Como obter referências em vendas

Referências - também conhecidas como conseguir alguém que você conhece para dar a você leads quentes a novos clientes em potencial - são valiosas para vendedores em todos os setores. No entanto, é incrível como poucos vendedores ativamente buscam referências.

Estudos mostram que um vendedor é seis vezes mais propenso a fechar uma venda para um lead em vez de um lead frio. Isso significa que você pode gerar seis vezes mais vendas se se concentrar em obter referências do que se você passou esse tempo chamando de frio! Um enorme aumento nas vendas e, como bônus, menos apelo para fazer - o que mais você pode pedir? E se você abrir seus olhos, verá oportunidades para referências ao seu redor.

Clientes existentes

Seus próprios clientes são a fonte de referência mais fácil e amigável.Na verdade, se você os tratar corretamente, eles podem sair e fazer algumas vendas para você! É quando você recebe aquelas maravilhosas ligações inesperadas de um colega de trabalho ou tio de alguém dizendo: “Eu ouvi que você vende os melhores widgets da cidade. Eu gostaria de comprar 40 deles. ”

Não espere que seus clientes façam todo o trabalho para você - pegue o telefone e peça a indicação, ou envie uma carta de solicitação de encaminhamento. É uma boa ideia, de qualquer forma, fazer o check-in com seus clientes algumas semanas ou meses após a venda. Você pode perguntar a eles como eles estão gostando do produto, descobrir se eles têm alguma pergunta e, em seguida, colocar a pergunta: "Quem mais você sabe quem pode se beneficiar deste produto, como você tem?"

novos clientes

Logo depois de fechar uma venda com alguém, é a melhor hora para obter referências deles, porque eles estão empolgados com a nova compra. Alguns vendedores estão preocupados em pedir referências neste momento, porque eles só querem sair de lá, caso a perspectiva mude de ideia! Bem, não se preocupe com isso. A menos que você tenha usado táticas de alta pressão para intimidar alguém a comprar (não faça isso), seu novo cliente provavelmente ficará entusiasmado e empolgado. Acerte-os agora, enquanto a energia deles está no auge!

Perspectivas que você não conseguiu fechar

Se você lançar uma perspectiva e eles o recusarem, não saia da porta. Consiga uma indicação ou duas e você terá mudado uma perda para uma vitória.

Você provavelmente está balançando a cabeça e pensando “Isso é uma conversa maluca. Por que uma pessoa que não compraria de mim me indicaria? ” Um monte de vendas caem não porque o prospecto odeia você ou seu produto, mas porque eles simplesmente não são um bom ajuste. Nesse caso, é a oportunidade perfeita para descobrir se eles conhecem alguém que é um bom ajuste. Não assuma que a perspectiva odeia você e seu produto - afinal, você não tem nada a perder perguntando!

Todos os outros

Literalmente, qualquer pessoa que você encontrar em qualquer circunstância pode lhe dar uma indicação. Afinal, a pessoa média conhece mais de 250 outras pessoas. Você realmente acha que nenhuma dessas centenas de pessoas é uma boa opção para seus produtos? Claro que não. Pergunte a todos - sua lavanderia, seu contador, seu vizinho, até mesmo a pessoa que está atrás de você no caixa do supermercado. Você ficará surpreso com quantos leads irão cair no seu colo como resultado de uma breve conversa.