Como responder a perguntas de preço em uma chamada fria

Chamadores frios veteranos estão, sem dúvida, familiarizados com o seguinte cenário: a perspectiva atende o telefone, você dá seu nome e abridor, e antes que você possa ir mais longe, a perspectiva diz: "Qual é o preço?"

Parece promissor se a perspectiva já está perguntando sobre um preço, certo? Errado. Na maioria das vezes, uma questão sobre o preço no começo é uma armadilha. O prospecto está apenas procurando por algo que ele possa dizer não para que ele possa tirar você do telefone. Não importa o preço que você cite neste momento, a perspectiva provavelmente responderá que é demais e, em seguida, desligará o telefone.

Neste ponto, é prematuro falar sobre preços, mesmo que a perspectiva esteja interessada. Por um lado, você não tem certeza ainda se a pessoa com quem está falando é um tomador de decisão ou até mesmo um cliente em potencial. Portanto, a melhor resposta nesse ponto é algo como "Antes de começar a olhar para a possibilidade de compra, eu gostaria de fazer algumas perguntas para confirmar que nosso produto é adequado às suas necessidades".

Se a pessoa com quem você está falando disser que está bem, então vá em frente e faça as suas perguntas de qualificação usuais. Mas se ele se recusa e pede novamente um número, você tem algumas opções diferentes. Primeiro, você pode testar para ver se ele é um dos raros clientes potenciais que estão prontos para comprar no momento em que você ligar para ele. Diga algo como: "Você já tem informações suficientes sobre nossos produtos que você se sentiria à vontade para comprar hoje, se o preço estiver correto?" Se ele disser sim, vá em frente e cite um número. Se ele disser não, peça novamente permissão para fazer algumas perguntas.

Citando uma faixa de preços

Outra possibilidade é citar uma ampla gama de preços. Por exemplo, se você tiver vários produtos diferentes em diferentes pontos de preço ou se seus produtos vierem com uma variedade de opções e pacotes que afetam o preço, é possível citar um intervalo entre sua oferta de preço mais baixo e sua oferta de preço mais alta e dizer: "Para lhe dar uma cotação precisa, preciso fazer mais algumas perguntas para determinar suas necessidades." É uma maneira poderosa de demonstrar à perspectiva de que você não está perdendo o sentido, você realmente precisa de mais informações para prosseguir.

Se você tiver apenas um produto ou houver apenas uma opção que atenda a esse tipo de perspectiva, não terá a opção de cotar um intervalo de preços. Em vez disso, se a perspectiva insistir em ouvir um número, você pode dizer a ele o preço e depois seguir com uma declaração como:

• "No entanto, eu odiaria que o preço fosse o fator decisivo, então podemos discutir mais detalhes sobre os preços, uma vez que eu saiba um pouco mais sobre sua situação específica."

Isso mantém sua mente um pouco mais aberta à possibilidade de agregar valor que tornará o preço que você acabou de citar mais palatável.

Às vezes a questão do preço vai subir um pouco mais tarde no processo de vendas, mas ainda mais cedo do que você está pronto para se comprometer com um número. Por exemplo, quando você entra no compromisso que você fez durante a sua chamada fria, o cliente em potencial pode cumprimentá-lo pedindo-lhe um preço. Como regra geral, é mais seguro não dar um preço específico até que você tenha a chance de estabelecer valor com a perspectiva. Se o preço vier primeiro, a perspectiva estará pesando tudo o que você disser contra esse preço - assumindo que ele não diz apenas "não, obrigado" assim que você der um número.

Portanto, se um cliente em potencial solicitar uma cotação de preço assim que você entrar no compromisso, use qualquer uma das respostas acima que pareçam se encaixar melhor.