4 ideias para o sucesso da gestão de vendas

Gerenciar vendedores é bem diferente de gerenciar outros funcionários, e os gerentes de vendas que fazem a transição de vendas externas podem descobrir que suas técnicas motivacionais usuais simplesmente não funcionam tão bem. Por um lado, muitos dos truques que os gerentes usam são semelhantes o suficiente para as técnicas de vendas que os vendedores verão através delas. Por outro lado, os vendedores tendem a ser muito confiantes e de espírito independente, e nem sempre são bem administrados. Se você não teve muita sorte em gerenciar sua equipe de vendas, tente usar algumas dessas estratégias.

Concentre-se no treinamento

As vendas são um campo em que sempre há algo novo para aprender. Vender abordagens que funcionaram perfeitamente vinte ou até dez anos atrás fracassará hoje porque os compradores estão constantemente mudando suas preferências e níveis de conhecimento. Por isso, é importante que até mesmo os mais experientes vendedores continuem aprendendo e desenvolvendo suas habilidades de vendas. O treinamento específico da empresa é igualmente importante: os vendedores não podem ser bem-sucedidos se não entenderem seus próprios produtos e como eles funcionam.

Agendar One-On-Ones

Reunir-se com cada vendedor regularmente ajuda você a acompanhar o que está acontecendo em suas cabeças, o que é tão importante quanto saber como eles estão indo em suas atividades de vendas. Dar a um vendedor infeliz a oportunidade de desafogá-lo pode impedi-lo de fazer algo drástico, seja iniciando uma briga com um colega de trabalho ou simplesmente deixando a empresa. Você também pode obter uma compreensão mais profunda do motivo pelo qual os números de um vendedor estão aumentando ou diminuindo, e saberá melhor como lidar com a situação. Idealmente, você deve se reunir com todos os membros de sua equipe de vendas pelo menos uma vez por semana.

Se você tem uma equipe grande, isso pode significar agendar várias reuniões breves com diferentes vendedores todos os dias.

Incentivos de Artesanato

A maioria dos vendedores é melhor motivada por duas coisas: dinheiro e reconhecimento. Você provavelmente está limitado quanto à quantidade de dinheiro que pode fornecer, mas não há limite para sua capacidade de elogiar desempenhos fortes. Concursos e competições podem melhorar o desempenho e o moral de sua equipe de vendas. E se você não puder pagar prêmios fabulosos, pode distribuir recompensas que enfatizam o reconhecimento e dar aos vencedores seus quinze minutos de fama, pelo menos dentro da equipe. Um prêmio de reconhecimento bem pensado pode ser mais motivador do que se você simplesmente entregasse um cheque ao vencedor.

Tem um plano

Seus vendedores sabem quanto precisam produzir, mas podem não saber como chegar lá. E como gerente de vendas, seu trabalho é fazer com que todos na equipe atinjam seus objetivos. No início do período de vendas, reúna-se com cada vendedor e elabore um plano de vendas em conjunto que inclua mini-metas em pontos diferentes dentro do período de vendas. Por exemplo, se as comissões de vendas forem baseadas no desempenho trimestral, você se reuniria com os membros de sua equipe no início de cada trimestre e definiria metas de referência para cada mês ou talvez a cada duas semanas.

Você também pode oferecer orientação a respeito de quais atividades têm maior probabilidade de levar ao sucesso. Assim, quando você se encontrar com seus vendedores no final do período, poderá comparar os números de vendas atuais com os comparativos de mercado definidos e saberá imediatamente se eles estão no caminho certo para atingir suas metas finais. Quando um vendedor começa a perder tração, você o conhecerá bem antes do final do período e terá uma chance muito maior de ajudá-lo a corrigi-lo antes que seja tarde demais.