Assessor financeiro paga por comissões

O pagamento do consultor financeiro com base em comissões é o método tradicional no setor de serviços financeiros. É uma forma abreviada de dizer que os clientes pagam uma taxa, geralmente chamada de comissão, por cada transação de segurança feita, seja para comprar ou para vender. O consultor financeiro, por sua vez, recebe uma parte dessas comissões como compensação, geralmente por meio de um processo intermediário que converte comissões em uma métrica chamada créditos de produção.

Uma fonte potencial de confusão vem do fato de que o consultor financeiro de título pode ser aplicado a corretores de investimento que operam de acordo com o padrão de adequação e consultores de investimento registrados que operam sob o padrão fiduciário. Embora os relacionamentos com clientes baseados em comissão sejam a norma estabelecida há muito tempo entre os primeiros, os últimos tradicionalmente trabalham com base apenas em honorários.

O pagamento do consultor financeiro pode variar de acordo com o tipo de título vendido e, normalmente, o percentual que ele retém aumenta à medida que o total de comissões (ou créditos de produção) obtidos durante o ano aumenta. É muitas vezes referida como a taxa de pagamento do consultor financeiro. A matriz de taxas de pagamento da empresa geralmente é chamada de grade de pagamento.

Vantagens para o cliente

Basear o pagamento do consultor financeiro em comissões é, geralmente, a opção mais vantajosa para os clientes que são investidores de longo prazo, seguindo uma estratégia de investimento de compra e manutenção, em vez de uma que envolva negociação frequente e rápida rotatividade de carteira. É duplamente verdadeiro se o cliente é em grande parte autodirigido e financeiramente experiente, não precisando de muita atenção contínua e conselhos do consultor financeiro.

Vantagens para o consultor financeiro

Para os consultores financeiros que são agressivos e qualificados em vendas e cujos clientes se sentem confortáveis ​​com estratégias de investimento que envolvem altos volumes de transações, um plano de pagamento baseado em comissão pode render uma compensação consideravelmente maior do que os métodos alternativos.

No entanto, quanto mais ativo um negociante for um cliente, e quanto maiores os ativos financeiros depositados na conta do cliente, maior a probabilidade de o cliente exigir (e receber) taxas de comissão cada vez mais descontadas em relação às taxas padrão cobradas pela empresa. Somente os consultores financeiros mais confiantes e agressivos normalmente conseguem manter a linha contra as demandas dos clientes por descontos nesses cenários.

Conflitos de interesse

Quando um consultor financeiro está em regime de comissão, há um claro conflito de interesses, uma vez que o pagamento está diretamente ligado à geração de transações, e não ao desempenho do investimento. A prática pela qual os consultores financeiros inescrupulosos buscam maximizar sua remuneração baseada em comissões por meio de negociações excessivas é chamada de "churning".

Agitação é um perigo particular com as chamadas contas discricionárias, nas quais o consultor financeiro tem a capacidade de entrar em negociações a seu próprio critério, sem primeiro obter permissão explícita do cliente. Com uma conta não discricionária, o consultor financeiro deve obter tal permissão do cliente para cada transação que ele propuser. Uma conversa telefônica é suficiente para obter tal aprovação. Devido às possíveis exposições legais, os departamentos de conformidade das firmas de corretagem de valores mais conservadoras tendem a impor severas restrições à capacidade dos clientes de abrir contas discricionárias.

Prevalência

Entre os consultores de investimento registrados que operam em bases fiduciárias que atendem clientes individuais e têm pelo menos US $ 25 milhões em ativos de clientes (esses conselheiros também devem ser registrados para atuar como corretores / distribuidores), a porcentagem daqueles que recebem comissões foi:

• 22% em 2010
• 23% em 2009
• 24% em 2008

Nota

Alguns dos consultores de investimentos contados aqui aceitam vários planos de pagamento, que diferem por cliente ou conta de cliente. Assim, os percentuais neste estudo somam mais de 100% em todos os tipos de pagamento.

Esses números vêm de um estudo do Dr. Lukas Dean, professor assistente e diretor do Programa de Planejamento Financeiro da Cotsakos College of Business da William Paterson University, em Nova Jersey. Os resultados deste estudo foram citados em "Como pagar seu consultor financeiro" Jornal de Wall Street 12 de dezembro de 2011.