Referências internas e como obtê-las

Se você vende B2B, provavelmente trabalha com pelo menos algumas empresas que possuem vários departamentos. Mas você está vendendo para todos esses departamentos ou apenas para uma pessoa em um departamento? Se este último, você está deixando muito dinheiro na mesa. Uma vez que você tenha um pé na porta, você também pode usar essa alavancagem para vender para várias pessoas dentro da empresa.

As referências internas são uma maneira poderosa de transformar um cliente em muitos clientes. Afinal de contas, leads quentes são (estatisticamente falando) aproximadamente duas vezes mais fáceis de vender do que leads frios. Para alguns produtos, as referências internas não fazem muito sentido: se você vende software de contabilidade, é provável que apenas as pessoas do departamento financeiro estejam interessadas. Mas se o seu produto não é tão especializado ou se você vende produtos destinados a públicos diferentes (por exemplo, software de contabilidade e software de inventário), as referências internas podem ser incrivelmente úteis para você.

O primeiro passo para obter referências internas é identificar os contatos que você gostaria de conhecer. Um organograma da empresa é um ótimo lugar para começar. Se você não tiver um, pergunte a um de seus contatos existentes nessa empresa por uma cópia. Outra opção é encontrar ou criar um organograma em branco e trazê-lo junto com você para uma reunião com um contato existente. As probabilidades são, seu contato ficará feliz em preencher os espaços em branco para você. Ao mesmo tempo, ele provavelmente pode fornecer informações úteis sobre as pessoas que ele está adicionando ao gráfico.

Depois de ter um organograma com as informações básicas preenchidas, o próximo passo é decidir a quem você deseja ser encaminhado primeiro. É uma boa ideia tomar algumas decisões gerais sobre isso com antecedência, antes de encontrar seu contato existente. Dessa forma, assim que você tiver as informações específicas, poderá decidir rapidamente quem seria o novo contato mais valioso. Afinal, você não quer ter que perguntar aos seus contatos existentes para continuar gastando tempo ajudando você.

Escolha um ou dois novos contatos mais valiosos do organograma e pergunte ao seu contato existente se ele pode ajudá-lo a entrar em contato com essas pessoas. Quanta ajuda você está disposto a pedir depende, em parte, de quão forte é sua relação com o contato existente. Se você está trabalhando com ele há muito tempo e tem uma ótima conexão, peça para ele falar diretamente com o novo contato e marcar uma reunião para você. Se você não se sentir à vontade perguntando muito sobre seu contato existente, pode simplesmente perguntar-lhe se pode dizer ao novo contato com o qual faz negócios e, essencialmente, usá-lo como referência.

Outro modo, um pouco esquisito, de encontrar um novo contato é pedir ao seu contato existente para convidar a nova pessoa para sua próxima reunião com o contato existente. Uma revisão de conta é uma ótima ferramenta para essa reunião. Você pode matar dois coelhos com uma cajadada só: reafirmar sua relação comercial com seu contato existente, enquanto impressiona o novo com sua ajuda.

Aconteça o que acontecer com o novo contato, certifique-se de expressar seu agradecimento por seu contato existente. No mínimo, você vai querer enviar-lhe uma nota de agradecimento, de preferência em um cartão físico real, em vez de um e-mail. Enviar-lhe um pequeno certificado de presente também seria bastante razoável. Se a sua introdução ao novo contato se transformar em uma grande venda, leve seu contato existente para almoçar ou jantar para agradecer a ele. Lembre-se, quanto mais apreciativo você for, mais forte será sua relação com seus contatos existentes.

E, claro, eles estarão muito mais dispostos a fazer favores no futuro - na verdade, eles podem até mesmo fazer referências internas para você no futuro sem serem solicitados.