Por que a geração de leads é essencial para o processo de vendas

A geração de leads é o método de obter consultas de clientes em potencial. Nos velhos tempos de vendas anteriores à Internet, a geração de leads ocorria em locais como feiras comerciais - os visitantes do estande de uma empresa preenchiam um cartão com suas informações de contato e o entregavam para receber uma ligação da equipe de vendas daquela empresa. Desde o surgimento da Internet, muitas empresas usam seus sites como uma opção de geração de leads. O e-mail também oferece potencial de geração de leads, já que as empresas podem comprar a lista de marketing por e-mail de outra empresa ou pagá-las para promover a empresa em seus próprios e-mails de marketing.

A maioria dos especialistas em marketing recomenda que as empresas usem pelo menos 10 métodos diferentes de geração de leads para garantir que seus pipelines permaneçam cheios.

A qualidade é tão importante quanto a quantidade

Como a geração de leads é o primeiro passo no processo de vendas, tanto a qualidade quanto a quantidade são fatores importantes. Os leads de qualidade são leads que um vendedor tem uma boa chance de fechar, o que significa que eles devem pelo menos ter o potencial para se tornarem clientes. Cada lista de leads terá um número de leads indesejados - pessoas que não estão qualificadas para comprar o produto por algum motivo - mas quanto menor a porcentagem de leads ruins, menos tempo os vendedores desperdiçam ao processar essa lista. A quantidade também é importante porque até mesmo um vendedor com uma lista de 100% de leads bons não conseguirá fechar cada um deles.

Um vendedor com 100 leads bons pode fazer 10 compromissos, dos quais 4 fecharão a venda. Portanto, se um vendedor tiver uma cota de 40 vendas por mês, ela precisará de 1.000 leads bons por mês apenas para fazer o número mínimo necessário de vendas.

Cada técnica de geração de leads geralmente tem um compromisso entre qualidade e quantidade. Por exemplo, um formulário no site da empresa que os visitantes podem preencher para solicitar uma chamada de retorno gerará leads de alta qualidade. É provável que esses visitantes comprem uma vez que estão interessados ​​o suficiente para querer ouvir mais, mas provavelmente não gerar muitos leads. Por outro lado, uma lista de leads baseada em uma lista de assinaturas de newsletters de outra empresa pode gerar muitos leads, mas eles não serão tão interessados ​​ou qualificados.

Essa troca é outra razão pela qual as empresas são sábias para usar muitos métodos de geração de leads.

Serviços de geração de leads

Muitas agências de marketing oferecem serviços de geração de leads para empresas que não desejam desenvolver seus próprios sistemas. Essas agências costumam ter uma rede de empresas e sites que usa para promover seus negócios de clientes. Quando um visitante manifesta interesse em um dos clientes da agência, a agência repassa essa resposta ao cliente. Frequentemente, as agências promoverão seus clientes por meio de um diretório ou lista de provedores, e quando um visitante solicitar uma cotação para um serviço específico, a agência alertará o cliente apropriado.

A maioria das agências permitirá que os clientes especifiquem o tipo de leads que gostariam de receber. Por exemplo, uma empresa pode optar por limitar os leads a uma determinada região geográfica.

Os mecanismos de pesquisa também fornecem opções de geração de leads. Qualquer empresa com um site pode aparecer em uma listagem de mecanismo de pesquisa para pesquisas relacionadas, e os visitantes podem clicar em um link e acessar o site da empresa. No entanto, alguns mecanismos de pesquisa também oferecem uma opção de geração de leads de pagamento por clique. O mecanismo de pesquisa publica um link para o site da empresa na parte superior do formulário de resultados de pesquisa, tornando muito mais provável que os clientes em potencial escolham visitar o site. No entanto, quando um visitante clica no link, o mecanismo de pesquisa cobra dessa empresa uma pequena taxa, ao contrário das listagens "gerais" gratuitas.

As empresas que usam publicidade pay-per-click são aconselhadas a agir com cautela no começo, pois uma campanha excessivamente bem-sucedida pode acabar custando muito mais do que o esperado!