O guia definitivo para gerenciamento de vendas

Você é um vendedor que está considerando uma mudança para o gerenciamento de vendas? Muitos vendedores veem a mudança no gerenciamento de vendas como o próximo passo lógico de uma carreira de vendas. No entanto, você pode não ter considerado as dificuldades que surgirão dessa alteração.

Promoção

Ir de um vendedor para uma função de gerenciamento de vendas é complicado em qualquer circunstância. Os comportamentos e atitudes que os grandes vendedores compartilham são completamente diferentes daqueles que fazem um ótimo gerente, e isso pode ser difícil de aceitar. Todo mundo é naturalmente resistente a mudanças (como todo vendedor experiente sabe) e se você sempre teve resultados altamente bem sucedidos de certos comportamentos, você terá ainda mais dificuldade em mudá-los para abordagens novas e não testadas.

Quando um vendedor é promovido para gerenciar sua antiga equipe de vendas, a transição é ainda mais complicada. O vendedor em questão provavelmente tem sido um membro dessa equipe há pelo menos dois anos. Ela tem trabalhado em igualdade com as pessoas que agora se reportam a ela. Muitas equipes de vendas tornam-se bastante próximas e se socializam depois do horário comercial, reunindo-se para se gabar de grandes vendas e reclamações sobre chefes sem noção. No outro extremo do espectro, as equipes de vendas podem ser altamente competitivas, e os vendedores individuais podem não confiar uns nos outros - na pior das hipóteses, eles podem até fazer o seu melhor para sabotar uns aos outros.

Relacionamentos

Se você tem um relacionamento próximo com os outros membros de sua equipe de vendas, então se tornar o gerente deles irá forçá-lo a mudar esse relacionamento de uma maneira importante. Como seu novo chefe, não será apropriado você se juntar à equipe zombando da empresa ou trocando fofocas no escritório. Você deve se reunir com cada membro da equipe individualmente e explicar a situação silenciosamente para que eles não fiquem confusos com sua mudança de atitude. Mas a menos que você tenha muita sorte, suas amizades com seus antigos colegas de equipe se transformarão em um relacionamento profissional simples.

Se isso incomoda você, você não deve aceitar uma posição de gerenciamento sobre eles. Talvez sua empresa esteja disposta a oferecer uma equipe diferente para gerenciar.

Se seus ex-companheiros de equipe são super competitivos entre si, seu desafio será diferente, mas não menos intimidante. Seus novos relatórios serão usados ​​para pensar em você como um concorrente ou até mesmo um inimigo. Mas para ser um bom administrador, você tem que fazer com que eles o aceitem como um aliado. Levará tempo para criar confiança entre cada um de seus vendedores e você mesmo, então seja paciente. A melhor maneira de se provar para a equipe é agir como o aliado que você quer ser. Peça idéias e sugestões e implemente-as (assumindo que elas não são totalmente malucas).

Dê crédito publicamente ao vendedor que deu a idéia se ela der certo, e leve a culpa a si mesmo se as coisas caírem. Isso pode soar injusto para você, mas é parte integrante do seu novo trabalho como gerente de vendas.

A parte mais importante do trabalho de um gerente de vendas é dar a seus vendedores o que eles precisam para ter sucesso. Pode incluir desde a criação de um programa de treinamento de vendas até a demissão de um vendedor que simplesmente não o corta (porque, nesse caso, o que ele precisa para ter sucesso é um trabalho diferente). Mas a tarefa mais importante para ajudar seus vendedores a ter sucesso é treiná-los.

Quando algo dá errado, muitas vezes é mais fácil para alguém fora do problema descobrir o que causou isso. Um vendedor que de repente não está fazendo compromissos suficientes pode não perceber que seu roteiro ficou obsoleto e ele soa como um robô durante as ligações frias. Nesses tipos de situação, o gerente de vendas é ideal para identificar o problema e ajudar a corrigi-lo.

Coaching

Nem todos os gerentes de vendas são bons em coaching. Alguns preferem o lado administrativo da administração, enquanto outros gostam de gastar tanto tempo quanto possível na linha de frente vendendo. Felizmente, o coaching é uma habilidade que qualquer um pode aprender no trabalho. Pode não ser tão natural para você, mas você ainda pode se tornar um treinador competente com a prática.

De muitas maneiras, coaching é como vender. Você precisa descobrir o que está segurando um vendedor de volta e, em seguida, empurrá-lo para perceber isso por si mesmo. Tal como acontece com as vendas, isso geralmente é melhor realizado fazendo perguntas em vez de sair e dizer ao vendedor o que ele deve fazer. No exemplo acima do vendedor que está com dificuldades para fazer consultas, o gerente de vendas pode fazer perguntas como: "Qual é o seu processo de cold call?" E "O que exatamente as perspectivas dizem quando você as chama e elas recusam?" Essas perguntas ajudam seus vendedores a identificar o problema e a solução, o que é muito menos conflituoso do que se você simplesmente dissesse a eles o que fazer.

Também lhes dá uma sensação de posse da solução, uma vez que eles mesmos acham que eles próprios a criaram.

Bons treinadores levam tempo com todos os vendedores, não apenas os de melhor e pior desempenho. Todo vendedor tem pontos fortes e fracos; os coaches de vendas devem aplaudir o primeiro e ajudar com o segundo. Muitas vezes, a melhor maneira de avaliar as melhores e piores qualidades de um vendedor é entrar em campo e ver como ele opera com suas perspectivas. O ideal é que você deseje sombrear cada vendedor da sua equipe pelo menos uma ou duas vezes por ano.

Embora seja importante gastar tempo com cada membro da equipe de vendas, na prática, a maior parte do tempo será gasto com os vendedores que estão tendo mais problemas para atingir suas metas. Um vendedor que está se esforçando, mas que simplesmente não consegue ter sucesso, pode precisar de um programa intensivo de treinamento, envolvendo várias semanas de observação e assistência. Isso consumirá muito tempo, mas se o resultado for um vendedor que excede sua cota todo mês, em vez de lutar para enfrentá-lo, é tempo bem gasto.

O coaching não fará muito bem com um vendedor que não perceba que ele tem um problema. Qualquer vendedor que culpe seu desempenho ruim por fatores externos simplesmente não levará a sério o programa de coaching. Nessa situação, pode ser necessário deixar o vendedor falhar ou mesmo se livrar dele antes que sua atitude contamine o restante da equipe.

Forneça as ferramentas certas

Outra parte importante do gerenciamento de vendas é garantir que seus vendedores estejam equipados com as ferramentas certas. Essas ferramentas podem fazer toda a diferença entre o sucesso e o fracasso - no mínimo, elas tornarão as vendas muito mais fáceis e os vendedores mais eficientes.

Primeiro e mais básico, sua equipe deve ter um perfil de cliente ideal. Toda empresa e todo produto tem um cliente ideal. O perfil de cliente ideal é simplesmente uma lista das características que seus melhores clientes e possíveis clientes compartilham. Esse perfil é incrivelmente útil na qualificação antecipada de clientes em potencial e pode ajudar a separar os melhores clientes potenciais do grupo, permitindo que seus vendedores concentrem seu tempo e energia nas vendas mais recompensadoras.

Segundo, você deve configurar um plano de rastreamento de métricas de vendas. Acompanhar as métricas da equipe de vendas ajuda você e eles. Isso ajuda você, porque você pode ver exatamente onde eles são mais fortes e mais fracos em suas habilidades de vendas. Se um vendedor atinge uma queda, você pode usar métricas para ver onde no processo de vendas ele está perdendo essas vendas. E ajuda seus vendedores porque eles podem identificar possíveis problemas antes de começar a cortar as vendas. Se um vendedor sabe que ele reservou metade do número de compromissos esta semana, como de costume, ele sabe que precisa acertar os telefones em grande escala - antes seu gasoduto se esvazia.

Em terceiro lugar, dê uma olhada no seu novo programa de treinamento de contratação. Mesmo os vendedores mais experientes precisarão de treinamento quando ingressarem na sua empresa.No mínimo, eles precisarão de treinamento e treinamento de produtos nos sistemas básicos de sua empresa, como telefones, programas de CRM e outras ferramentas que sua equipe de vendas usa. Também é uma boa ideia avaliar as habilidades básicas de vendas do novo vendedor e decidir como você ajudará com as áreas mais fracas. Quanto mais rápido você conseguir que seu novo contratado acelere, mais rápido ele estará gerando receita para sua empresa (e você).

Treinamento

Você também deve avaliar seu programa de treinamento contínuo. Se uma equipe esportiva não treinar regularmente, você não esperaria que eles ganhassem. O mesmo se aplica à sua equipe de vendas. Como a maioria dos profissionais, os vendedores precisam esticar seus conjuntos de habilidades e buscar novas estratégias regularmente. Mas apenas assinar sua equipe para sessões de treinamento aleatório não ajudará. Você precisa de um plano baseado em quais habilidades eles precisam desenvolver para que você possa procurar as melhores opções de treinamento para atender às necessidades específicas de sua equipe.

Em seguida, considere os diferenciadores do produto (os fatores que diferenciam o produto da concorrência). Isso pode exigir uma reunião de vendas para descobrir quais diferenciais seus vendedores usam e confirmar se são consistentes em toda a equipe. Se o seu departamento de marketing não apresentar alguns diferenciais “oficiais”, trabalhe com sua equipe de vendas para fazer um brainstorming de pelo menos um para cada produto. Toda vez que sua empresa desenvolve um novo produto ou altera um antigo, você precisará criar novos diferenciais.

Objetivos

Por fim, você precisará garantir que sua equipe de vendas conheça e esteja alinhada aos objetivos da empresa. Sua empresa provavelmente tem certos produtos que você quer empurrar, outros produtos que são menos importantes e alguns que são líderes de perda (o que significa que eles existem para atrair novos clientes, mas não fazem dinheiro para a empresa). Sua equipe de vendas tem essa informação? Se não, como você pode esperar que eles atinjam esses objetivos? Mantenha sua equipe de vendas informada e trabalhe com seu CSO ou CEO para criar um plano de remuneração que recompensará o comportamento que sua empresa mais deseja.

Por exemplo, se o Produto X tiver um enorme potencial de lucro para sua empresa, coloque um bônus para os vendedores que vendem muito Produto X. Se outro produto for menos lucrativo, não ofereça uma recompensa extra para vendê-lo.