A técnica de fechamento do cachorro

Entre em qualquer loja de filhotes com um amante de cães e observe como eles podem ficar emocionalmente ligados. Agora, o que você acha que aconteceria se o dono da loja permitisse que o amante do animal de estimação levasse um cachorro para casa por alguns dias antes de decidir comprar o filhote ou não. O que você acha que acontecerá?

Você adivinhou. O filhote nunca mais verá o interior da loja. Permitir que potenciais clientes "testem" um produto sem obrigações é considerado o cãozinho próximo. Pode ser uma ferramenta de fechamento altamente eficaz se usada corretamente.

Uma venda emocional

As pessoas compram com emoção e depois justificam com lógica. Conhecer e entender isso é fundamental para entender como e quando usar o cachorro perto. Se você está no negócio de vender animais de estimação, é bastante óbvio como, quando e por que essa técnica de fechamento funciona. Mas isso pode funcionar para qualquer outro tipo de venda de produtos? É melhor acreditar que pode, e você pode se surpreender com a quantidade de indústrias de vendas que podem fazer uso efetivo da venda de cachorros.

Carros e copiadoras

Concessionários de automóveis têm usado uma versão modificada do cachorro por anos. Eles chamam isso de "test drive". Os compradores de carros podem levar um carro para um test drive e imediatamente começar a se ver como proprietários do carro. Um profissional de vendas de carros inteligentes deve sempre sugerir que o cliente conduza o carro até a casa do cliente e estacione-o em sua garagem. Dessa forma, os vizinhos do cliente os veem dirigindo um carro novo e recebem o feedback visual de ter um carro novo na garagem.

Estas são todas ferramentas de vendas muito poderosas e altamente emocionais!

Aqueles que vendem equipamentos de escritório, muitas vezes oferecem um teste gratuito, sem compromisso no escritório para seus produtos. O cliente consegue usar o novo equipamento em seu ambiente de escritório e pode aproveitar todos os novos recursos e aprimoramentos do novo sistema em relação à sua antiga peça de equipamento.

Perigos

Existem apenas alguns perigos que você precisa estar ciente. Felizmente, estes são um pouco controláveis. O primeiro é enviar um produto para casa com um cliente em potencial que não esteja qualificado adequadamente. Por qualquer motivo, as pessoas que não podem pagar um produto ou não têm autoridade de compra gostam de agir como se pudessem ou o fizessem. Essas perspectivas estarão ansiosas para aceitar sua oferta de levar o produto para casa, mas podem não ter meios de pagar por ele. Você precisa certificar-se de qualificar-se para que o cliente possa pagar pelo produto e tomar a decisão de compra.

Lembre-se de que, nas vendas, muitas pessoas podem dizer "não", mas apenas algumas fazem a autoridade para dizer "sim".

A próxima é se o produto não é o que o cliente quer ou precisa. Isso pode ser evitado fazendo um bom trabalho, certificando-se de que o que você está propondo é o produto certo. Deixar um cliente levar para casa um Mercedes quando ele precisar de uma caminhonete provavelmente não resultará em uma venda.

O próximo é o menor perigo evitável. É quando o produto que você envia com o cliente falha. Imagine enviar um carro para casa com um cliente que experimente uma questão operacional importante (ou até mesmo menor). A menos que a oferta no carro seja realmente boa demais para recusar, o carro estará de volta ao seu lote assim que o cliente puder chegar lá. Colocar o computador ou qualquer outro equipamento de escritório que tenha algo de errado com ele não só irá explodir seu negócio, mas também destruirá sua credibilidade junto ao cliente.

Isso significa que você não apenas perderá a venda inicial, mas poderá nunca mais vendê-la.

Benefícios superam os perigos

No final, o cachorrinho é uma ferramenta de fechamento muito eficaz que, se usada adequadamente, resulta em mais vendas fechadas do que em vendas perdidas. Certifique-se de qualificar-se completamente, mandar para casa o produto certo e certificar-se de que o que está enviando para casa com o seu cliente seja cuidadosamente verificado e esteja nas melhores condições de operação.

Esse fechamento obviamente não funcionará para todos os setores, mas será para a maioria. Seja criativo e configure uma cadência de "melhores práticas" para sua empresa. Embora você não possa fechar todos os cachorrinhos de perto, você provavelmente fechará muito mais do que perderá.