Como Entrevistar Vendedores

Quando você está contratando um novo vendedor, uma pequena diligência de sua parte pode ajudá-lo a garantir um membro da equipe altamente qualificado. As respostas do candidato às perguntas da entrevista são importantes, mas são apenas uma possível fonte de informações sobre essa pessoa.

Examine informações básicas

Embora os currículos sempre sejam úteis para avaliar as qualificações e qualificações de um candidato, existem certas áreas de carreira nas quais a habilidade de preparar um currículo se traduz diretamente em habilidade para realizar o trabalho em si. Escritores, por exemplo, devem ter currículos bem escritos e bem escritos. Para vendedores, o currículo - a principal ferramenta de marketing do candidato - é um ótimo indicador de suas habilidades em vendas. Quão bem ele vende suas habilidades e qualificações em seu currículo? Ele dá exemplos específicos de seus sucessos em trabalhos anteriores?

Suas experiências são descritas de uma forma que o apresenta como um bom ajuste para sua empresa? Um currículo mal elaborado deve definitivamente levantar algumas bandeiras vermelhas em sua mente.

Teste suas habilidades de pesquisa

Um bom vendedor deve sempre fazer o dever de casa. Antes de informar o candidato sobre sua empresa ou o cargo, pergunte por que ele se candidatou a esse trabalho específico. A resposta do vendedor demonstrará quanta pesquisa eles fizeram para você e sua empresa antes da entrevista.

A atitude e o comportamento de um candidato podem ser reveladores. Ela chegou a tempo ou um pouco cedo? Ela foi cortês e agradável com as pessoas que encontrou (recepcionista, secretárias, etc.)? Ela estava vestida e arrumada profissionalmente? (Lembre-se, a maneira que alguém olha em uma entrevista é provavelmente o melhor que eles vão procurar no trabalho!) Ela olhou nos seus olhos, apertou sua mão com firmeza (mas não quebrou os ossos), cumprimentou você calorosamente e demonstrou abertura, linguagem corporal receptiva? Ela se comunica bem e fala com clareza?

Ela falou demais e rápido demais, ou mal falou? A maneira como os vendedores se vendem é o modo como você pode esperar que eles vendam seu produto ou serviço.

Algumas perguntas específicas da entrevista para perguntar aos vendedores incluem:

• Quais são alguns exemplos específicos de experiências de vendas anteriores? O que você faria o mesmo? O que você faria diferente?
• Qual é a sua compreensão do ciclo de vendas desta empresa e como ela se compara ao que você fez no passado?
• Qual é o seu processo para fazer uma venda em sua posição de vendas atual ou mais recente, desde conseguir o lead até o fechamento do negócio? (Note o que se tem algo a dizer sobre o acompanhamento com o cliente em potencial após o encerramento; isso é fundamental para a criação de novos negócios).

• Que tipo de estrutura de remuneração você prefere? (As possibilidades são geralmente salário-base, base mais comissão ou comissão pura. Um vendedor que prefere um trabalho de comissão pura tem confiança considerável em suas próprias habilidades!)
• Quais são suas metas de vendas e como seus resultados reais se comparam a essas metas?
• O que você vê como os pontos fortes dessa empresa e quais mudanças você acha que melhorariam as vendas e a produtividade? Como você acha que poderia contribuir para essa melhoria?
• Que novos mercados podemos abordar e como você sugere que desenvolvamos esses mercados?

Não se esqueça de incluir algumas das perguntas da entrevista clássica:

• Como você acha que sua experiência se encaixaria nas necessidades desse emprego?
• Qual é o exemplo de um grande sucesso de um trabalho anterior e como você conseguiu isso?
• Qual é um erro significativo que você cometeu, como você corrigiu e o que você aprendeu com isso?
• Quais são seus maiores pontos fortes e fracos e o que você faz para aliviar suas fraquezas?
• Como você vê sua carreira se desenvolvendo nos próximos anos e como você conseguirá isso nessa empresa?
• O que você vê como as maiores contribuições que você pode fazer para melhorar o sucesso da empresa?

Se houver um atraso ou um silêncio, veja como eles lidam com isso; isso é algo que pode ocorrer em uma chamada de vendas e um vendedor que se apressa em tapar cada silêncio balbuciando ou que não faz nada, não será bem-sucedido. Levante quaisquer questões ou preocupações que você tenha, seja de seus currículos ou em resposta a coisas que eles estão lhe dizendo; Além de fornecer as informações de que você precisa, isso também demonstrará como elas lidarão com objeções semelhantes que surgem durante uma chamada de vendas.

Eles tentam formar pontes e construir relacionamento com você (observe a imagem do seu barco a vela, crianças, etc. e compartilhe seu interesse comum, por exemplo)? Eles fazem bem? Fazer com que as pessoas se sintam à vontade com você, faz com que elas procurem razões para fazer negócios com você, outra habilidade crítica de vendas.

Até o final da entrevista, dê a eles uma visão geral do que você vê como os objetivos da empresa, o que eles podem esperar em termos de remuneração (estrutura e abrangência geral), benefícios, expectativas de viagens etc. e qual é o próximo passo processo de entrevista seria (incluindo período de tempo). Pergunte se eles têm alguma dúvida ou preocupação. Se eles fizerem pelo menos uma ou duas perguntas inteligentes e relevantes, é um excelente sinal. Um candidato que não tem perguntas para você não se preocupou em pesquisar sua empresa e / ou está sobrecarregado demais para pensar em algo inteligente para se dizer - nenhum dos quais é de boa qualidade em um vendedor.

Finalmente, anote se eles seguem com uma nota de agradecimento / e-mail para você. E se por algum motivo o prazo de contratação mudar, avise os candidatos. É uma cortesia simples e mostra a eles que você seria um bom empregador, e também ajuda a evitar que possíveis vendedores de “estrelas” aceitem ofertas em outros lugares enquanto você ainda está se arrastando pelo processo de contratação.