O que é um cliente institucional?

Os clientes institucionais, conforme definido pela maioria das empresas de serviços financeiros, consistem em grandes empresas não financeiras, bem como em outras empresas de serviços financeiros de qualquer porte. A definição de grande normalmente engloba pelo menos a Fortune 500, e provavelmente além dela.

Pontos de contato

Em uma empresa de valores mobiliários de Wall Street, o principal gestor de relacionamento de um cliente institucional não financeiro provavelmente será um banqueiro de investimento sênior, especialmente um especialista em subscrição de valores mobiliários ou fusões e aquisições. Alternativamente, se o cliente estiver usando a empresa de títulos principalmente para executar negociações, um vendedor institucional ou executivo de contas pode gerenciar o relacionamento. Em um banco comercial, esse gerente de relacionamento é obrigado a ser um diretor de empréstimos sênior, no caso de um cliente utilizando empréstimos desse banco.

O representante principal de um cliente institucional não financeiro em suas transações com empresas de valores mobiliários ou bancos comerciais provavelmente será um gerente em seu departamento de tesouraria corporativa. Nas relações com empresas de gestão de investimentos que estão lidando com contas de aposentadoria e 401 (k) de funcionários, um gerente do departamento de recursos humanos está apto a ser o representante da corporação.

Clientes de pequenas empresas

Pequenas empresas, especialmente aquelas que não possuem dívida ou capital negociado publicamente, normalmente são tratadas como clientes de varejo. Suas contas geralmente serão atendidas por consultores financeiros em empresas de valores mobiliários ou por pequenos empresários em bancos comerciais.

Clientes da Indústria de Serviços Financeiros

Há uma grande quantidade de negociações com empresas no setor de serviços financeiros, mesmo entre empresas grandes, integradas e diversificadas. Em particular, as empresas de valores mobiliários que atuam como criadoras de mercado devem ter grandes volumes de negociações diárias entre si, administrar seus respectivos estoques de títulos e preencher pedidos de clientes por títulos que eles não possuem atualmente.

Além disso, a subscrição de valores mobiliários requer frequentemente a organização de parcerias ad hoc (chamadas sindicatos) entre várias empresas para espalhar os riscos de subscrição e encontrar compradores para os títulos agora em oferta. Quanto maior a emissão de títulos, maiores os sindicatos de subscrição e vendas.

Indivíduos muito ricos

Pessoas de patrimônio extraordinariamente alto (por exemplo, aquelas com mais de US $ 100 milhões em ativos) podem ser atendidas por meio de canais de vendas institucionais, em vez de pelos canais de consultoria financeira que atendem aos clientes de varejo. Isso é particularmente verdadeiro se esses indivíduos tiverem seus próprios consultores financeiros (ou escritórios familiares) separados da empresa em questão e, em vez disso, usarem essa empresa estritamente para executar negociações e obter produtos de investimento.

Linhas Institucionais de Negócios

Observe que certos departamentos e linhas de negócios dentro do setor de serviços financeiros são tipicamente definidos como de natureza institucional. Banca de investimento é um exemplo, baseado na natureza dos clientes.

Negociação de títulos é outro exemplo; Embora essa função atenda a clientes de varejo e institucionais, a preponderância do volume de negócios tende a ser em nome das instituições. Além disso, a função de negociação tende a ter laços estreitos com a função de banco de investimento, que cria títulos que posteriormente serão negociados no mercado secundário.

Embora os relatórios e análises desenvolvidos pelos departamentos internos de pesquisa de valores mobiliários tendam a ser direcionados a consultores financeiros de varejo e clientes de varejo, esses grupos provavelmente serão organizados na metade institucional de uma firma diversificada.