Saiba o que é uma baleia em vendas

Na terminologia de vendas, uma baleia é praticamente o que parece - é uma perspectiva que é pelo menos 10 vezes maior do que a sua venda média. Com as vendas B2B - de empresa a empresa - uma perspectiva de baleia é muitas vezes uma empresa muito maior que a sua. No B2C, ou nas vendas ao consumidor, pode ser um cliente em potencial que compra sua opção de produto mais cara e o faz regularmente.

Encontrar e caçar baleias

As baleias estão lá fora, mas você provavelmente terá que atravessar muita água para chegar ao casulo. Enquanto isso, você estará navegando bem acima de muitos clientes e clientes viáveis ​​ao longo do caminho. Não os ignore em favor do peixe grande, especialmente quando você está apenas começando as vendas. Esses peixes pequenos são seu pão e manteiga iniciais, então solte sua linha e enrole-os. Não há problema em manter seus olhos no casulo no horizonte, mas aproveite as presas fáceis ao longo do caminho.

Agora você precisa chamar a atenção de uma dessas baleias no casulo, e como você faz isso depende, até certo ponto, da natureza do seu negócio. Se você vende carros de luxo, dirija-se a lugares que os proprietários de carros de luxo provavelmente frequentam, como os melhores restaurantes da sua região.

Colocar o seu cartão de visita sob os limpadores do Mercedes-Maybach S650 Cabriolet no estacionamento com manobrista é um pouco pedestre, mas vá para dentro e sente-se no bar. Invista uma hora. Conversar com as perspectivas. Depois de guiar a conversa para os automóveis, então você pode entregar seu cartão - e esperamos que tenha causado uma boa impressão nesse meio tempo.

É claro que a abordagem pode ser muito diferente nas transações B2B, mas o conceito permanece: não se apresse em cego. A preparação é fundamental. Identifique sua baleia e aproxime-se com finesse. E lembre-se, a sua perspectiva provavelmente está sendo cortejada por uma dúzia de seus concorrentes. Você terá que ser extremamente impressionante para superar todos os outros e trazer a baleia como um cliente.

Fechando negócio

Fechar acordos com baleias geralmente leva muito mais tempo e esforço do que uma venda típica, mas esses acordos são muito maiores - uma única baleia pode ser o equivalente a uma dúzia de outras. Isso os faz valer a pena perseguir, apesar do problema extra, enquanto você ainda está pescando outros peixes menores. Você pode até mesmo transformar a baleia em um cliente fiel, então ele é ainda mais valioso.

Siga o mesmo processo de vendas que você usa para prospects padrão, mas traga um entalhe. Se você costuma pesquisar um prospecto o suficiente para fazer três perguntas personalizadas durante a apresentação, você vai querer criar 10 perguntas personalizadas para sua baleia. Antecipe que ele será mais difícil de vender. Não economize em toques pessoais como notas de agradecimento ou mesmo pequenos presentes que refletem os interesses do cliente.

Depois da venda

Se você tiver sucesso, preste muita atenção ao seu novo cliente de grande porte. Toque na base com frequência para ter certeza de que ele está satisfeito e esperamos que continue comprando de você.