Fecha a Venda: Estratégias de Fechamento Intermediário

Quando você dominar a arte básica de fechar uma venda, é hora de revisar algumas estratégias adicionais de nível intermediário. Esses fechamentos não são necessariamente mais difíceis do que as estratégias básicas de fechamento, mas tendem a ser mais complexos. É uma boa idéia praticar closes básicos até que você possa realizá-los sem pensar em cada palavra. Então você terá uma vantagem em dominar técnicas mais complexas. Aqui estão alguns que você pode querer considerar e adicionar ao seu arsenal.

O pacto Fechar

Esse fechamento é um pouco diferente porque você o implanta no início do compromisso. Diga algo assim antes de iniciar sua apresentação:

“Só então estamos claros, não estou aqui para vender nada a você hoje. Meu objetivo é mostrar a você o que esse produto pode fazer por você e por que muitos de meus clientes adoram. Tudo o que peço é que você mantenha a mente aberta enquanto examina os detalhes e pense se o produto seria uma boa solução para você. Então, depois de conversarmos, você pode me dizer o que decidiu. Isso parece justo?

Eu chamo o pacto de fechar porque você está fazendo um pacto com a sua perspectiva de que você vai dar informações sobre o seu produto e ele ou ela vai ouvir com a mente aberta. Quando você terminar sua apresentação, tudo que você precisa fazer é perguntar: "Então, é uma boa opção para você?" Você acabou de fechar a perspectiva.

A Pressão dos Pares Fechar

Este funciona bem em prospects que querem “pensar sobre isso”, ou seja, tirar você do prédio para que eles possam esquecer tudo sobre o seu produto. Quando a perspectiva tenta atrasá-lo, diga algo como:

“Eu entendo sua preocupação - você quer ter certeza de obter o melhor negócio possível. A questão é que, nos x anos em que venho vendendo esse produto, quase todos os meus clientes concordaram que realmente somos o melhor valor. Na verdade, aqueles que fizeram o maior número de compras realmente se arrependeram de perder horas e horas em que poderiam estar desfrutando dos benefícios deste produto desde o início. Cabe a você, é claro, mas eu realmente gostaria de economizar algum tempo colocando seu pedido agora em vez de mais tarde. ”

O ideal é trazer alguns depoimentos escritos de clientes existentes. Dessa forma, você pode dar exemplos específicos como: "Mrs. Jones optou pelo mesmo modelo que você está considerando, depois de avaliar três outros fornecedores. ”

O If-All-Else-Fail Close

Quando o cliente não quiser comprar seu produto e suas tentativas de responder a objeções não o fizerem desistir, tente dizer algo assim:

“Receio não ter feito um bom trabalho hoje em representar o meu produto, porque acredito realmente que isso resolveria o seu problema de dar ao cliente o problema aqui, de preferência algo que ele mencionou. Você pode me dizer como eu te decepcionei hoje, ou quais problemas eu não consegui resolver? Eu gostaria de saber para não cometer o mesmo erro novamente. ”

Isso fecha duas coisas: primeiro, ele ajuda a identificar os pontos fracos de sua apresentação que estão bloqueando a venda e, segundo, dá a você uma última chance de descobrir e resolver as objeções ocultas da perspectiva.