As duas abordagens para a venda emocional

A grande maioria das perspectivas compra com base na emoção, não na lógica. Eles decidem comprar porque "parece certo", então usam a lógica para justificar a decisão para si mesmos. Então, quanto melhor você for ao estabelecer uma conexão emocional entre a perspectiva e o que quer que esteja vendendo, mais fácil será encontrá-la para fechar as vendas.

Benefícios de perspectivas

Seu trabalho como vendedor é ajudar os clientes potenciais a ver os benefícios que eles obterão ao adquirir seu produto. Benefícios todos têm um gancho emocional; isso é o que os torna diferentes dos recursos e é por isso que eles são eficazes para vender enquanto recitam uma lista de recursos que apenas deixam os olhos de um cliente em perspectiva. Você pode e deve iniciar o processo de conexão de benefícios desde o primeiro momento do contato. Isso geralmente acontece durante uma chamada fria para o cliente em potencial.

Durante a sua chamada fria, não comece empurrando os benefícios do seu produto. Em vez disso, comece falando sobre os SEUS benefícios. Neste ponto, o cliente em potencial não sabe ou se preocupa com seu produto; Seu primeiro passo deve ser mostrar por que você é uma fonte confiável de informações. A perspectiva tem que acreditar em você antes que ele acredite no que você tem a dizer sobre o seu produto. Então comece contando ao seu cliente o que você faz, de uma maneira convincente. Não carregue sua introdução com terminologia técnica. Lembre-se, o objetivo é se conectar em um nível emocional, não em um nível lógico.

Por exemplo, se você vende seguro, sua apresentação pode ser que você dê a seus clientes paz de espírito sobre o futuro.

Determinando a Abordagem

Existem duas abordagens possíveis para a venda emocional: a abordagem positiva e a abordagem negativa. A abordagem negativa é muito mais comumente usada pelos vendedores. Essencialmente, significa apresentar seu produto como uma cura ou prevenção para a maior dor do cliente em potencial. Uma abordagem positiva, por outro lado, apresenta o produto como algo que fará com que coisas boas aconteçam no futuro. A maioria das perspectivas responde melhor a uma abordagem ou a outra, por isso é uma boa ideia investigar antecipadamente qual é o tipo de perspectiva que você tem.

A melhor hora para determinar qual abordagem usar é no início de sua apresentação, como parte de suas perguntas de qualificação. Muitas vezes, é mais seguro começar com questões emocionalmente positivas, pois é provável que sua perspectiva as ache menos intrusivas do que as negativas. As perguntas positivas de qualificação podem incluir: “Onde você se vê daqui a um ano? O que você espera ganhar com essa reunião? Há quanto tempo você está pensando em fazer uma compra? ”E assim por diante. Essas perguntas tocam em suas emoções positivas relacionadas ao produto e lhe dão alguma pista sobre suas expectativas.

Perguntas negativas provocam uma reação de medo, então algumas perspectivas serão sensíveis em respondê-las. Essas perguntas podem incluir: “Qual é o seu maior problema agora? Há quanto tempo você tem esse problema? Quão importante é para você resolver isso? ”E assim por diante. Você pode ver que algumas das perguntas positivas e negativas são bastante semelhantes: por exemplo, “há quanto tempo você está pensando em fazer uma compra?” E “quanto tempo você teve o problema?” São bem próximas. A diferença é que o primeiro coloca o foco no que o cliente em potencial espera ganhar, enquanto o segundo foca em uma questão que ele quer resolver.

O primeiro provoca esperança, enquanto o segundo provoca medo.

Próximos passos

Depois de abordar o básico e aprender um pouco sobre sua perspectiva, você pode tornar suas conexões emocionais mais específicas para a perspectiva. Por exemplo, se você descobrir que ele está pensando em comprar seguro porque sua esposa está preocupada em ficar sem apoio financeiro, pergunte algo como: “Como você acha que Marie se sentirá com essa opção de política?” Ao usar o nome de sua esposa Em conexão com o produto, você torna isso muito mais real para ele e ele vai começar a imaginar o que acontecerá depois que ele comprar de você - o que torna muito mais provável que ele, de fato, decida comprar.