Como obter compromissos de vendas

Possivelmente, o erro mais comum do vendedor novato é tentar vender seu produto durante a chamada fria inicial.Quando você pega o telefone e começa a telefonar, ou entra em um bairro e começa a bater nas portas, o objetivo deve ser marcar uma consulta com o tomador de decisão. Uma vez que você está no compromisso real, você pode começar a lançar o produto … mas em seu primeiro contato com seus clientes potenciais, a única coisa que você deve estar lançando é um compromisso em que você pode fazer a venda real.

Se você se deparar com a rara situação em que por acaso liga para uma pessoa que está disposta a comprar na hora, então parabéns! Para todos os outros, tente usar a abordagem abaixo.

Faça sua pesquisa

Quanto mais informações você tiver sobre a pessoa para quem está ligando, maior a probabilidade de você fechá-la em um compromisso. Às vezes tudo que você precisa fazer é um nome e um número de telefone. Nesse caso, lembre-se de que o Google é seu amigo. Sites de mídia social como Facebook e LinkedIn também podem ser ótimos recursos. Você pode até mesmo verificar com seus contatos de rede para ver se você conhece alguém que conhece o cliente em potencial.

Craft um abridor

Uma vez que sua perspectiva atenda o telefone, você tem cerca de 10 a 20 segundos para captar seu interesse. A maioria das pessoas entra em modo de rejeição automática assim que percebe que você está tentando vender alguma coisa. Se você puder criar um abridor que o surpreenda ou intrigue o suficiente, você poderá romper esse filtro de rejeição e fazê-lo se interessar o suficiente para concordar com um compromisso ou pelo menos ouvi-lo.

Escolha um benefício

É onde sua pesquisa compensa. Quanto mais informações você tiver sobre o cliente em potencial, melhor será a correspondência entre seu argumento e as necessidades dele. Escolha o benefício que você acha que mais interessará ao seu cliente em potencial e dê uma explicação de uma ou duas frases sobre como o seu produto fornece esse benefício. Por exemplo, se você tem uma lista de leads que sofreu roubo de identidade, pode-se dizer: “Nosso sistema de gerenciamento de faturas oferece tranquilidade. Ele protege você gerenciando com segurança suas informações financeiras e mantém você protegido contra roubo de identidade. ”

Assuma o compromisso

Aqui é onde você os fecha no compromisso. Existem várias escolas de pensamento sobre como fechar uma chamada fria. Alguns especialistas dizem para dar uma escolha de vezes: "Você prefere se reunir na terça-feira às 10 ou quarta-feira às 2?" Outros dizem para escolher um horário específico: "Eu posso encontrar com você segunda-feira às 11:30. Isso funciona para você? ”Experimente e veja qual funciona melhor para você. Se o cliente em potencial disser não, você poderá nomear outra data e hora, em vez de assumir que ele está recusando totalmente.

Não desista

Muitas perspectivas se recusam a se encontrar com você. Não leve essa atitude ao coração, já que ela não pode ter nada a ver com você (por tudo o que você sabe, essa pessoa pode estar tendo um dia realmente ruim ou talvez com pressa de chegar a uma reunião importante). Mova o nome do cliente em potencial para outra lista e tente-o novamente em alguns dias ou semanas, usando uma abordagem diferente. A maioria dos especialistas em vendas diz que você deve continuar tentando até que a perspectiva diga “não” três vezes.