Superando o medo de fechar

Suas palmas começam a suar. Você sente seu coração começar a acelerar seu ritmo. Seu estômago começa a se agitar e as palavras parecem tropeçar para sair de sua boca. Você se sente nervoso e excessivamente preocupado com as palavras que escolhe e como as diz. Você se pergunta se seus braços estão sendo mantidos na posição correta e se você fez um bom trabalho garantindo que sua respiração esteja livre de odores.

Não, isso não descreve como muitos se sentem enquanto se preparam para fazer um discurso público ou aqueles que criam a coragem de convidar alguém para sair. Isso descreve quantos profissionais de vendas sentem quando estão tentando fechar um negócio.

Por que todo o drama?

As vendas são uma maneira difícil de ganhar a vida. Você coloca um monte de trabalho de prospecção, qualificação, construção de relacionamento, concepção de uma proposta e entrega de apresentações. Em qualquer etapa do ciclo de vendas, as coisas podem (e às vezes acontecem) dar muito errado. Uma perspectiva de que você estava animado, acaba por ter uma objeção que você não pode superar, ou simplesmente não pode pagar seu produto ou serviço.

Mas quando as coisas correm bem durante o ciclo de vendas, você chega ao último passo. O fim!

E quando é hora de fechar o negócio, todo o seu trabalho é colocado em risco e tudo pode ser perdido se a sua perspectiva disser "não".

Quando chega a hora de fechar um negócio, muito depende de quão bem você fecha e o que seu cliente em potencial decide. Não é de admirar que tantos ou odeiem ou evitem fechar todos juntos!

Um ponto de vista diferente

A causa da maior parte da ansiedade "de fechamento" é o seu ponto de vista ou atitude. Se você entrar em uma conversa de encerramento, sabendo que você não prometeu demais e não correrá o risco de entregar menos, então você deve ver o fechamento como uma parte natural do ciclo de negócios. Enquanto você não deve ser vítima da atitude de ser "devida uma venda", você ganhou o direito de obter o negócio e não deve se sentir ansioso em pedir por isso.

Se, no entanto, você tomou atalhos durante o ciclo de vendas, potencialmente fez promessas que você não tem certeza de que pode cumprir, então, por todos os meios, comece a se sentir nervoso!

O fim não é o fim

Outra causa de ansiedade de fechamento é a crença de que o fechamento é a etapa final do ciclo de vendas. O fechamento certamente não é o fim, mas deve ser visto mais como o começo. Depois de pedir e ganhar uma venda, você tem um cliente. Um que pode ser uma referência positiva para você no futuro. Um que pode se tornar um cliente fiel e fiel. Depois de fechar uma venda, você criou a coisa mais importante para qualquer negócio: um cliente!

Três rejeições

O mais engraçado de fechar uma venda é que geralmente são necessárias três tentativas antes de finalmente obter um "sim". Se você pedir uma venda e receber um "não", isso significa que você não respondeu a todas as perguntas do cliente em potencial ou não criou valor suficiente em torno de seu produto ou serviço.

O problema é que a maioria dos profissionais de vendas pára após o primeiro "não". Você precisa continuar criando valor, construindo um relacionamento e mostrando à sua perspectiva que você e seu produto fornecerão a solução para suas necessidades. Pare depois de um "não" e você pode muito bem não ter pedido a venda.

Quando desistir

Se você abordou uma oportunidade de encerramento com uma atitude positiva, sabendo que obteve o melhor de si e que sua proposta é boa e que faz sentido para os negócios e que seu cliente simplesmente diz "não está interessado", talvez seja hora de seguir em frente.

Se você pediu a venda algumas vezes e não consegue fazer com que a perspectiva se torne um cliente, talvez seja necessário reagrupar, desenvolver uma nova estratégia e tirar um tempo do cliente em potencial. Ansiedade é frequentemente causada quando se tenta muito fechar um acordo ou tentar com demasiada frequência fechar um negócio que não pode ser fechado.

Embora você possa ser um dos melhores profissionais de vendas do mundo, entender que ninguém pode fechar cada venda tira muita pressão de suas costas. E quanto mais relaxado você estiver durante um fechamento de vendas, melhor será para você e sua perspectiva.