Como usar o Assumptive Close in Sales

Todos nós já ouvimos o ditado que nunca devemos assumir. Supor que você pode se decepcionar, porque você deixa de ouvir seus clientes e não é tão cuidadoso quanto deveria durante um ciclo de vendas. Mas todas essas "regras" saem pela janela quando se trata de usar efetivamente o fechamento pretensioso.

Tão poderoso e tão eficaz quanto o fechamento pretensioso pode ser, é melhor você estar preparado durante cada etapa do ciclo de vendas ou esse fechamento não terminará de forma alguma. Assumindo que uma venda que você não ganhou é semelhante ao conceito, que é uma das características mais prejudiciais para qualquer profissional de vendas.

The Assumptive Close

Se você iniciar um ciclo de vendas supondo que o cliente potencial vai comprar seu produto ou serviço e informar sutilmente seu cliente em potencial que você está assumindo que ele se tornará um cliente, estará empregando a técnica de "fechamento definitivo".

Parece bem simples, certo? Bem, é, mas há algumas coisas para manter em mente quando se usa o fechamento presumido.

Seu estado de espírito

É engraçado ter expectativas positivas sempre que você entra em uma oportunidade de vendas: as coisas parecem funcionar de maneira mais favorável. Talvez existam algumas forças cósmicas ou divinas no trabalho ou talvez ser positivo apenas o coloca em um espaço mental mais engenhoso. Quanto mais positivo você é, menos medos ou reservas você tem. Se há uma coisa certa para matar uma venda, é duvidoso. Você também aborda cada etapa do processo de vendas com mais entusiasmo, mais energia e mais confiança.

Esses traços são contagiantes e muitas vezes têm efeitos positivos em todos os que entram em contato. As pessoas, em geral, preferem passar tempo com pessoas positivas e evitar aquelas que são negativas. Usar um processo de suposição que desenvolve traços positivos não só tem efeitos positivos naqueles com os quais você interage, como também demonstrou ter benefícios significativos para você que permeiam todas as áreas de sua vida.

Supondo que seu cliente potencial veja os benefícios de seu produto ou serviço, você obtém uma vantagem distinta. Embora suas suposições possam estar completamente erradas, sua confiança pode ser contagiosa e pode ser tudo o que é necessário para retirar sua perspectiva da coluna do cliente potencial e para a coluna do cliente. É importante notar, no entanto, que assumir muito pode sair pela culatra. Você precisa usar freqüentes "verificações de temperatura" do seu cliente para se certificar de que ela está seguindo junto com suas suposições.

O estado de espírito do seu cliente

Em geral, as pessoas gostam de comprar coisas, mas não gostam de ser vendidas. Ao lidar com um profissional de vendas que sente que precisa de um cliente em potencial em cada etapa do ciclo de vendas, as pessoas têm uma tendência natural de retroceder, suspeitar e muitas vezes acabam não comprando nada. No entanto, quando alguém sente que está sendo guiado por um profissional de vendas confiante que parece entendê-lo, as pessoas muitas vezes seguem o exemplo do profissional de vendas. Sua principal tarefa é levá-los a uma venda que os beneficie e a você.

Pressão baixa

A coisa maravilhosa sobre a técnica de fechamento presumida é que ela é muito baixa pressão. Em vez de tentar convencer um cliente em potencial a fazer alguma coisa, você supõe que eles querem e concordam em seguir em frente. Isso só funciona se você tiver feito seu trabalho cuidadosamente em cada etapa de vendas e tiver o direito de assumir a venda. Fazer um trabalho ruim de prospecção, qualificação, entrega de valor ou qualquer um dos passos em um ciclo de vendas e seu fechamento presumido se transforma em um impulso pomposo.

Se você tiver que empregar técnicas de "hard close", deve servir como uma indicação de que você não fez um bom trabalho com uma ou mais etapas no processo de vendas. Usar a técnica de fechamento presumido para passar de uma etapa de vendas para a próxima funciona muito bem quando o cliente vê valor suficiente para investir mais tempo e energia.

Uma palavra final

O Assumptive Close tem muitos benefícios para o profissional de vendas e para o cliente. Não só o processo de vendas pode ser agradável, recompensador e fácil, o processo também pode ser muito mais curto. Chegar ao "Sim" é o objetivo de todo profissional de vendas. Quanto mais rápido você chegar ao "sim", mais rápido você poderá chegar à próxima venda.

No primeiro parágrafo deste artigo, foi sugerido que o encerramento pretensioso permite eliminar os fatores críticos que você segue durante um ciclo de vendas. Depois de ler, você provavelmente está se perguntando: "Então, quais são as coisas que eu posso fazer se eu usar o fechamento pretensioso?" A resposta é, na verdade, nenhuma. Na verdade, você precisa ouvir ainda mais de perto o que seu cliente está dizendo.