Use a honestidade para uma poderosa técnica de encerramento

Existem centenas de maneiras de fechar uma venda, uma infinidade de habilidades de vendas e um suprimento aparentemente infinito de gurus de vendas divulgando sua abordagem de vendas "novas e melhoradas". Conhecer diferentes métodos para fechar uma venda e aperfeiçoar suas habilidades de vendas é extremamente importante, assim como saber como abordar sua posição de vendas.

Mas quando o empurrão chega e sua carreira (ou uma grande venda) está em jogo, você pode pensar em esquecer o que está perto de usar e se concentrar em adotar a abordagem honesta das vendas.

Qual é a abordagem honesta das vendas?

Clientes e prospects são significativamente mais informados do que nunca. Com uma simples pesquisa no Google, as pessoas podem aprender muito sobre seu produto, serviço, empresa, setor, concorrentes e, dependendo da sua rede social, sobre você.

Com uma quantidade praticamente ilimitada de informações disponíveis para eles, os clientes estão mais bem equipados para identificar declarações "menos que honestas" feitas por profissionais de vendas que tentam fechar uma transação de forma agressiva. E quando um cliente percebe que o representante de vendas sentado em sua mesa não está sendo honesto, todo o relacionamento vai pelo ralo, junto com as chances do representante de vendas de ganhar um cliente.

Uma abordagem de vendas honesta começa com uma decisão tomada por um profissional de vendas para tratar seu cliente com o maior respeito; Entendendo que sem clientes, sua empresa não estaria mais no negócio. A abordagem honesta das vendas não significa que o representante de vendas não seja assertivo ao tentar obter uma venda, mas que todas as ações e etapas concluídas ou planejadas para conquistar o negócio sejam baseadas na honestidade.

Os benefícios de curto prazo da honestidade

O fascínio de contar uma pequena "mentira branca" é poderoso às vezes. Quando você sabe que seu concorrente está oferecendo ao seu cliente em potencial algo com o qual você sabe que não pode competir totalmente, a ideia de exagerar seu produto ou serviço pode ser tentadora. Fazer isso, no entanto, geralmente tem ramificações de curto prazo muito negativas.

Um dos piores resultados de embelezamento durante uma reunião de vendas é que você geralmente se posiciona em uma situação de ter prometido demais e, eventualmente, de entregar menos. Adotar uma abordagem totalmente honesta pode, na verdade, custar-lhe alguns negócios que poderiam ter sido encerrados com uma abordagem menos que honesta, sua autoconfiança e sua auto-estima produzirão um maravilhoso aumento na melhoria. Você se sentirá melhor com as suas habilidades em vendas, sabendo que não precisa confiar em desonestidade ou "truques do ofício" para ser considerado no ciclo de vendas de um cliente.

E quando você fecha um ciclo de vendas honesto, você vai descansar mais à noite e ficar mais confortável em seu sucesso, sabendo que sua vitória foi realmente conquistada e que você ganhou!

Os benefícios a longo prazo da honestidade

A menos que você planeje ser vendido por apenas o tempo que você leva para encontrar um emprego em um setor diferente, estar ciente de que as ações que você toma hoje afetará seu amanhã é uma das razões pelas quais ser honesto em suas transações é importante.

Aceite ou não, o que você faz em sua carreira profissional pode e irá acompanhá-lo ao longo de sua carreira. Prometa algo a um cliente e não se surpreenda se o cliente permitir que todos em sua rede conheçam você como profissional de vendas. Por outro lado, adote uma abordagem honesta à sua carreira e seus clientes satisfeitos e leais não apenas comprarão de você novamente, mas também deixarão os outros saberem como você é profissional e honesto. Os resultados? Mais vendas, mais sucesso e mais oportunidades.