Estratégias avançadas de fechamento de vendas

Fechamentos de vendas avançados são um pouco mais difíceis de aplicar do que os fechamentos básicos ou intermediários. Eles exigem mais tempo de preparação ou uma vontade de empurrar a perspectiva um pouco mais difícil.Mas quando usados ​​com sabedoria, eles podem selar o acordo com prospects que de outra forma não comprariam de você.

Lembre-se, se a perspectiva é realmente difícil para você fechar, isso é um benefício para você no longo prazo, porque as pessoas que são difíceis para você fechar também são difíceis para os seus concorrentes venderem! Então, uma vez que você consiga fechar um cliente difícil, provavelmente ficará com você por um bom tempo.

O Herói Fechar

O fechamento do herói é projetado para vendas business-to-business, embora você também possa desenvolver uma variante para as vendas ao consumidor.

Primeiro, você identifica um cliente satisfeito que também é um membro bem-sucedido e bem conhecido da comunidade empresarial. Quando você ligar para verificar com esse cliente e se certificar que está tudo bem com o produto, pergunte se eles estariam dispostos a dizer ao cliente em potencial como o produto é bom. Se eles parecem estar vacilantes, garanta-lhes que você não pedirá a ajuda deles frequentemente - apenas em raras ocasiões - e você sempre os avisará com antecedência quando você quiser a ajuda deles. Se eles concordarem em ajudar, acompanhe com uma nota de agradecimento sincera e possivelmente um pequeno presente.

Então, da próxima vez que você tiver um encontro com uma perspectiva realmente grande, e eles declararem sua objeção (por exemplo, o tempo que levará para aprender um novo sistema), diga algo como:

“Você sabe, George Smith, o dono da Parallux, usa esse mesmo produto. Você se importaria se eu ligasse para ele agora e perguntássemos sobre suas experiências com o processo de configuração? Lembro-me que ele tinha uma preocupação semelhante antes de começar a usar o produto ”.

Em seguida, ligue para o Sr. Smith, faça uma breve introdução e entregue o telefone ao cliente em potencial. (Você sabe que o Sr. Smith estará lá porque você ligou para ele logo depois de marcar a consulta e deu a ele a hora exata.) Se você escolher o cliente certo de “herói”, esse fechamento derrubará as meias de seu cliente em potencial.

O Sour-Grapes Close

Não para os fracos de coração, tão perto exige uma entrega perfeita ou pode virar-se contra você. Mas se você conseguir, fechará uma venda que de outra forma não aconteceria.

Quando o seu cliente em potencial se senta através da sua apresentação em um silêncio sombrio (geralmente com os braços cruzados), é um indicador bastante claro de que eles não vão comprar o produto, mas não querem lhe dizer o porquê. Talvez eles tenham ouvido algumas histórias de horror sobre sua empresa ou estão apenas tendo um dia ruim.

A persistência de sua parte ou vai te dar um "não" plano ou o infame "eu vou pensar sobre isso". Antes de você chegar a esse ponto, mas depois de claro que a conversa está indo dessa maneira, diga algo como:

“Temo ter cometido um erro ao vir aqui hoje. Peço desculpas por perder seu tempo, mas não acho que esse produto seja adequado para você. ”

Então comece a arrumar suas coisas, aperte a mão do cliente e saia pela porta. Se você leu a pessoa corretamente, arrebatar o produto pode fazê-lo pensar em comprá-la. Se não, você simplesmente jogou fora uma venda. É por isso que esse fim em particular não é para o vendedor inexperiente!