A técnica de fechamento para trás

Imagine se você iniciou um ciclo de vendas na ordem inversa. Em vez de prospectar e qualificar, você solicitou referências e descobriu oportunidades adicionais de vendas. Embora isso possa parecer insano, a técnica de fechamento para trás, quando executada corretamente, não é apenas uma ferramenta de vendas eficaz, mas geralmente é um dos fechos mais livres de estresse que você e seus clientes jamais experimentarão.

Onde tudo começa

Para servir como uma revisão rápida, um ciclo de vendas típico começa com a prospecção e termina pedindo referências. A maioria dos vendedores trabalha muito para passar do primeiro passo para o último passo e muitas vezes perde uma venda porque ou eles não fazem um bom trabalho em um passo ou o cliente perde o interesse durante um passo. Embora perder vendas seja parte das vendas, e se você empregasse uma abordagem retroativa em seu ciclo de vendas? Em outras palavras, e se você começasse um ciclo de vendas pedindo referências?

Pode parecer um pouco insano para aqueles que estão em vendas há muito tempo, mas há uma comprovada psicologia por trás dessa abordagem. "Uma necessidade humana básica é ser consistente com nossa auto-imagem." Em outras palavras, se você disser algo a alguém sobre si mesmo, será levado a demonstrar que sua declaração é exata e reflete quem você é. Fazer com que uma perspectiva lhe dê uma lista de referências de pessoas que ela conhece e que podem se beneficiar de seu produto ou serviço, coloca-as em posição de ter que apoiar a recomendação delas aprendendo mais e, eventualmente, usando seu produto.

Obtendo os Referidos

Entrar no escritório de alguém e pedir referências provavelmente fará você ser expulso do escritório rapidamente. Se você apresentasse a si mesmo e ao seu produto ou serviço profissionalmente, avalie o nível de interesse da pessoa a quem está apresentando e, em seguida, peça a alguns outros profissionais que eles acham que podem estar interessados ​​naquilo que você representa;.

O que a maioria dos usuários da técnica de "retrocesso inverso" experimenta é que eles sentem que o cliente fica imediatamente à vontade quando percebe que você não está tentando vender algo para eles. Essa remoção de tensão faz com que o cliente relaxe um pouco e abaixe a guarda. Se você pretende obter uma indicação, é provável que ocorra segundos depois de o cliente baixar a guarda e antes de ter a chance de refletir mais profundamente sobre sua solicitação.

Faça uma pergunta de encerramento

Se você obtiver sucesso em obter um nome ou dois, seu acompanhamento deverá ser pedir permissão ao cliente para usar o nome dele ao abordar a pessoa à qual ele se referiu. Na maioria dos casos, o cliente se recusará quando fizer essa pergunta e, com sorte, quiser saber mais sobre seu produto, de modo que ele possa ficar mais à vontade para lhe dar uma referência ou descobrir se seu produto irá beneficiá-lo de alguma forma. De qualquer forma, saiba que, se você chegar a esse ponto, estará em uma posição forte.

Lembrando que as pessoas querem viver de acordo com sua auto-imagem e como se apresentam, muitos clientes que fazem um encaminhamento acabam comprando o produto. Eles já deram uma recomendação aos seus amigos ou colegas de trabalho, dando-lhes o (s) nome (s) e sabem que são motivados a permanecer coerentes com suas ações.

Uma parte importante deste estilo de venda é estar ciente dos sinais de compra. As perguntas que muitas vezes surgem após sua solicitação de indicações devem ser vistas como oportunidades para demonstrar ou, pelo menos, discutir os valores de seu produto. Como a maioria dos clientes é bastante hábil em encontrar profissionais de vendas, usar o estilo retroativo criará, em muitos casos, alguma curiosidade na mente do cliente. Com curiosidade vem perguntas. As perguntas estão comprando sinais disfarçados.

Esta "técnica de fechamento para trás" não é para todos e provavelmente resultará em mais negações do que as referências reais. As oportunidades que fecham geralmente acabam resultando em vendas adicionais quando você aborda as referências. O benefício final para este estilo de fechamento é que você sempre se lembra de uma das Regras de Ouro das Vendas: Peça Referências!