Dicas para gerentes sobre as avaliações de desempenho de vendas

Muitos gerentes de vendas (e vendedores) temem a revisão anual de desempenho. E é verdade que a avaliação de desempenho pode ser desagradável e inútil. Mas quando devidamente conduzido, uma revisão também pode ser uma ferramenta muito útil para a construção de metas e planejamento do seu tempo de treinamento para o próximo ano.

As melhores avaliações de desempenho não contêm surpresas. Isso porque, se um vendedor hesitar, seu gerente de vendas deve avisá-lo imediatamente e ajudá-lo a superar a dificuldade, não esperar até a revisão anual e depois fazer uma reclamação sobre ele. Da mesma forma, um vendedor que tenha um desempenho excepcional deve receber os elogios apropriados de seu gerente de vendas à medida que cada sucesso ocorrer.

Sucessos e Falhas no Desempenho

A revisão de desempenho é um ótimo momento para superar esses sucessos e fracassos do ano passado. Observar esses momentos de uma só vez pode ajudar a descobrir padrões de comportamento que estão influenciando esses eventos. Por exemplo, se um vendedor tiver um desempenho consistente durante os meses em que ele fizer mais telefonemas frios, isso é um indicador bastante claro de que dar um chute no frio do resto do ano o trará ainda mais sucesso. Assim, ao longo do ano, os gerentes de vendas devem observar o desempenho de cada vendedor e manter esses registros à disposição para a revisão final.

Desempenho quantificável

As análises de desempenho analisam itens quantificáveis ​​e não quantificáveis. Itens quantificáveis ​​são coisas que podem ser contadas e recebem um número firme. Por exemplo, o número de vendas que um vendedor fecha é quantificável. O mesmo acontece com o número de compromissos que ele faz, sua participação na carteira de clientes existentes e suas taxas de pipeline. Itens não quantificáveis ​​não podem receber um valor específico, mas são importantes. Esses itens incluem a atitude e o comportamento do vendedor em relação ao restante da equipe de vendas, o quanto ele trata seus clientes, a aparência e a impressão que projeta e como ele lida com as críticas.

Se você insiste que seus vendedores mantenham bons registros, os itens quantificáveis ​​são fáceis de acompanhar. Itens não quantificáveis ​​são um pouco mais complicados, mas se você encontrar seus vendedores regularmente para treiná-los e ficar de olho neles, provavelmente terá uma boa idéia de como eles estão se comportando.

Desempenho de Classificação

Muitas avaliações de desempenho pedem ao gerente que classifique os funcionários em uma escala de um a cinco ou de um a dez. Para vendedores, muitos gerentes de vendas preferem usar quatro categorias. Os vendedores excepcionais são os que consistentemente superam o restante da equipe, que regularmente excedem suas cotas e que, mesmo em tempos difíceis, ainda se saem relativamente bem. Esses vendedores merecem elogios generosos, mas também devem ser encorajados a continuar excedendo suas performances passadas.

Bons vendedores são aqueles que atendem ou excedem suas cotas a cada vez, exceto em raras ocasiões. Eles são a espinha dorsal da maioria das equipes de vendas, artistas sólidos sem serem superstars. Esses vendedores também devem receber elogios, e os gerentes de vendas devem trabalhar com eles para ajudá-los a aprimorar suas habilidades para que possam alcançar o próximo nível de desempenho.

Os vendedores marginais podem produzir vendas todos os meses, mas muitas vezes lutam para cumprir suas cotas. Alguns vendedores marginais podem se tornar bons vendedores com muito treinamento em gerenciamento de vendas; outros não vão fazer a nota, não importa o quanto eles tentem. Cabe ao gerente decidir quanto trabalho vale a pena colocar nesses vendedores.

Vendedores pobres lutam para fazer qualquer venda. Muitos são mestres em dar desculpas para o seu desempenho, mas geralmente, seus problemas decorrem do fato de que eles não gostam de vender, não querem ser vendedores e fazem o mínimo possível de vendas reais. A melhor jogada é geralmente livrar-se de tais vendedores, porque nem eles nem o gerente ficarão contentes, desde que essas pessoas estejam em uma posição de vendas.