O que é a venda consultiva?

O termo "venda consultiva" apareceu pela primeira vez no livro dos anos 1970 "Consultative Selling", de Mack Hanan. Ele explora uma técnica de venda em que o vendedor atua como um consultor especialista para suas perspectivas, fazendo perguntas para determinar o que o cliente em potencial precisa. O vendedor, por sua vez, usa essas informações para selecionar o melhor produto (ou serviço) possível para atender a uma necessidade.

A venda consultiva freqüentemente funciona lado a lado com a venda de valor agregado, uma abordagem na qual um vendedor apresenta benefícios específicos do cliente relacionados ao seu produto ou serviço. A abordagem consultiva, quando executada corretamente, muitas vezes desenterra uma grande quantidade de informações sobre os desejos da perspectiva - o que torna mais fácil para o vendedor atender a esses desejos e combiná-los com os benefícios relacionados ao produto que está vendendo.

Estabelecendo Confiança

A maior vantagem da abordagem de venda consultiva é que ela ajuda o vendedor a construir rapport rapidamente, ao mesmo tempo em que se apresenta como um recurso especializado para suas perspectivas. A construção de relacionamento provém da disposição do vendedor em compartilhar informações úteis e valiosas com os clientes em potencial, sem pedir nada em troca. E, uma vez que o vendedor demonstre sua experiência, o comprador em potencial provavelmente entrará em contato com ele novamente sempre que tiver alguma dúvida ou preocupação sobre essa área de especialização.

Como se tornar um especialista

Como se apresentar como um especialista é uma parte crucial da abordagem de venda consultiva, você precisará reservar um tempo para se estabelecer antes de começar. Primeiro, você precisa adquirir esse conhecimento - o que é muito mais fácil do que a maioria das pessoas pensa. Você provavelmente já tem algum conhecimento sobre um assunto relacionado ao que você vende. Aproveitar esse conhecimento rapidamente colocará você em uma posição em que você saiba mais sobre o assunto do que seus clientes em potencial, o que é tudo o que você precisa para se posicionar como um especialista.

A segunda parte de se tornar um especialista é estabelecer credenciais para você apoiar sua reivindicação. Isso pode ser feito escrevendo posts e postagens de mídia social, bem como coletando depoimentos de clientes anteriores. Dependendo da sua área de especialização, você pode querer trabalhar para obter a certificação através de um programa de treinamento físico ou on-line.

O tempo de preparação é fundamental

Completar minuciosamente os prospectos antes de marcar uma consulta é uma parte crítica da abordagem consultiva. Se você não sabe de antemão que seu produto é adequado para o seu cliente em potencial, você pode perder um tempo valioso durante uma consulta tentando retirar a possibilidade de obter informações. No final, você pode até descobrir que não pode fornecer o que o cliente em potencial precisa.

Ser um grande coração paga

Mesmo que você tenha feito sua lição de casa e seu próprio produto não seja realmente o melhor ajuste possível para o seu cliente em potencial, você ainda pode obter algo da experiência. No tradicional clássico de férias "Miracle on 34th Street", o Papai Noel da Macy's acaba vencendo porque manda os pais ao seu concorrente (Gimbles) para comprar um brinquedo quando a Macy's está fora do produto. Ser de grande coração compensa. A indicação de um prospecto ao produto de um concorrente lhe garantirá o eterno respeito e gratidão.

Você pode contar com ele para referências, depoimentos e outras formas de assistência, mesmo que nunca se torne um cliente.