O guia definitivo para redes de negócios

Networking é uma ferramenta poderosa para qualquer um nos negócios em qualquer nível, mas é especialmente útil para os vendedores. Os contatos da rede oferecem acesso a oportunidades que você nunca saberia que existiam de outra forma. A parte mais difícil da rede é começar com seus primeiros contatos. Uma vez que você tenha o início de uma configuração de rede, tudo que você precisa fazer é tratá-los corretamente e poderá mantê-lo crescendo indefinidamente, fazendo novas conexões através de seus contatos existentes.

Como a rede

O primeiro passo na construção de uma rede é decidir quem você quer nela. Faça uma lista dos seus contatos ideais, assim como você pode identificar potenciais clientes em potencial para uma chamada de vendas. Sua lista de contatos dos sonhos deve conter pessoas que possam ser úteis para você e seu trabalho a longo prazo. Alguns desses contatos serão leads, mas não se limite a vender alvos. Contatos em rede podem ajudar de muitas outras maneiras - eles podem ser pessoas que podem colocá-lo em contato com os principais clientes em potencial; ou pessoas que podem fornecer informações úteis sobre diferentes assuntos; ou até mesmo pessoas que podem ajudá-lo a conseguir o emprego dos seus sonhos.

Se você não tiver certeza de quem procurar, comece com os nomes das empresas e depois trabalhe para dentro. Identifique as pessoas que trabalham para essa empresa e segmente aquelas cujas carreiras indicam que podem ser a pessoa certa para suas necessidades. Se você não conseguir a melhor pessoa imediatamente, comece com alguém que trabalhe para essa empresa. Uma vez que você o tenha instalado em sua rede, ele pode ajudá-lo a alcançar seu contato de destino.

O erro que muitos vendedores cometem ao configurar uma rede é adotar uma abordagem "spray and pray" para encontrar novos contatos. Essa estratégia não funcionará melhor com a rede do que com a venda. Correr através de um evento de networking, arrebatando cartões de visita para a esquerda e para a direita ou solicitando conexões com metade do LinkedIn, é uma perda de tempo (sua e deles). Em vez disso, aborde seus possíveis contatos de rede com a mesma atitude que você usaria para chegar a um novo lead de vendas.

O primeiro passo para adquirir um contato de rede é a fase de qualificação. Pergunte a si mesmo se essa pessoa é alguém que poderia ajudá-lo, e quem você poderia ajudar também. Se o relacionamento não for mútuo, não funcionará. Você pode ser um pouco mais flexível na qualificação de contatos de rede do que em qualificar leads de vendas, já que é possível que alguém que você tenha como contato não seja muito útil agora, mas será uma grande ajuda para você daqui a um ano ou dois.

Use um processo de qualificação semelhante quando estiver decidindo se vai participar de um determinado evento de rede ou se escolhe uma plataforma de mídia social. Os eventos de rede podem ser um investimento de tempo significativo da sua parte, portanto, não vá se não tiver certeza de que encontrará um número significativo de contatos potenciais qualificados. Da mesma forma, se as pessoas com as quais você deseja se conectar passam a maior parte do tempo em uma plataforma de rede social específica, é aí que você também deve passar a maior parte do seu tempo on-line.

Depois de identificar e qualificar um possível contato, sua próxima tarefa é se apresentar. Não espere que ele se aproxime de você, pois muitas pessoas relutam em dar o primeiro passo - especialmente quando se trata de se apresentar a um estranho. Como vendedor, você tem uma grande vantagem, pois é muito mais experiente e confortável em iniciar o contato. Uma vez que você tenha feito algumas centenas de ligações frias, se apresentar às pessoas no mixer local é fácil.

Ao encontrar pessoalmente contatos em potencial, os dois primeiros minutos da conversa definirão o tom para todo o seu relacionamento. Com as mídias sociais e outras ferramentas on-line, sua primeira mensagem para alguém é igualmente importante. Fazer uma boa primeira impressão é fundamental, especialmente se você estiver cultivando alguém que já tenha uma rede forte ou que esteja em uma posição de poder.

Sua conversa inicial é sua primeira e possivelmente última chance de construir um relacionamento com um possível contato. Primeiro, tente ajudar a outra pessoa a relaxar. Para encontros presenciais, sorria, faça amizades, faça contato visual e use linguagem corporal positiva. Em seguida, faça uma pergunta ou duas e use a escuta ativa para mostrar que está interessado no que ele tem a dizer. Se você estiver se apresentando on-line, mantenha sua mensagem inicial amigável e otimista. Tente fazer essa conversa inicial sobre a outra pessoa.

Se houver uma abertura, sinta-se à vontade para dizer algo resumidamente sobre como você pode agregar valor a ele, mas na maior parte do tempo, você deveria estar fazendo perguntas em vez de contar a ele sobre si mesmo. Depois de alguns minutos de conversa, é hora de fazer a transição com a maior naturalidade possível. Uma boa maneira de terminar a conversa com uma nota positiva é sugerir que vocês dois falem ao telefone ou pessoalmente em uma data posterior especificada.

Finalmente, depois de ter feito o contato inicial e assinado provisoriamente a pessoa como parte de sua rede, não negligencie seu acompanhamento. Idealmente, você quer fazer alguns favores para ele antes de pedir um favor a si mesmo. Favores adequados podem incluir o envio de ligações quentes ou pode ser algo tão simples como encaminhar um artigo que você sabe que vai lhe interessar. Colocar as necessidades do seu contato primeiro fará dele um membro feliz e de longo prazo da sua rede.

Não busque contatos que não possam ajudá-lo de alguma forma. Manter sua rede funcionando pode consumir muito tempo, e se você está gastando muito tempo com contatos que não podem realmente ajudá-lo de alguma forma, você está perdendo esse tempo. Mantenha uma lista de seus contatos e inclua o motivo pelo qual eles são úteis para você. Se alguém na sua lista de contatos não puder mais ajudá-lo, desligue-o da sua rede.

Lembre-se de que os contatos da sua rede não são vacas a serem ordenhadas, são pessoas - muitas vezes ocupadas, pessoas importantes - que esperam receber e receber. Se você quiser adicionar alguém à sua rede, você precisa mostrar a ele o que tem para ele, assim como faria com um cliente em potencial. A melhor maneira de atrair um contato em sua rede é fazer algo para ele imediatamente. Isso pode ser algo pequeno, como enviar um artigo útil ou apresentá-lo a alguém que você conhece. Se é uma pessoa local, você poderia convidá-lo para tomar café.

O ponto é mostrar a ele que você pode ser de ajuda ou pelo menos uma companhia agradável.

Ao conhecer seus novos contatos, acompanhe os interesses deles. Muitas vezes você pode encontrar hobbies e assim por diante listados em páginas de mídia social, especialmente no Facebook. Você poderá coletar mais informações das postagens e dos e-mails de seus contatos. Conhecer esses detalhes tornará muito mais fácil para você retribuir quando alguém o ajudar. Ele também fará com que seus contatos se sintam melhor com você, porque eles verão que você está prestando atenção aos gostos e desgostos deles.

Quando sua rede for nova, esqueça de pedir favores aos seus contatos. Você precisa gastar algum tempo para conhecê-los e fazer favores para eles primeiro. Se alguém se oferece para ajudar de alguma forma, tudo bem, mas não pergunte até que você tenha estabelecido um histórico de ser útil.

Uma vez que você tenha estabelecido um número razoável de conexões, sua próxima tarefa é cultivar esses contatos e mantê-los felizes. Networking não é uma tarefa de ignorar e esquecer; você não pode simplesmente adicionar contatos à sua lista do LinkedIn e depois ignorá-los. Você tem que chegar periodicamente, mesmo que seja apenas para dizer oi e perguntar como eles estão indo. Se você tiver contatos locais, configure a reunião cara-a-cara ocasionalmente. Pode ser tão simples quanto encontrar seu contato durante o café uma vez por mês. Para contatos não locais, chame-os e converse um pouco.

Essas conversas informais irão percorrer um longo caminho para se estabelecer como um amigo e não apenas um nome na tela do computador.

Lembre-se de que a regra de ouro WIIFM se aplica aos contatos da rede, bem como aos clientes em potencial. Se você vir uma pergunta ou solicitação de um contato e puder ajudá-lo, faça isso. Quanto mais você ajudar seus contatos, mais dispostos estarão em ajudá-lo quando for a sua vez de fazer uma solicitação. Tente fazer pelo menos dois ou três favores para cada favor que você pedir de um contato. Isso manterá seus contatos felizes e sua rede forte. Um favor pode ser algo pequeno e simples, como enviar um artigo ou encaminhar um contato.

Você também pode ajudar seus contatos sendo um matchmaker. Se você conhece duas pessoas que podem se beneficiar, por todos os meios, junte-as. E se você receber uma solicitação de ajuda que não puder ser atendida, veja se outra pessoa na sua rede pode fazer isso. Estabelecer-se como a pessoa que conhece muitas pessoas úteis pode dar-lhe um enorme impulso aos olhos dos seus contatos de rede.

Quando você faz uma solicitação de seus contatos - seja uma introdução a um determinado CEO ou um pedido de encaminhamento - seja muito claro sobre o que você precisa. Não diga apenas: "Gostaria de conseguir um emprego na XYZ Company, você pode ajudar?" Em vez disso, diga algo como: "Gostaria de me conectar com o CEO, o CSO e, possivelmente, com um gerente de vendas da XYZ Company para que eu possa aprender mais sobre sua cultura e, talvez, avançar com um trabalho lá. "Se você quiser referências, soletrar exatamente o que você está procurando, seja donos de pequenos negócios com cerca de US $ 2 milhões por ano em receita, consumidores com filhos menores de cinco anos ou CEOs de empresas de fabricação naval.

Se você disser exatamente o que precisa, não desperdiçará tempo e boa vontade com seus contatos, e também poupará a dor de peneirar pistas inúteis.

À medida que sua rede cresce, facilite o gerenciamento mantendo as coisas organizadas. Se a sua rede está se tornando grande o suficiente para que seja difícil manter o controle de todos (o que pode acontecer muito rapidamente se você for um networker ativo) você pode e deve dividi-la em grupos menores. Dependendo das suas necessidades de rede, você pode dividir sua rede por tipo (por exemplo, Pessoal, Referência, Colega, Prospectiva) ou por prioridade. Um detalhamento de prioridade classificaria seus contatos por seu valor potencial para você. Mantenha seus contatos em um banco de dados e anote cada vez que entrar em contato com cada contato.

Você pode até definir lembretes para que sempre chegue a cada contato com a frequência apropriada.

Sempre mantenha sua rede atualizada, girando as pessoas que não correspondem mais às suas necessidades e cultivando novas. Por exemplo, se um executivo que você trouxe para a sua rede como cliente em potencial se aposenta, não continue solicitando-o - tire-o da rede ou mova-o para uma categoria diferente.