Saiba mais sobre marketing de leads em vendas

A definição precisa de um lead tende a variar um pouco de pessoa para pessoa. Na verdade, um dos maiores obstáculos entre vendas e marketing pode ser a definição do que conta como lead e o que não é. É importante garantir que todos os envolvidos na geração de leads concordem com as pessoas responsáveis ​​por acompanhar esses leads.

Definindo um lead

A maioria dos vendedores define um lead como alguém que corresponde ao critério estabelecido pelo vendedor e que tem a necessidade, a razão e / ou o interesse em buscar o produto. No entanto, os profissionais de marketing tendem a definir um lead como quem poderia tenha essas qualidades e acredite que um lead que demonstre ter os atributos desejados é considerado uma "perspectiva".

Ambas as definições são razoáveis, mas certifique-se de que todos os envolvidos concordam sobre qual definição eles usarão. Se você estiver lendo um conselho sobre um site de vendas, por exemplo, você pode assumir que o escritor pretende a primeira definição relacionada a vendas de um lead, enquanto os redatores de marketing usarão com maior frequência a segunda definição.

Alguns especialistas em vendas preferem usar o termo 'suspeito' em vez de chumbo, em parte para eliminar a confusão que pode surgir de várias definições.Referir-se a alguém como suspeito versus prospecto também é uma maneira muito clara de categorizar a que distância do processo de vendas você está com um dado lead. Alguém que você acabou de ver em uma lista de líderes e ainda não ligou é um suspeito; alguém que você tenha pelo menos parcialmente qualificado é um cliente em potencial.

Avaliando e qualificando leads

Nem todos os leads são igualmente valiosos do ponto de vista de vendas. Primeiro, algumas fontes de leads fornecem uma alta porcentagem de leads "inúteis", o que significa leads que não têm potencial para ser prospectos. Por exemplo, se você usar o catálogo telefônico como fonte de leads, a maioria das pessoas para quem você liga serão leads indesejados. Essa é uma razão pela qual vendedores e empresas estão dispostas a pagar muito dinheiro para comprar listas de leads de alta qualidade. Quanto mais orientada e precisa for uma lista de leads, menos tempo o vendedor terá de desperdiçar com os não-prospectos.

Mas mesmo os leads que têm potencial para serem prospectos podem variar em valor. Um lead que só tem o potencial de fazer uma única compra do produto mais barato de sua empresa é muito menos valioso do que aquele que fará muitas compras grandes por um longo período.

Parte do processo de qualificação é determinar quais leads têm mais potencial como clientes, para que você possa gastar a maior parte do seu tempo e energia cultivando esses leads.

Não julgue pelo instinto

Alguns vendedores cometem o erro de escolher pontas de prova, acreditando que podem dizer por instinto que as pontas acabarão sendo boas e quais não devem se incomodar em chamar. Cometer esse erro pode custar-lhe muitas vendas. Você é muito melhor em errar na direção de alcançar cada liderança, para que você possa aproveitar ao máximo o que está recebendo.