Superando seu medo de vender

O medo de vender varia de pessoa para pessoa. Normalmente, há um aspecto específico das vendas que desencadeiam sentimentos desagradáveis. O primeiro passo para superar esse medo é identificá-lo. Pense em cada etapa do processo de vendas: prospecção de leads, agendamento de reuniões (acompanhamento e acompanhamento de leads), qualificação de clientes em potencial, realização de apresentações, tratamento de objeções, fechamento de vendas e solicitação de indicações. Classifique esses estágios na ordem em que eles o incomodam, do pior para o melhor.

Agora, revise a lista abaixo para descobrir como você pode se sentir menos ansioso durante os estágios que mais o afetam.

Prospecção / Geração de Leads

O medo nesta fase geralmente decorre de uma das duas causas. Ou você tem dificuldade em encontrar leads e, assim, a prospecção deixa você ansioso porque não se preocupa em encontrar clientes em potencial; ou você acaba com milhares de leads, caso em que você fica sobrecarregado com o pensamento de lidar com todos eles.

Em ambos os casos, você pode resolver o problema consertando o processo de geração de leads. Se você não consegue encontrar leads suficientes, tente falar com um corretor de lista. Boas listas de leads são caras, mas não tão caras quanto a falência, então essa pode ser sua melhor opção. No segundo caso, provavelmente você está puxando leads que não são realmente bons para o seu produto. Seu problema não está na geração; está em qualificação. Novamente, um bom corretor de lista pode ajudar (ou se você já tem um corretor de lista, pode ser a hora de encontrar um novo).

Definindo compromissos

Até mesmo vendedores experientes ocasionalmente recebem palmas suadas antes de uma rodada de chamadas frias. Pegar o telefone e conversar com estranhos não é fácil, porque desencadeia uma ansiedade fundamental - medo de rejeição.

Perspectivas Qualificadas

Se qualificar o deixa nervoso, você provavelmente está vendo isso como uma invasão - perguntando a estranhos perguntas bastante pessoais para que você possa determinar se eles são clientes em potencial. Nesse caso, mudar seu ponto de vista pode ajudar. Você não está se intrometendo ao entrar em contato e fazer perguntas. Em vez disso, você está dando aos prospects uma oportunidade de descobrir um produto fantástico. Afinal, se você não acreditasse que seu produto era fantástico, você não teria começado um negócio fazendo isso! Quando você qualifica prospects, pense em si mesmo como um especialista - como um médico ou um advogado - que está avaliando as necessidades do prospect e encontrando uma solução para o problema.

Fazendo Apresentações

Não é fácil ficar na frente de um público, até mesmo de um público. Quando a sua apresentação acontece na frente de toda uma multidão de empresários, todos com seus rostos de jogo, pode parecer uma idéia bastante assustadora. A maneira mais fácil de lidar com esse medo é fazer sua lição de casa. Se você está totalmente preparado e tem uma ótima apresentação pronta, e você ensaiou até parecer perfeito, você se sentirá muito mais seguro.

Manipulação de objeções

Muitas vezes não são as próprias objeções de resposta que os vendedores destemidos. Em vez disso, é o medo que você sente antes de um compromisso. E se a perspectiva surgir com algo que eu nunca pensei? E se ele estiver certo? E se minha mente ficar em branco e ele achar que eu sou um idiota?

Provavelmente haverá alguns compromissos nos quais esses tipos de cenários serão exibidos. No entanto, a boa notícia é que quanto mais compromissos você mantém, menor a probabilidade de ter problemas. Com o tempo, você ouvirá muitas objeções diferentes e descobrirá boas respostas para cada uma delas.

Se você ouvir uma objeção que não pode responder, você sempre pode perder tempo. Faça uma resposta demorada como: “Sr. Jones, esse é um excelente ponto. Quero abordar essa preocupação completamente, mas não tenho todas as informações de que preciso comigo. Posso enviá-lo para você mais tarde hoje?

Fechando a venda

O fim é o momento da verdade, onde você descobre se o seu trabalho está prestes a ser recompensado. Existem pelo menos tantas maneiras de fechar uma venda quanto de vendedores. No entanto, você não precisa ser complicado. O importante é ter algumas frases de fechamento simples em mente para que você possa cuspir uma no momento apropriado.

Pedir referências

Muitos novos vendedores ignoram essa etapa por completo. Isso é lamentável, uma vez que obter referências de um novo cliente poupará seu tempo de ligações frias - que é outro estágio de vendas cheio de ansiedade! Se um cliente potencial estiver feliz o suficiente para comprar de você, ele provavelmente ficará feliz em contar sobre outras pessoas que podem se beneficiar com o seu produto.