O que é a venda ou fechamento da Columbo?

Columbo, o clássico personagem de detetive de TV dos anos 70, foi um dos melhores closers de todos os tempos. Enquanto ele não estava empregado como um profissional de vendas ou nunca ganhou comissão, ele era um mestre mais próximo. Não estava levando as pessoas a assinar a linha de fundo que o tornava muito mais próximo, era a sua capacidade de levar as pessoas a responder perguntas.

Só mais uma coisa

O clássico Columbo era a linha que ele costumava usar depois que os suspeitos pensavam que Columbo estava falando com eles. Ele se virava e começava a se afastar, e quando o suspeito começou a respirar aliviado, Columbo se virou e disse: "Só mais uma coisa". A pergunta ou declaração que se seguiu a essa breve declaração sempre teria um impacto incrível.

Então, o que os profissionais de vendas podem aprender com o Columbo? Muito, e tudo começa com "apenas mais uma coisa".

A técnica da maçaneta

Quando você está visitando com um cliente, 9 vezes em 10, o cliente terá sua guarda aberta. Eles lidaram com centenas de profissionais de vendas e, provavelmente, foram em situações em que o profissional de vendas usou técnicas de fechamento duras neles. Essa experiência cria uma resistência natural que muitos sentem em relação aos profissionais de vendas. Acrescente a isso a percepção pública de que os profissionais de vendas dirão o que for preciso para fechar um negócio e você poderá entender por que os guardas são levantados durante muitas chamadas de vendas.

Assim que o cliente achar que a ligação de vendas acabou, ela começará a baixar a guarda. A técnica da maçaneta, muito parecida com o fechamento da Columbo, salva a questão de fechamento até que o cliente perceba que a chamada de vendas acabou. Então, quando o guarda está para baixo e sua mão está na maçaneta, você se vira e diz: "Só mais uma coisa".

Pressão pode se acumular rapidamente

A coisa sobre o Columbo ou o fecho da maçaneta é que a pergunta ou declaração que você faz logo após a declaração "apenas mais uma coisa" precisa ser poderosa, eficaz e precisa. Na maioria dos casos, o cliente responderá a pergunta com honestidade e rapidez. Mas uma vez que o cliente perceba que eles ainda estão em uma chamada de vendas, eles vão levantar seus guardas novamente.

A pergunta que você faz durante essa breve guarda baixa deve ser aquela que pretende descobrir um objetivo oculto do cliente. Assim que o cliente responder à pergunta, presumivelmente com sua objeção "verdadeira", você terá a oportunidade de falar diretamente com a objeção. Se o cliente revelar que acha que seu preço está muito alto, você pode começar a negociar rapidamente ou agregar valor adicional.

Exemplo Columbo Questions

Embora todas as profissões de vendas sejam diferentes e exijam diferentes questões e processos, existem alguns fechos da Columbo que parecem ser eficazes na maioria das situações de vendas.

• Só mais uma coisa que eu esqueci de perguntar, qual será o seu último fator decisivo na sua decisão?
• Só mais uma coisa, o que é mais importante para você: preço baixo ou alto valor?
• Ah, quase me esqueci de perguntar quando você vai tomar uma decisão final?

Uma palavra final sobre Columbo

A técnica de fechamento Columbo é um método divertido para descobrir sentimentos ocultos do cliente. É incrível o que as pessoas vão dizer quando sentem que não estão sob pressão. Mas você também precisa estar preparado para a resposta. Quando sob pressão (seja ela intensa ou leve), a maioria dos clientes será muito cuidadosa com o que eles dizem. Eles se apresentam para você como eles querem que você os veja. Mas nesse breve momento em que eles sentem que a pressão está errada, o que eles podem lhe dizer pode não ser o que você quer ouvir.

Se, por exemplo, sua pergunta sobre Columbo é sobre se o cliente realmente deixaria ou não seu fornecedor atual, ele pode responder que "seria necessário muito". Respostas que você não quer ouvir podem ser as respostas exatas que você precisa ouvir. Eles podem dizer que você precisa trabalhar muito mais para ganhar confiança ou construir um relacionamento. Eles podem dizer que seus produtos ou preços não estão à altura da concorrência. E eles podem dizer que você deve investir seu tempo e energia com clientes diferentes.