Como lidar com objeções em 6 etapas fáceis

Muitos vendedores acham as objeções uma coisa ruim, mas isso está faltando no quadro geral. Se uma perspectiva levanta uma objeção, isso não é necessariamente uma coisa ruim. Na pior das hipóteses, o prospecto está interessado o suficiente para conversar com você, em vez de sorrir educadamente e dizer: "Não, obrigada".

Na verdade, o fato de alguém estar trazendo uma preocupação significa que você tem uma chance de encontrar uma resposta para ela. As pessoas que não têm interesse em comprar o seu produto não perderiam tempo se opondo. Ou os prospectos completamente desinteressados ​​ficarão sentados durante a sua apresentação em silêncio (com os braços cruzados) e depois o mandarão embora. Como vendedor, você provavelmente já sabe que a linguagem corporal dos braços cruzados se traduz em "a porta está fechada, fique longe".

O importante quando você ouve uma objeção é resolvê-lo imediatamente de maneira completa e profissional. Se você não resolver a objeção específica, o cliente em potencial não conseguirá avançar mais no processo de vendas. E, faça o que fizer, não leve a objeção dele pessoalmente.

Estratégias simples para ajudar a resolver as objeções da sua perspectiva.

1. Ouça a objeção antes de manuseá-la: Não pule todo o prospecto assim que ele disser: “Mas e…?” Dê à pessoa a chance de explicar exatamente a preocupação. E não apenas afaste a perspectiva. Em vez disso, ouça a mensagem que está sendo entregue. Especialistas em comunicação dizem que você deve ouvir 80% do tempo e conversar 20% do tempo. Também é importante validar suas habilidades de escuta fazendo uma declaração clara e apropriada de volta à perspectiva para mostrar que você estava ouvindo. Por exemplo, se o cliente em potencial disser que vários recursos não são necessários, responda: "Diga quais recursos e benefícios funcionam melhor para você. Talvez tenhamos um modelo diferente que atenda melhor às suas necessidades".

1. Diga de volta ao prospecto: Quando tiver certeza de que a perspectiva é feita, fale com atenção por um momento e depois repita a essência do que eles disseram. Diga algo como: “Eu vejo que você está preocupado com os custos de manutenção. É esse o caso? ”Isso mostra que você estava ouvindo e oferece à perspectiva a oportunidade de concordar ou esclarecer. Se o cliente em potencial responder: "Não é tanto o custo que estou preocupado quanto o tempo de inatividade", então você pode resolver (espero resolver) esse problema
2. Explore o raciocínio: Às vezes, as primeiras objeções não são a preocupação real da perspectiva. Por exemplo, muitas perspectivas não querem admitir que não têm dinheiro suficiente para comprar seu produto e, em vez disso, levantam uma série de outras preocupações. Antes de começar a responder a uma objeção, tente esta estratégia - faça algumas perguntas exploratórias, como: “O tempo de inatividade do produto tem sido um grande problema para você? Como isso afetou você no passado? ”Desenhe a perspectiva um pouco, permitindo que ele tenha tempo de abordar a questão do dinheiro. Quanto mais você se envolver com a perspectiva, mais confortável ele se tornará e mais ele se abrirá para você. Por fim, você também poderá oferecer várias soluções, incluindo o fornecimento de financiamento, o desenvolvimento de um plano de pagamento, a explicação do retorno sobre o investimento ou a discussão do valor

1. Responda a objeção: Depois de entender completamente a objeção, você pode respondê-la. Um cliente que levanta uma objeção está expressando medo. Sua maior tarefa neste momento é aliviar esse medo. Se você tem uma história específica, como um exemplo de um cliente existente, por todos os meios, compartilhe isso. Se você tiver estatísticas concretas ou uma notícia atual, compartilhe-as. Fatos concretos - e algo que o cliente pode procurar online - tornarão sua resposta mais autêntica.
2. Verifique novamente com o prospecto: Reserve um momento para confirmar que você respondeu à objeção do cliente em potencial. Normalmente, esse passo é tão simples quanto dizer: "Isso faz sentido?" Ou "Já respondi a todas as suas preocupações?" Se ela responder afirmativamente, você pode passar para o próximo passo. Se ela parece hesitar ou agir de maneira incerta, isso sinaliza que você pode não ter resolvido totalmente suas preocupações. Se isso acontecer, volte para uma etapa anterior e tente novamente. Mas, não seja tímido sobre isso. Simplesmente diga: "Vamos recuar por um momento e ver se podemos esclarecer todas as suas preocupações".

1. Redirecionar a conversa: Traga a perspectiva de volta ao fluxo do processo de vendas. Se você está no meio de sua apresentação quando a perspectiva levanta sua objeção, então, uma vez que você tenha respondido, rapidamente resuma o que você estava falando antes de seguir em frente. Se tiver terminado o seu lance, verifique se o possível cliente tem outras objeções e, em seguida, comece a fechar a venda.

A boa notícia é que as objeções não são um sinal de rejeição. As pessoas querem se sentir bem com suas compras, sejam comerciais ou pessoais. Eles querem ter certeza de que tomaram a decisão certa. Às vezes, uma objeção é realmente a perspectiva dizendo: "Diga-me por que seu produto é tão bom, para que eu possa me sentir bem com minha compra".