5 razões pelas quais suas perspectivas estão estragando você

As perspectivas muitas vezes têm menos pressa para comprar do que para vender. Afinal, você tem um prazo difícil para atingir sua cota de vendas; seus prospects provavelmente têm muito mais liberdade sobre quando e como eles compram. Mas algumas perspectivas vão além do ritmo normal de compra e continuam atrasando você com um motivo após o outro. Eles vão atrasar e atrasar e atrasar até que finalmente, você não está realmente surpreso ao descobrir que a venda foi para outra pessoa.

Então, isso significa que você deve anular qualquer cliente que continue atrasando você? Definitivamente não. É verdade que, se você apenas sentar e deixar a natureza seguir seu curso, uma perspectiva de estagnação é uma perspectiva perdida. No entanto, se você puder definir o verdadeiro motivo pelo qual sua perspectiva está parando, você ainda poderá salvar a venda. Aqui estão algumas das razões mais comuns pelas quais os clientes em potencial protelam uma compra.

• Eles não podem comprar de você: Um cliente em potencial que não tem dinheiro para comprar o que você está vendendo dificilmente lhe dirá isso. Enfrentá-lo, é embaraçoso admitir a um estranho que você não pode pagar seus produtos. Em vez disso, alguém com esse problema provavelmente vomitará uma cortina de objeções e, eventualmente, voltará a parar até que você vá embora.
• Eles não confiam em vendedores em geral: As perspectivas têm diferentes níveis de conforto com os vendedores como um grupo. Algumas perspectivas que foram gravemente queimadas no passado levam muito mais rapport antes de se sentirem confortáveis ​​o suficiente com você para comprar.

• Eles não confiam em você especificamente: Talvez um cliente em potencial tenha pesquisado no Google e encontrado alguns comentários negativos ou um amigo de um amigo que você comprou no passado e tenha algumas coisas desagradáveis ​​para dizer, ou talvez você e ele simplesmente não tenham clicado. Ou talvez você não tenha se esforçado o suficiente para construir um relacionamento com ele. Por qualquer motivo, um cliente em potencial que não confia em você provavelmente não comprará de você.
• Eles estão com medo de ter uma chance: Mudar é uma coisa assustadora, e quanto maior a mudança, mais assustador ela é. Se você está vendendo um produto que custa milhares de dólares (ou até mais, se você está vendendo B2B), seus prospectos ficarão muito mais nervosos sobre cometer, se você vender um produto que custa dez centavos. Ainda assim, algumas perspectivas precisarão de muito mais conforto antes de estarem prontas para comprar, mesmo para pequenas compras.

• Eles não acham que seu produto vale o custo: O valor é sempre relativo: um benefício que uma perspectiva acha extremamente atraente pode não ser grande coisa para outra perspectiva. Se você não conseguiu os benefícios certos para oferecer ao seu cliente em potencial, ele pode pensar que pode encontrar facilmente o mesmo produto por menos em outro lugar.

Você pode notar que todas as razões acima têm algo em comum. Eles estão todos relacionados, em um grau ou outro, com uma falta de confiança em você. Um cliente em potencial que confie em você estará disposto a admitir que ele não pode arcar com seu produto e se sentirá mais seguro em gastar muito dinheiro com o que você tem a oferecer e será mais aberto sobre como se sente em relação ao valor do produto para ele.

Na sua forma mais básica, um cliente em potencial que está atrasando você é realmente um problema de relacionamento. A solução é encontrar uma maneira de estabelecer uma conexão e criar confiança com essa perspectiva. Uma vez feito isso, ele deve estar disposto a pelo menos dizer qual é o verdadeiro problema e então você pode trabalhar com ele para consertá-lo.