Como lidar com algumas objeções comuns de chamadas frias

Quando você faz chamadas de vendas frias, logo se familiariza com a experiência de clientes em potencial que farão de tudo para tirar o telefone de você. Perspectivas podem ser francamente criativas com maneiras de se livrar de você que não exigem que elas simplesmente digam não e desliguem. Claro, você também se depara com muitas pessoas que não têm problema em fazer o último, mas pelo menos nessas situações, você sabe que a perspectiva definitivamente não está interessada.

Por outro lado, os clientes em potencial que continuarem com objeções, mas nunca saírem e disserem que não estão interessados, podem mantê-lo pendurado por dias ou mesmo semanas sem realmente ter uma chance de fazer uma venda. Aqui estão algumas objeções comuns que você pode ouvir enquanto estiver fazendo cold call e algumas idéias para lidar com elas.

Envie informação

Essa é uma das objeções mais comuns do tipo “me deixe desligar” que você ouvirá enquanto estiver fazendo cold call. Se você acabou de dizer OK e enviar as informações solicitadas, suas chances de fazer uma venda são extremamente baixas.

Em vez disso, tente dizer algo como "OK, uma vez que você leu, quanto tempo você precisará tomar uma decisão?" E quando a perspectiva lhe der um período de tempo, diga: "Ótimo, então eu lhe chamarei em qualquer que seja o cronograma." Dessa forma, você obteve permissão para entrar em contato com a perspectiva em uma data definida e, finalmente, conseguir a venda em movimento. Uma resposta ainda mais forte à objeção de informações é: "Eu não quero perder seu tempo, então antes de enviar esse pacote eu só preciso fazer algumas perguntas rápidas". Em seguida, prossiga com as suas perguntas de qualificação regulares.

Precisa falar primeiro com o Decision-Maker

Não é incomum que os prospectos usem essa objeção para essencialmente passar a responsabilidade de rejeitar você. No entanto, também pode indicar que a pessoa com quem você está falando é um gatekeeper e realmente não está autorizado a tomar uma decisão.

Você é melhor levar perspectivas em suas palavras e supondo que a segunda possibilidade é verdadeira. Você pode dizer algo do tipo: "Obrigado, mas só para ter certeza de que não estou perdendo tempo, gostaria de fazer algumas perguntas rápidas. Você pode me conectar agora?" Se o gatekeeper responder dizendo que o tomador de decisão não está disponível no momento, peça seu número de telefone ou ramal direto ou, no mínimo, peça ao gatekeeper para conectá-lo ao correio de voz. Você terá uma chance muito maior de realmente falar com o tomador de decisão se puder abordá-lo com suas próprias palavras, em vez de depender da interpretação do guardião.

Coloque essa citação por escrito

É fácil ver isso como um sinal de compra, mas é muito mais comum que seja um brush-off. É altamente improvável que as perspectivas sejam tão intrigadas com uma ligação fria de dois minutos que elas estarão considerando a compra. Pelo contrário, a perspectiva provavelmente está tentando dar a impressão de interesse, então você ficará feliz em desligar. O simples fato de que eles pediram um preço tão cedo no relacionamento é uma bandeira vermelha.

Tente dizer algo como: "Eu ficaria feliz em enviar uma cotação. Você está confiante de que isso caberia no seu orçamento?" Isso encoraja a perspectiva de ser um pouco mais próxima. Outra abordagem é dizer: "Claro, e você estará pronto para prosseguir com a compra assim que tiver uma cotação formal?" Isso coloca alguma pressão sobre a perspectiva de rejeitá-lo na frente, caso em que você vai economizar algum tempo, ou considerar seriamente a compra.