O guia definitivo para leads de alta qualidade

É bastante fácil encontrar novos clientes potenciais, mas encontrar novas pistas que se revelem perspectivas qualificadas é outra questão. Cada minuto que você gasta no telefone com alguém que não pode comprar de você é um minuto que você não está gastando com uma perspectiva real. Quanto melhores forem os seus leads, maior será o seu tempo em possíveis vendas.

Um lugar para começar a procurar ótimos leads é com seus clientes atuais. Faça uma lista dos seus melhores clientes e, ao lado do nome de cada cliente, anote como e onde você conheceu essa pessoa. Se você não se lembra ou herdou um cliente de outro vendedor, precisará perguntar ao próprio cliente. Geralmente, isso é feito melhor como parte de uma revisão de conta durante a qual você faz algumas perguntas sobre como o cliente está fazendo, se ele tem dúvidas ou problemas, e o que você pode fazer para continuar a mantê-los felizes.

É uma boa ideia fazer o check-in com seus clientes favoritos regularmente. Basta colocar uma pergunta extra como: "Como e onde você entrou em contato com a gente?"

Depois de concluir este exercício, procure padrões ou semelhanças. Você conheceu vários de seus principais clientes em feiras? Nesse caso, pode ser hora de aumentar sua participação em feiras. Eles encontraram você nas mídias sociais ou na rede da sua empresa? Se assim for, talvez você devesse dedicar mais tempo e esforço ao desenvolvimento desses recursos. Onde quer que seus melhores clientes vieram, provavelmente há muito mais pessoas como eles que você pode alcançar da mesma maneira.

Outra maneira de ajudar a identificar leads qualificados é fazer uma lista das qualidades que seus clientes tendem a compartilhar. Se você vender para os consumidores, todos eles tendem a ser proprietários de casas? Ou tem famílias grandes? Eles têm hobbies semelhantes ou vêm da mesma área geográfica? Se você vende B2B, os seus melhores clientes tendem a vir de uma ou duas indústrias? Eles são profissionais, fabricantes, prestadores de serviços? Eles tendem a ter um certo tamanho ou estar localizados em certas áreas geográficas?

Agora que você identificou os marcadores que podem orientá-lo nos melhores leads, é hora de considerar um programa de geração de leads. Você pode ter o maior produto do mundo a um preço excelente, mas se seus clientes em potencial não souberem que você existe, você ainda não venderá nada. A única maneira de obter vendas é tornando sua base de clientes-alvo ciente do que você tem a oferecer. Se você não tem muito a gastar com o seu programa, comece pequeno - qualquer coisa, desde sites de mídia social para o seu negócio, até imprimir folhetos e postá-los em lugares onde sua base de clientes se encontra.

Ao configurar um sistema de geração de leads, tenha em mente que diferentes clientes em potencial têm diferentes preferências de contato. Alguns preferem emails, outros gostam de fazer negócios pelo telefone e outros ainda gostam de navegar em sites de mídia social. Se você usa apenas um canal de contato, provavelmente perderá sua chance de falar com todos os possíveis clientes que preferirem outros métodos. Da mesma forma, quando você envia métodos de marketing, você deve incluir várias maneiras para os clientes potenciais contatá-lo em troca - email, telefone e correio normal, no mínimo.

Uma vez que você tenha alguns leads e tenha feito contato com eles, não espere resultados imediatos. Com sorte, alguns desses leads compram imediatamente. Mas, como regra geral, são necessários vários contatos entre você e um determinado lead antes que ele considere comprar. Então, uma vez que você tenha alguém na sua lista, mantenha-se em contato com essa pessoa de uma maneira valiosa. Por exemplo, você pode enviar aos seus leads um boletim informativo mensal repleto de dicas úteis, um link para um white paper gratuito sobre um assunto que lhes interessará ou uma oferta por tempo limitado em seu produto.

Todo vendedor tem experimentado a sensação de energização de ter um líder ligando para ele e dizendo que está pronto para comprar. Esses leads são empolgantes porque são uma oportunidade de fazer uma venda sem precisar se preocupar com as partes iniciais do processo de vendas que consomem tempo. Não há listas de chumbo para pentear, nenhuma ligação a frio, nenhuma reunião em potencial para uma reunião, apenas diretamente na apresentação de vendas.

Infelizmente, a expressão “bom demais para ser verdade” geralmente se aplica aos chamados hot leads. A verdade é que, na verdade, você raramente fecha uma venda com um possível cliente que encontra tarde no processo de compra. A razão é simples: qualquer vendedor que se encontre primeiro com um cliente em potencial tem a vantagem de ter um campo em casa. O primeiro vendedor a falar com um lead tem a oportunidade de enquadrar sua apresentação de forma que seu produto fique automaticamente melhor.

Frequentemente, o cliente em potencial que chama os vendedores até o final do ciclo de vendas não está realmente fazendo compras até então. Ela já tem um fornecedor em mente, mas o processo de compra de sua empresa exige que ela receba um determinado número de lances antes de poder escolher um. Ou ela pode estar coletando outros lances para poder voltar a seu fornecedor preferido e tentar obter um preço melhor. Quanto mais tempo uma perspectiva tiver sido com seu provedor atual, mais provável é que esse fornecedor tenha moldado os critérios de decisão de tal forma que outras empresas realmente não tenham uma chance.

Isto é particularmente verdade com as empresas muito grandes que têm toneladas de burocracia envolvidas no processo de compra.

Isso não quer dizer que os clientes em potencial sejam impossíveis de fechar. O que isso significa é que, se você simplesmente apresentar sua apresentação de vendas e deixá-la assim, não terá êxito nesse tipo de situação. Essas perspectivas precisam de um pouco de trabalho extra de sua parte, se você quiser ter uma chance real - pense nisso como um trade-off para o trabalho que você pulou dos estágios iniciais do processo de vendas.

Quando receber um telefonema de um cliente em potencial que esteja pronto para comprar, faça algumas perguntas antes de entrar no modo de venda. Você precisará perguntar a quem mais a perspectiva está avaliando, como está se saindo o relacionamento dela com seu fornecedor atual, qual a motivação dela para trocar de fornecedor e perguntas semelhantes. Se a perspectiva expressa alguma frustração real ou descreve problemas sérios, você tem uma chance. Se não, não tenha esperanças.

Se a sua ligação não estiver colocando você em contato com os leads com rapidez suficiente ou se estiver procurando outras opções, considere o e-mail. Prospecção de e-mail tem alguns benefícios sérios. É uma grande economia de tempo comparado ao cold calling, já que você pode enviar um grande número de prospectos por e-mail com um clique do mouse. Além disso, você pode salvar um e-mail bem-sucedido e usá-lo no futuro com algumas modificações. E o fato de ninguém poder desligar em um e-mail é uma grande vantagem, especialmente com novos vendedores.

As regras básicas para prospecção de e-mail não são necessariamente definidas em pedra. Alguns vendedores quebram essas regras regularmente e obtêm enormes taxas de resposta. No entanto, eles fazem um bom lugar para começar, se você é novo para prospecção de e-mail. Depois de praticar um pouco mais, você terá uma noção melhor de quando é seguro violar essas regras.

Regra nº 1: escolha uma linha de assunto atraente mas eficiente

Sua linha de assunto deve fazer as perspectivas querer ler mais, mas deve ser uma representação honesta do e-mail. As linhas de assunto que fingem que você tem um relacionamento anterior com o cliente em potencial podem ter seu e-mail aberto, mas, nesse momento, o cliente em potencial descartará seu e-mail com repugnância.

Regra # 2: Mantenha-se breve

A maioria dos e-mails de prospecção não deve ter mais de um parágrafo, quatro a cinco frases ou mais. Lembre-se, o objetivo do e-mail é fazer com que o cliente em potencial esteja interessado o suficiente para entrar em contato com você, não para vender para ele. Você quer dar ao prospect apenas informações suficientes para fazer com que eles liguem de volta.

Regra nº 3: incluir uma oferta

O objetivo de um e-mail de prospecção é conseguir uma consulta. Portanto, seu e-mail precisa incluir algo que motivará a perspectiva de encontrar você. Isso é o que a oferta de vendas é para. Uma oferta de venda pode ser qualquer coisa, desde uma única pausa no preço até um pacote de demonstração "apenas para você" até um presente com a compra.

Regra nº 4: minimizar a ligação

Não preencha seu email com links; que praticamente grita "email de vendas". Inclua um link no corpo do email e, possivelmente, o segundo na sua assinatura. O link do corpo pode ir para uma página de destino de vendas, enquanto o link de assinatura provavelmente vai para sua mídia social ou página do blog.

Regra nº 5: minimizar imagens

Sim, é tentador preencher o seu email com fotos, mas resista à vontade. Em primeiro lugar, ter muitas imagens torna o seu e-mail muito grande, mais lento de ser baixado e, mais provavelmente, sinalizado como spam. Segundo, muitos clientes de e-mail bloquearão as imagens por padrão por motivos de segurança, o que significa que seus clientes em potencial verão apenas um monte de grandes quadrados vazios em vez de suas imagens cuidadosamente selecionadas.

Regra nº 6: incluir muitas informações de contato

Algumas pessoas adoram a liberdade do e-mail, enquanto outras se sentem mais à vontade com a comunicação por telefone. Portanto, quanto mais opções de contato você fornecer a um possível cliente, mais provável é que ele responda. No mínimo, você deverá incluir um número de telefone e um endereço de contato de e-mail. A inclusão de um endereço físico proporcionará mais confiabilidade ao seu e-mail, e a inclusão das informações da sua conta de mídia social permite que os clientes em potencial saibam um pouco mais sobre você, o que também pode ajudar a inspirar a confiança deles.

Regra # 7: Flaunt Your Company Affiliation

Sempre inclua claramente o nome da sua empresa e (se você tiver um) o logotipo da sua empresa. Também é uma boa ideia incluir um slogan ou outro slogan relacionado à sua empresa. Se sua empresa tiver políticas de branding, use-as ao construir seu modelo de e-mail. Tudo isso irá garantir perspectivas de que você trabalha para um negócio respeitável.