente visto como um empregado de baixo valor. A fim de aumentar a segurança no emprego, os clientes estão aumentando continuamente sua base de conhecimento e, portanto, diminuindo sua dependência dos profissionais de vendas.

Sobre a Saturação da Abordagem de Vendas de Relacionamento

Goste ou não, você não é o único representante de vendas em suas contas. Não apenas seus concorrentes estão fazendo ligações, mas representantes de várias indústrias diferentes estão visitando, chamando e enviando e-mails para os mesmos tomadores de decisão que você é.

Como o Modelo de Vendas de Relacionamento é tão amplamente usado, os clientes estão bastante acostumados com os representantes de vendas e suas tentativas de construir um relacionamento com eles. Tão familiarizado, de fato, que os clientes se cansaram e cansaram dos representantes afirmando "Eu não quero apenas vender-lhe alguma coisa, eu quero construir um longo relacionamento com você." Assim que um cliente ouve isso, provavelmente começa a pensar "Esse representante quer me vender alguma coisa!"

Confiança em um único modelo é limitante

Não há dúvida de que os modelos de vendas, como o Modelo de Vendas de Relacionamento, são ferramentas valiosas e importantes para os representantes; tanto em seu treinamento inicial como em longo prazo. Mas a confiança em um modelo é um movimento de carreira perigoso e limitante. Profissionais de vendas são melhor atendidos aprendendo vários modelos de vendas e construindo a perspicácia para diferenciar quando usar modelos conhecidos. Isso é muito parecido com o fechamento de habilidades e técnicas.

Confie em um e você só fechará as oportunidades de vendas que exigem esse tipo específico de fechamento. Use apenas um modelo de venda e você efetivamente corre o risco de eliminar suas chances de ganhar um cliente que poderia ter sido feito se uma abordagem diferente fosse usada.