Fechando chamadas frias para obter compromissos

Todo vendedor sabe que você precisa fechar cada venda porque os clientes em potencial não farão isso por você. Mas o que você pode não perceber é que é tão importante fechar suas ligações frias. No caso de uma ligação fria, você está fechando um compromisso em vez de uma venda, mas os mesmos princípios se aplicam.

Não tente fechar a venda inteira

Não cometa o erro de tentar fechar toda a venda durante a sua chamada fria. Não vai funcionar. Não há como qualificar totalmente um cliente em potencial, coletar informações sobre suas necessidades e encontrar uma solução em um único telefonema breve. A única exceção a essa regra é a rara ocasião em que você chama um cliente em potencial que já decidiu comprar, mas ainda não tomou providências. Nesse caso, ele pode convidá-lo a estender o chamado para que você possa passar por todo o ciclo de vendas em uma única chamada. No entanto, esta situação é rara e está sob a categoria de uma venda inesperada.

Na grande maioria das chamadas, seu objetivo será fazer com que o cliente em potencial marque uma consulta com você. Esse compromisso pode ser cara a cara ou pode ser outro telefonema mais demorado ou até mesmo uma reunião virtual pela webcam. Sua meta de bônus é, pelo menos em parte, qualificar a perspectiva durante a sua chamada inicial para que você possa reduzir as chances de desperdiçar seu tempo (e o deles) se eles não puderem comprar de você em primeiro lugar.

Se você deseja que o seu cliente em potencial concorde com um compromisso, sua tarefa durante toda a ligação mostrará a ele que uma reunião futura o beneficiará de alguma forma. As perspectivas não se importam com seus números de vendas e cheques de comissão; eles querem conhecer o WIIFM. E você normalmente terá apenas alguns minutos no telefone para mostrá-los. Assim, em todos os momentos da chamada, você deve se esforçar para mostrar os benefícios que pode oferecer.

Tenha um ótimo abridor

O primeiro passo para fechar o compromisso é conseguir que o cliente permaneça no telefone por tempo suficiente. Para esse fim, sua declaração de abertura talvez seja a parte mais importante de toda a ligação. Se você pode criar e entregar uma boa abertura, você vai chamar a atenção de sua perspectiva e fazer com que ela ouça você. Se você não o interessar imediatamente, as chances são de que ele vai dar uma desculpa e desligar assim que ele perceber que você é um vendedor.

Pergunte

Uma vez que você tenha começado a rolar com um grande opener e tenha despertado o interesse de seu prospect, o próximo passo para o fechamento é conseguir sua permissão para fazer algumas perguntas. Você pode facilmente apresentar isso como um benefício para a perspectiva, dizendo algo como: "Antes de eu ocupar mais do seu tempo, quero ter certeza de que meu produto é o ajuste certo para você. Posso fazer algumas perguntas rápidas? ”Agora você trouxe o benefício de economizar tempo, então é mais provável que ele concorde.

Como encerrar

Se a perspectiva parece ser qualificada, neste ponto você pode começar a encerrar o fechamento. Mais uma vez, é importante enquadrar seu próximo compromisso como algo de valor para seu cliente em potencial. Você pode fazer isso abertamente, oferecendo-lhe um freemium, teste gratuito, presente ou serviço. Se isso não for uma opção, você precisará dar a ele uma amostra dos benefícios que seu produto trará a ele. No entanto, se você continuar falando sobre seu produto em uma ligação fria, ele perderá o interesse. A idéia é dar-lhe apenas informações suficientes para intrigá-lo, para que ele realmente queira ouvir mais de você em sua próxima reunião.