Tudo sobre preços - quanto você deve cobrar?

Vamos começar com algumas suposições muito básicas. Em primeiro lugar, muitos profissionais de vendas têm flexibilidade quando se trata do preço que propõem a seus clientes potenciais. Essa flexibilidade varia do MSRP ou do preço de varejo sugerido pelo fabricante publicado e de qual é o custo para você ou sua empresa comprar o (s) item (ns). Esse custo é geralmente chamado de custo de mercadorias ou COG para curto prazo. Entre esses dois números está o Lucro Bruto.

Você, como profissional de vendas, tem que decidir onde, ao longo desta escala de preços, definirá o custo proposto que você apresentará ao seu cliente. Defina-o como muito baixo e você ou deixa o dinheiro na mesa, ou cria a impressão na mente do seu cliente de que você é um fornecedor "de baixo preço". De qualquer forma, você perde.

Se o preço do seu contrato proposto for muito alto e você correr o risco de perder o negócio para um concorrente com preços mais agressivos ou se precificar fora da zona de conforto do cliente.

Valor percebido

Definir o seu preço é uma tarefa complicada, que requer bastante experiência e perspicácia nos negócios ou um tiro no escuro. Se você não tiver experiência, é muito importante confiar em seu gerente de vendas ou colegas de equipe para ajudá-lo. Se você trabalha sozinho, precisa pensar muito antes de descartar um preço para seu cliente.

Seu cliente determinará se seu preço é muito alto ou muito baixo, com base no valor que ele vê em você, na sua empresa e, mais importante, no produto ou serviço que você está propondo. Durante todo o ciclo de vendas, seu trabalho é mostrar o máximo de valor possível. Mostre ao seu cliente quantos dos seus problemas sua solução resolverá. Demonstre quantos outros clientes seus experimentam ótimos resultados como resultado de uma decisão de compra. Lembre seu cliente de suas dores e por que eles começaram a procurar uma solução em primeiro lugar.

Se você criar valor suficiente, o nível no qual você define seu preço será quase um problema.

Valor de mercado e custo médio

A menos que você tenha feito um trabalho tão incrível construindo valor aos olhos do seu cliente, você precisará ser estratégico em seu modelo de preços. Se você não tem a experiência que poderia sugerir o preço certo, você precisa encontrar outras fontes para pesquisar. E nada bate a Internet para este tipo de pesquisa.

Mais do que provável, existem vários lugares que vendem o mesmo ou produto muito semelhante que você vende. Verifique os sites do seu concorrente para ver para que eles estão vendendo o produto. Certifique-se de que você está comparando maçãs com maçãs e anote qualquer serviço adicional de valor agregado que você esteja criando em sua proposta.

Se você achar que o preço médio de mercado lhe dá lucro bruto suficiente, então use a média do mercado. Se, no entanto, a média do mercado for igual ou inferior ao custo das mercadorias, você terá mais trabalho a fazer.

Trabalhando para nada

Se você receber uma comissão de suas vendas, já sabe que a venda a preço de custo faz pouco pela sua conta bancária. A venda pelo custo pode ajudá-lo a retirar sua cota de receita e, dependendo do seu plano de remuneração, você pode ganhar dinheiro com taxas de colocação ou apenas atingir sua cota. Mas, se você receber o lucro bruto, a venda pelo custo não faz nada para você.

Você não trabalha de graça e seu cliente não deve esperar que você o faça.

Se o preço médio de mercado lhe der lucro zero, vá até o seu cliente e deixe que ele saiba o que obterá ao comprar de você. Claro, seu preço pode ser maior do que em outros lugares, mas, se você fez um bom trabalho e estabeleceu confiança e rapport, seu cliente pode estar disposto a pagar um pouco mais para mantê-lo como seu representante.